Проблема залучення співробітників у роботу і як коучинговий стиль управління допомагає в цьому?
Найчастіше проблема відсутності залучення виникає у технічних проектах, де у фахівців комунікативні навички не стоять у пріоритеті. Але вони позначаються на загальних результатах компанії. Якщо подивитися на приклад зарубіжних підприємств, то легко помітити, що командна згуртована робота — це можливість створювати інновації і виходити на лідируючі позиції на ринку.

Коучинговий стиль управління допомагає спільно з командою вибудувати грамотну та продуктивну взаємодію, сформулювати чіткі цілі та підготувати покроковий план для їх реалізації. Основний метод коучингового стилю - це питання, які допомагають вийти в роботі на рівень спільних цінностей. Коучинг створює для кожного безпечний простір, що дозволяє людям глибше дивитися на проблеми та завдання, а також більше відкриватися та виявлятися.

Як керівнику дійти коучингового стилю управління?
Чи потрібно бути коучем, щоб прийти до цього стилю управління чи треба запрошувати коуча ззовні, щоб налагодити всі процеси роботи?

Важливо розуміти, що сам керівник не зможе на 100% стати коучем, оскільки несе відповідальність за рішення інших. Але він може використовувати різні техніки та методи, щоб зарядити команду новою енергією, налагодити взаємозв'язок, відкрити нові шляхи та напрямки для роботи. А коуч з боку допомагає керівнику оцінити команду, не залучаючись. Це сприяє вивченню активних та пасивних співробітників, а також дає можливість подивитися на динаміку взаємодії команди загалом.

Коучинг дозволяє створити певну атмосферу в компанії, яка впливає на залученість та продуктивність співробітників. Однак якщо керівник повністю йде з авторитарної позиції, перестає давати своїм співробітникам конкретні завдання та напрямок для опрацювання, а тільки й робить, що ставить питання, то раніше існуюча структура в команді перетвориться на хаос. Керівник насамперед той, хто ініціює дії, мотивує співробітників, організовує та контролює процес роботи. І щоб коучинговий стиль управління працював у плюс для компанії, треба відчувати цю межу, коли поставити питання, коли підштовхнути до рішення, коли потрібно дати більше часу для самостійної роботи, а коли потрібен коуч з боку.

Від одного до іншого. Стадії переходу до коучингового стилю управління

На початковому етапі будь-які зміни викликають у людей почуття дискомфорту, переживання та навіть стресу. Як м'яко і безболісно привести свою команду до нового стилю управління, розглянемо нижче.

Етап 1. Чіткі орієнтири
Важливо саме керівнику прописати, в якому напрямку рухатиметься команда, на що від них чекають і яких більших результатів компанія хоче досягти, а не вимагати цих ідей від персоналу. Співробітники цінують чітку стратегію та зрозумілі орієнтири. А коли є план, зразкове розуміння, як туди йти, то вже не таке страшне. Креатив команди включатиметься на етапі, коли потрібно пропонувати ідеї щодо способів, як цих цілей досягти.

Етап 2. Правильний діалог
Вчитися самому та вчити команду, слухати та чути інших та дотримуватися принципу продуктивної взаємодії:
Критикуєш – запропонуй. Так співробітники зможуть більше привносити нові ідеї і перестануть знецінювати пропозиції колег.

Етап 3. Мозковий штурм
Момент повної творчості та свободи прояву кожного члена команди. Це етап, на якому кожен запрошується, щоб висловити навіть найнестандартнішу пропозицію чи рішення. Важливо мотивувати співробітників не боятися та ділитися з командою своїми думками. Згодом якісь із цих яскравих ідей допрацьовують до реалістичності та застосовують у проекті.

Етап 4. Використання командного коучингу.
Саме в цей час проявляється справжнє партнерство усередині всієї команди. Коли керівник не "тицяє" своєю правотою і коли колеги поважають думку один одного. Кожен розуміє, що несе відповідальність лише за свій внесок у проект та за екологічність взаємодії з іншими. Тому всі дбають про свій ресурсний стан і ніколи не розповсюджують на колег свій негатив. Загальний фокус уваги на результативність та продуктивність.

Не всім працівникам підходить такий формат роботи. Декому хочеться відсидіти на роботі від і до конкретного часу, а виявлятися вже вдома чи ще десь. Такі люди поступово виходять із команди та шукають місце, де можуть тихо проживати робочий годинник.

Похожі статті – поради:
Да, є таке Керівник як коуч розвиток команди, нові методи управління робітниками..
Дізнайтесь - Як ефективно керувати вільними людьми, це дійсно корисні поради.

 Використовувані методи та канали просування вибирати варто виходячи із співвідношення доходів до витрат на виконаний проект і тут дуже важливо розуміти, яка вартість ліда з кожного каналу, яка вирва продажів послуг колл-центру та яка собівартість реалізації.

Часто буває так, що ми не бачимо способів більшого заробітку на тому, що вже ми маємо і починаємо шукати нові джерела заявок, нові напрямки бізнесу та нові ідеї для реалізації. Напрям колл-центрів добре тим, що складається з, як мінімум, 3-5 піднаправлень, які можна почати розвивати і тим самим збільшити продажі у своєму колл-центрі, контактному центрі або віддаленому відділі продажів.

Ми склали Топ-5 послуг у рамках колл-центру, які дозволять більше продавати, а насамкінець дамо список із 3 рекомендацій, як збільшити продажі залишаючись у рамках стандартного переліку послуг колл-центру.

№1. Розробка скриптів продажу.
Звичайний кол-центр займається холодними дзвінками та обробкою вхідного трафіку, але впритул чинить опір або не бачить такий цікавий напрямок, як розробка скриптів продажів для операторів (штатних у замовника) та менеджерів з продажу.

Ціни на розробку скриптів продажів варіюються на ринку від 5 000 грн. до 100 000 грн. і все залежить від безлічі факторів - цільової аудиторії, напрямки бізнесу, кількості заперечень, складності продукту, мети скрипту.

Розширюючи продуктову лінійку новою послугою - написання скриптів продажів, кол-центр дає собі можливість стати кращим в одній з ключових ланок під час роботи над проектами в цілому. Якщо ви тренуєтеся постійно і пишіть робочі скрипти продажів, то і реалізація ваших проектів стає кращою — ви працюєте ефективніше, а ваші замовники приходять до вас знову і знову.

Почніть розробляти та продавати свої скрипти продажу в інтернет-магазині Telly і у вас, крім основного джерела доходу, з'явиться додатковий — пасивний продаж.

№2. Збір основи контактів.
Збір бази контактів входить у вартість проекту кол-центру, якщо йдеться про вихідні дзвінки — обмежується вивантаженням по фільтрах із сайтів, які збирають дані щодо юридичних осіб. Так, це стандартний підхід до таких завдань, але в цьому напрямку є можливість піти далі — пропонувати збір цільової бази за складними критеріями (стаття, вік, наявність дітей, місце проживання, оператор зв'язку та інше).

В одній з недавніх презентацій компанії МТС послуга з пошуку подібної аудиторії за номерами телефонів з мінімальним бюджетом в 100 000 грн. Все ще думаєте, що не можна навіть на такій додатковій послузі, як збір контактної бази добре заробити? Перегляньте свої погляди.

Вміння зібрати якісну та релевантну базу контактів сильно допомагатиме реалізації ваших проектів не менше, ніж ефективні скрипти продажів.

№3. Роботизовані дзвінки
У якийсь момент часу ви повинні були почати турбуватися про те, чи витіснять роботи операторів чи ні. Ми, в Ojok, дійшли висновку, що голосові роботи зможуть витіснити лише перші етапи вирви продажів і навчаться знімати базові питання на першій лінії, а вся подальша комунікація буде надана людині.

АЛЕ, не варто недооцінювати роботизовані дзвінки та відхрещуватися від впровадження голосових помічників у свої бізнес-процеси чи бізнес-процеси замовника. Почніть вивчати тему і ви переконаєтеся, що голосові роботи можуть полегшити життя і вам, і замовнику та вашим операторам залишивши на десерт виконання цікавої роботи, а не монотонних дій щодо фільтрації контактної бази.

Роботи успішно справляються із завданнями проведення опитувань, базової консультації клієнтів або класифікації звернень (переадресації на потрібний відділ). Роботизовані голосові помічники – продовження «рук» колл-центру, контактного центру та віддаленого відділу продажів.

№4. Супервайзинг
Скажіть, а чи ви слухаєте дзвінки своїх операторів, коли проводите проект для свого замовника? У вас є чек-лист для перевірки діалогу? Ви погоджуєте те, що каже оператор з тим, що написано у скрипті продажів? Звичайно, ви це робите. Повірте, я знаю про що говорю!

Як ви думаєте, чи потрібна така послуга компаніям, у яких є свої колл-центри, або компаніям, у яких є свої відділи продажів? Чи слухають там дзвінки своїх менеджерів? Не факт, що слухають усі компанії, але послуга така потрібна.

Від якості роботи супервайзера залежить якість роботи відділу продажу та його ефективність + результативність! І знову я повернуся до того, що вже не раз повторював — супервайзинг є для вас, для кол-центру, такою ж важливою складовою реалізації проектів, як збирання якісної бази контактів та написання скрипту продажу.

№5. Впровадження CRM - дізнайтесь більше.
Якщо закачування потрібно впровадження CRM, то велика ймовірність, що він готує свій відділ продажу або починає продаж продукту / послуги і тут ви зможете підключитися і «закрити» на свої основні послуги.

Впровадження CRM може бути не легкою справою, але компетенції в цьому напрямку дадуть вам розуміння того, як працює система всередині, в якому форматі краще передавати лідів замовнику і з якими завданнями ще ви можете йому допомогти. Крім лідогенерації, ви можете взяти на себе і підтримку (гаряча лінія) клієнтів замовника.

Проект, що почався з впровадження, зазвичай проходить по контуру всіх послуг, які ви надаєте - написання скриптів продажів, пошук бази контактів (наприклад, оптовики), супервайзинг дзвінків ваших менеджерів і менеджерів замовника (може бути спробуєте навіть керувати менеджерами замовника або налагодити тісну спільну роботу?) , роботизовані голосові нагадування клієнтам (наприклад про запис на прийом за 1 годину).

Розвиваючись у цих 5 напрямках, ви зможете посилити свої позиції на ринку колл-центрів і зробити крок на шляху до вершини.

А на завершення список із 3 рекомендацій щодо збільшення продажів:
- Підвищіть середній чек на ваші послуги та/або почніть продавати пакетні рішення;
- Примітка: свого часу нас це врятувало, коли замість 1000 контактів ми почали продавати щонайменше 5000 або здавати відділ телемаркетингу в оренду не на 1 місяць (мінімум), а на 3 (мінімум). Вартість також збільшили.
- беріть участь у тендерах і підключайтеся до великих вхідних проектів; Примітка: вихідні дзвінки хороші - зробив і забув, проте після завершення проекту настає етап пошуку нового проекту і так знову і знову після кожного завершення. Проекти на обробку вхідного трафіку лишини цього недоліку. Якщо є трафік, що входить, і він постійний, то «вихлоп» з такого проекту буде більше.
- Підготуйте кейси за своїми проектами та зробіть email розсилку; Примітка: ваш колл-центр, напевно, спеціалізується в якомусь напрямі бізнесу найкраще — банки? Будівництво? Одяг? Авто? Підготуйте кейси за проектами, які ви мали — опишіть цифри, механіку роботи з проектом, як навчали менеджера, позначте георграфію роботи. Зробіть розсилку за тими, кому ваш кейс може бути цікавим. Це дасть результат, повірте

P/S: Також пропонуємо сттатті поради, для вашої компанії:
Поперше, дізнайтесь в відео про корпоративні тренінги з продаду, в вашій компаніі, чим вони вам допоможуть?
Більш дитально, про тренінг активні продажі, як їх збільшити?
І головне, про треніг як побудувати відділ з продажу, від А до Я?

Де він, наш клієнт? Як зустріти його та запропонувати свій товар? Як пояснити потенційному клієнту, що йому потрібний наш товар? Ці питання постійно ставить собі будь-який виробник чи продавець.

Як не дивно, знайти клієнтів зовсім не складно – їм можна просто зателефонувати. Якщо Ваш товар не призначений для дуже вузької аудиторії, то холодні дзвінки можуть чудово впоратися з даним завданням. При обдзвоні великої кількості потенційних клієнтів, напевно, знайдуться ті, кому буде цікава Ваша пропозиція. І в стозі сіна можна знайти голки, а за правильної організації і золотник.

Але не все так просто, як здавалося б… Головною складністю при здійсненні холодних дзвінків є привернення уваги потенційного клієнта до вашої пропозиції.

Тут важливо грамотно подати товар та його конкурентні переваги. Якщо при дзвінку потенційний клієнт не зможе виділити Вашу пропозицію з маси схожих, шанс отримати позитивний відгук зводиться до нуля. Зуміти у двох-трьох пропозиціях вмістити всю ту вигоду, яку зможе отримати клієнт, — велике мистецтво. Чим цікавіша буде Ваша пропозиція, тим більше клієнтів Ви зможете залучити. Тому цьому питанню слід приділяти велику увагу.

Зверніть також увагу, що клієнти значно охочіше реагують на пропозицію отримання прибутку за допомогою вашого товару, ніж скорочення витрат і зниження витрат. Якщо вдасться показати, як ваші послуги допоможуть залучити більше клієнтів або підвищити продажі, це в кілька разів ефективніше, ніж вигода від зниження витрат.

Як розробити чи де знайти базу контактів для дзвінків?
Базу контактів можна підготувати самостійно, шукати інформацію в інтернеті чи збирати контакти на профільних заходах. Спосіб формування контактів великою мірою залежить від специфіки бізнесу. Крім цього, можна купити вже готову базу контактів, наприклад, у професійних кол-центрів.

Обдзвоном клієнтів можуть займатися як співробітники компанії, так і оператори аутсорсингового колл-центру. Тут важливо розуміти, що здійснювати дзвінки мають фахівці з високою кваліфікацією. Менеджер повинен уміти презентувати ваш товар так, щоб його співрозмовник справді захотів придбати.

Він повинен відчувати та розуміти потенційного клієнта та пропонувати товар так, щоб переконати співрозмовника у його необхідності. Також важливою вимогою до оператора відноситься вміння послідовно долати заперечення співрозмовника, плавно підводячи його до покупки.

Окрім безпосередньо продажу вашого товару, за допомогою грамотно збудованих «холодних» дзвінків, можна отримати багато корисної інформації для розвитку вашого бізнесу. Наприклад, можна отримати дані про потреби компанії, про товари та послуги конкурентів, контактні дані ЛПР тощо.

Навіть якщо Вам здається, що клієнтів і так достатньо, тільки подумайте, скільки потенційних покупців ще не знають про Ваші товари та послуги. Якщо Ви зможете грамотно піднести свій товар і розповісти про нього безпосередньо потенційному клієнту, це може значно збільшити ваші продажі.

P/S: Також пропонуємо цікаві статті поради:
** Як досягти поставленої мети. Як досягти мети? Просто пропонуємо.
*** Як грамотно керувати працівниками? Цікаво, від керівника компанії.
** Як змусити клієнта купити у Вас? Коресна порада.

Отдел продаж — это двигатель любого бизнеса, именно отдел продаж задаёт темп работы всей компании. Высокие продажи гарантируют устойчивый рост вашей прибыли и гарантии в завтрашнем дне. Поэтому построение отдела продаж — это важнейшая задача владельца бизнеса.

Хорошая работа отдела продаж – залог успешного ведения бизнеса. Для того, чтобы его функционирование было слаженным, необходимо учесть множество нюансов, таких как: правильная система управления продажами, хорошая команда специалистов и наличие мотивации к работе.

Менеджеры по продажам формируют фундамент любой системы продаж. От их качества работы зависит многое. Поэтому, их подбор эффективнее всего производить на основе конкурса. Отобрав хороших специалистов, можно формировать свою команду, с которой будете работать в дальнейшем. Начало положено.

Так как создать отдел продаж “с нуля”?

Каким бы умным и опытным не был менеджер по продажам, время от времени, его необходимо обучать, освежать его знания. Поэтому, проведение тренингов является необходимой и неотъемлемой частью политики компании. Такие мероприятия всегда будут держать команду специалистов в тонусе, создадут здоровую конкуренцию и, безусловно, сплотят коллектив.

Отдел по продажам, время о времени, необходимо стимулировать к проведению активных продаж. Делать это лучше всего, при помощи материальной мотивации. К примеру, разработайте эффективную систему продаж, с ее появлением, работники будут понимать, что их труд прямо пропорционален количеству заработанных денег. От правильно разработанной материальной мотивации будет хорошо не только сотрудникам, а и самой фирме.

Для уже функционирующего отдела продаж, следует составить анализ элементов системы продаж, иными словами, провести ее аудит. Под аудитом подразумевается проведение определенного комплекса мероприятий по улучшению ее состояния. Сюда входят: организация продаж (хорошее взаимодействие между подразделениями), кадровая политика (квалифицированный подбор персонала, обучение сотрудников отдела кадров), управление активными продажами.

Какие бывают отделы продаж?
Типов и разновидностей продаж очень много, вам важно выбрать те инструменты, которые работают. Отсеять те, которые слишком затратные и не так эффективны. Отделов продаж существует великое множество – активные продажи, телефонные продажи, пассивные продажи, продажи в интернете, ритейл, сетевой маркетинг и прямые продажи, продажи через партнёров (рефералов или дилеров). Всё перечислить очень трудно. В каждой технологии продаж есть свои особенности и подводные камни и, если вы не являетесь специалистом рекомендую пробовать продавать самому, это очень пригодиться в жизни. На мой взгляд предприниматель, который не знает, как продавать обречён на провал.

P/S: Рекомендуем интересные и нужные статьи для бизнеса:
Новая техника увеличения продаж в кризис.
Новые тонкости продаж при конкуренции
Вопрос дня, Как найти хорошего продавца? Рекомендует Наталья Дегтярьова, психолог, бизнес консультант.

Пошук нових клієнтів – це поширена проблема, над розв'язанням якої працює майже кожен підприємець, управлінець, директор, менеджер. Пошуком нових клієнтів, як проблемою, у підприємництві чи будь-якої комерційної діяльності цікавляться багато суб'єктів та об'єкти цієї сфери.

Існує безліч методик, які чудово себе зарекомендували на ринку пошуку нових клієнтів. Всі ці методики активно використовують менеджери із залучення та пошуку нових клієнтів. Наприклад, методика холодних дзвінків, суть якої полягає в елементарному, масовому обдзвоні потенційних клієнтів, чиї контакти тим чи іншим чином опинилися в базі даних конкретного підприємства, що шукає нових клієнтів. Цих методів оволодіння інформацією теж кілька.

Холодні дзвінки можуть бути адресовані тим клієнтам, які колись працювали з вами, але через певні причини припинили співпрацю. Це повторні речення. Також холодні дзвінки можуть надходити потенційним клієнтам, які ще ніколи не працювали з вами, але їх контакти вам повідомили або порекомендували ваші дійсні клієнти. Третім способом отримання телефонних номерів може бути будь-які інші бази даних (наприклад, реструктуризованого чи збанкрутованого, чи закритого підприємства).

Нові клієнти перебувають за допомогою комунікацій, розповідає Дегтярьова Наталія, бізнес тренер, коуч.

Перевагами холодних дзвінків як способу пошуку нових клієнтів є легкий контроль за роботою менеджерів у цій галузі. Є можливість збереження та обробки всієї інформації щодо зроблених дзвінків, контроль, аналіз та корекція роботи того чи іншого співробітника, який проводить цю роботу. Нові клієнти можуть прийти через «Дірект - мейл», тобто, конкретно спрямоване поштове послання. Це той самий спам, який всі так ненавидять, хоча саме цей спосіб є одним із найдієвіших. Цей спосіб не вимагає таких великих витрат у трудових ресурсах (дзвінок, розмова, пропозиція, розповідь про продукцію чи послугу).
Сутью буде розсилання із попередньо підставленими даними послань у вигляді, утилізованого під особисту пошту. Це передбачає послання у відповідь і не буде розглядатися як «спам» (не бажана вхідна кореспонденція). На основі такого способу пошуку можна складати певні звіти щодо нових залучених клієнтів. Планувати подальшу діяльність на перспективу, керуючись виключно ступенем її ефективності. Нижче розглянемо третій спосіб, схожий на другий звіт з реклами. Новими клієнтами можуть стати люди, які просто користуються інтернетом. Слід акцентувати увагу на клієнтах, яких можна знайти через сайти, а конкретніше через розкрутку цих сайтів. У цьому вкрай ефективними методами є контекстна реклама та тексти, що продають, постійний аудит сайту, а конкретніше – його дизайну, структури, концепції. Також у цьому випадку застосовна методика дзвінків із вже відомого сайту.

Ми пропонуємо тренінг холодні звінки, а також, тренінги переговори по телефону, та багато інших тренінгів з продаж.

P/S: Ми пропонуємо цікаві статті поради:

Як створити відділ продажу?
Как правильно оформить витрину магазина?
Где найти нормальных продавцов?
Как правильно построить систему продаж?

У цій статті ви дізнаєтеся, як збільшити обсяг продажів менеджеру та по підприємству в цілому, які методики можна для цього застосувати і як це позначиться на підсумкових звітах. Способів, які в теорії повинні підвищувати потік, що входить, тисячі. Але універсальних у тому числі немає. Одна й та сама ідея однаково здатна примножити доходи і виявитися абсолютно марною. Є рішення, що підходять більшості, і такі, які нескладно реалізувати за невеликих бюджетів. Тому всі поради, які ми наведемо нижче, слід розглядати лише як гіпотези.

Давайте розберемо найпопулярніші з них.
Чинники, здатні можуть вплинути на продаж

Є 3 групи параметрів, від яких часто зростають чи падають показники:
- внутрішні – сюди відносять акції та знижки, вартість, рекламні програми лояльність, інші;
- Зовнішні - закони і динаміка ринку, сезон, наявність конкурентів, наскільки клієнти здатні купувати;
- особистий внесок - те, що залежить від одного фахівця, який займається проектом, уміння дзвонити та боротися з запереченнями, доносити інформацію та інше.

Наприклад, те, що зовні, вплинути неможливо. Не можна заборонити відкриватися схожим організаціям, як і відмовитися від зміни пір року. Натомість можна активно впливати на дві інші.

Чому добитися, щоб продажі зростали, не так просто?

У кожної компанії у будь-якому напрямку виникають проблеми, коли вона намагається розвиватися нарощувати виробництво та активно діяти. Адже збільшення кількості створеного потребує пошуку нових ринків, рішень та пропозицій. Іноді продумати це та реалізувати просто не вистачає часу. Потрібно закупити сировину, забезпечити потік продукції, що виготовляється.

На практиці через це доводиться виводити працівників у додаткові зміни або відмовлятися від вигідних контрактів, які спричинили б зростання. А якщо вдасться це виконати надто швидко, то підвищується ризик шлюбу.

Можна сформувати висновок, що підвищення реалізації майже завжди несе у собі серйозні зміни у бізнес-процесах. Керівництву доведеться вкласти сили та час, щоб коректно все розрахувати. І якщо вони не зроблять все правильно, це викличе сильні витрати.

Про що подумати перед початком глобальних змін
Кожен власник бізнесу прагне продати якнайбільше, швидше зростати і розширюватися.

Але слід пам'ятати, що ми говорили вище — кожне виробництво зіткнеться з проблемою нарощування обсягів. Щоб не потрапити в це замкнене коло, необхідно врахувати 3 фактори, які вказані на самому початку – зовнішні, внутрішні та особисті.

Тобто потрібно пам'ятати про можливих конкурентів при створенні нового продукту, не забувати показувати його у вигідному світлі та шукати підхід до клієнта. На роботу варто допускати лише людей, які вміють взаємодіяти із споживачами.
Як покращити продажі товару: покрокова інструкція заходів та шляхів щодо збільшення

Тут усе просто. Робимо 3 кроки:
1. Визначаємо, у якій галузі працюємо. Згадуємо тип обслуговування, форма, в якій представлено підприємство та категорія пропонованого асортименту.
2. Слабкі сторони. Потрібно розібратися, чому не продається. Наприклад, чому відвідувач виходить із магазину парфумів, якщо тільки зайшов до нього. Що могло не сподобатися. Варто провести аналіз вартості та викладки, перевірити роботу персоналу.
3. Метод вирішення. Коли керівництво відповіло на 2 попередні питання, простіше підібрати інструмент, який підніме реалізацію.

Способи, як збільшити зростання продажу товарів, послуг компанії в 2 рази та залучити клієнтів

Будь-яка наведена нижче методика не здійснить дива, якщо вона не буде частиною стратегії. Щоб навчитися реалізовувати у кілька разів більше, потрібно зрозуміти чого хочуть потенційні споживачі.

Важливо продумати від початку і до кінця, що і як саме виглядатиме, як це презентується перед можливими покупцями, у чому вигоди та як приховати слабкі місця кожної категорії. Також слід подумати і про зовнішні фактори впливу — з'ясувати наявність та силу конкурентів, перевірити, чи сезонний продукт пропонується, чи немає законодавчих заборон. Тільки так, в комплексі, вдасться досягти успіху.

P/S: Ми пропонуємо тренінги з продажу онлайн, а також і в корпоративному форматі, та цікаві сттаті поради:
Як навчити продавців продавати?
Як вплинути на вибір покупців? Як змусити купувати у вас?

Грамотно встановлений контакт із клієнтом – основа взаємодії з аудиторією та попередній етап будь-яких продажів. Тому при першому спілкуванні продавцю важливо виявити високі комунікативні навички. Які способи та психологічні прийоми для цього є?

Наскільки важливим є встановлення контакту з клієнтом
Перше враження про співрозмовника формується у людини за кілька секунд. При подальшому спілкуванні мозок шукає підтвердження цієї думки, що змінити вже складно. Тому якщо при першому контакті не виникла довіри, клієнт навряд чи прислухатиметься до слів продавця.

При цьому покупці не люблять спілкуватись із продавцями. Подолати це можна лише шляхом відпрацьованої техніки продажів: слова, інтонація, зовнішній вигляд мають бути представницькими та мати у своєму розпорядженні людину.

Фінальна мета встановлення контакту з покупцем – продаж продукції. Вона складається з невеликих завдань, послідовне завершення яких призведе до задуманого.

Етапи встановлення контакту з клієнтом:
Контакт із покупцем складається з кількох моментів. Менеджери з продажу повинні звертати увагу на кожен із них, проводячи клієнта від етапу страху та недовіри до бажання купити. Це можна у вигляді наступної схеми.

Зробити приємне перше враження
Перше враження про вас у клієнта складається за 30 секунд. За цей час він визначає: дружелюбний ви чи небезпечний, експерт чи дурний, приємний чи ні, чи варто довірити свою проблему.

У цьому велику роль грають невербальні сигнали. Не так важливо, що говорить менеджер, як те, яким чином він це робить. Вплив на клієнта мають тембр голосу, ритміка, візуальна привабливість, жести і лише потім — зміст мови.

Привернути увагу клієнта
Цей етап визначає, чи відбудеться розмова із клієнтом. У діалозі важливо, щоб продавець говорив не більше 20% часу, решту часу говорить клієнт (наприклад, про свою проблему або те, що він шукає).

Щоб клієнт вступив у діалог, потрібно бути цікавим для нього. У цьому допоможуть загальні правила:
- ввічлива усмішка;
- відсутність мовних штампів (наприклад, «Вам щось підказати?»);
- Дотримання соціальної дистанції (1-1,5 метра);
- періодичний погляд у вічі;
- Наслідування темпу промови клієнта;
- Використання жестів.
Пропонуємо таі статті-поради - "Основні загальноприйняті стандарти спілкування із клієнтом", та Як налагодити правильне спілкування із клієнтами?

Психологічні прийоми першого контакту
Встановлення контакту з клієнтом вимагає використання як аудіальних чи візуальних прийомів, а й психологічних. Є певні тригери — гачки, на які покупці реагують та залучаються до розмови.

Посмішка
Щира ненатягнута посмішка робить будь-яку розмову приємною і допоможе клієнту перейнятися симпатією до продавця. Позитивний настрій задасть гарний тон для спілкування.

Ми-висловлювання
Контакт із клієнтом має на увазі почуття єднання: і покупець, і продавець зацікавлені у вирішенні проблеми. Цього ефекту можна досягти через конструкції як «ми з вами», «у нашому випадку» та ін. Клієнт має відчути причетність до компанії, спільність із її поглядами та цінностями. Тоді він стає повноправним партнером, а не стороннім перехожим, котрому намагаються нав'язати непотрібний товар, говорить психолох Наталія Дегтярьова.

Особисті розмови
Розмови про особисте повинні мати певні межі та не переходити сферу професійних інтересів. Якщо компанія продає товари для дітей, доречним буде запитати дітей, якщо товари для розваг — розмова про хобі. Потрібно не обмежуватися черговими фразами та показати щиру зацікавленість у питанні, щоб розташувати співрозмовника говорити про особисте.

Віддзеркалення
Цей психологічний прийом використовують лише за живої зустрічі. Він заснований на копіюванні пози та жестів клієнта, що на невербальному рівні свідчить про солідарність із ним. Посмішка у відповідь на посмішку, усунення, якщо покупець усувається. Це допоможе клієнту розслабитися та відчути, що його особистий простір не порушують, а ініціативу спілкування підтримують.

Спілкування на рівних
Важливо показати, що ви з співрозмовником однією хвилі. Продавець не повинен ставати запобігливим співробітником. Така позиція не має авторитету та експертності: клієнт не буде нічого набувати у того, хто нижчий за його статусом. Менеджер з продажу повинен позиціонувати себе як професіонала, чия думка є цінною. Відносини з покупцем мають бути партнерськими, а не нав'язливими.

Компліменти
Стандартна фраза "у вас хороший смак" буде приємною похвалою для клієнта. Миттєво сказаний комплімент розташує співрозмовника і дозволить вести діалог у більш невимушеному ключі.

Розмова на абстрактні теми.
Доречним буде обговорення ситуації на ринку, в рамках якого відбувається угода. Розмова про світові події, новини також може бути корисною. Клієнт зрозуміє, що ви знаєтеся на ситуації і можете дати пораду.

Згадка експерта
Апелювання до авторитетів - класичний прийом при продажах. Варто згадувати лише ті медійні особи, які покупець, напевно, знає. Якщо посилання виявилося невдалим, варто швидко змінити напрямок розмови.

Цитата великої людини
Цитати визнаних авторів ні в кого не викликають запитань. Краще використовувати небанальні, дотепні та практичні фрази, що безпосередньо стосуються предмета розмови. Це підкреслить ерудованість та викличе повагу.

А теперь пройдем те же стадии эволюции, но так, чтобы система работала эффективно с первого дня. Вы заметите, что правильные действия дают правильный результат.

Прежде всего ответьте себе на вопрос – кто будет продавать? Сможете ли вы продавать свою продукцию на первом этапе? Если вы четко понимаете, что умеете создавать продукт, но общаться с клиентами вам трудно на физиологическом уровне, не надейтесь на наемного менеджера. Продавец он на то и сотрудник, чтобы работать по инструкции. А если инструкции нет, то и результата не будет.

Что делать? "Найдите человека, который умеет продавать и сделайте его компаньоном. Придите и скажите ему: "Смотри, я умею делать сайты, ты умеешь продавать, давай быть партнерами. Или я умею шить носки, а ты умеешь продавать, давай работать вместе", – советует Наталья Дегтярёва.

Эксперт подчеркивает: правильно подобранный компаньон будет дисциплинирован, погрузится в ваш продукт и сможет стать эффективным первым этапом развития отдела продаж.

Чтобы быть правильно понятым, повторюсь: если вы сами можете продать свой продукт, партнер вам не обязателен.
Если вы продавать не умеете или не хотите, без компаньона бизнеса у вас не получится!

Итак, бизнес запустился.

1. Владелец сам продает свою продукцию.
В первые дни и недели работы компании главная задача владельца – научиться продавать кое-как. Нужно, чтобы бизнес пошел.

Как только появляются несколько постоянных клиентов или более-менее стабильный поток, нужно задуматься о внедрении инструментов продаж: CRM, корпоративной почты, IP-телефонии, KPI, скриптов. Они не дадут эффекта сразу, но, по словам Натальи Дехтярёвой, заложат фундамент на будущее:
- CRM-система должна появиться в компании до появления первого наемного работника. Когда вы нанимаете первого менеджера по продажам, вы ему уже сразу ставите условия. Например: «Дорогой наш первый менеджер по продажам, мы сразу тебе говорим, что вся компания работает в CRM-системе. Ты либо принимаешь этот факт, либо отрицаешь. Но если ты его отрицаешь – ты не с нами». А теперь представьте, что такое каждый раз брать человека под это условие. Он четко понимает правила игры. И ситуаций, которые мы описывали на четвертом этапе неправильной эволюции, у вас никогда не возникнет.
- Вторая вещь – правильно поставленные KPI процессов и результатов. Правильный план продаж – это правильное количество процессов, которые должен выполнить каждый менеджер для результата: чтобы закрыть 10 сделок за неделю менеджер должен сделать 50 повторных прикосновений, которые появились благодаря 100 звонкам. Откуда брать эти цифры? Из CRM-системы, из статистики.
- Скрипт – это правильный сценарий разговора. Ведь чтобы закрывать сделки, менеджеру нужно ответить на вопросы клиента по продукту, обработать возражения и при этом владеть инициативой в разговоре. Проанализировав записанные разговоры в CRM, вы можете составить работающие сценарии диалогов. Не обязательно их делать дословными. Но тезисно – что за чем говорить, как обрабатывать те или иные возражения и как закрывать сделки нужно записать.

2. Владелец – первый РОП
В момент, когда в компании появляется первый менеджер по продажам владельцу бизнеса необходимо перестроиться и научиться закрывать сделки чужими руками. Первое время постоянных клиентов можно еще подержать на себе, но все новые заявки должен закрывать менеджер. Его надо учить и мотивировать. Вы можете стоять за спиной и говорить, что делать дальше, но руками должен работать сотрудник.

В первый же день работы объясните менеджеру KPI компании. Он должен понимать, сколько продаж приведут его к желаемой зарплате. Соответственно, он сможет посчитать сколько звонков и повторных контактов с клиентом ему нужно делать.

Финансовая мотивация менеджера по продажам должна состоять из фиксированной части и процентной части. «Есть очень много, как я считаю, ошибок среди руководителей и собственников, что менеджер по продажам должен быть голодным и работать исключительно за процент от продаж. Я считаю, что человек, который приносит деньги в компанию, не может быть голодным. К тому же, эта ставка нужна не менеджеру, а руководителю. Поскольку она позволяет влиять на процессуальные действия сотрудника и тем самым на деньги в кассе», – отмечает Наталья Дехтярёва.

Ведь откуда берутся деньги в кассе? Чтобы их получить, есть упомянутые процессуальные нормы: менеджер должен сделать 100 звонков в неделю. Если у менеджера зарплата состоит исключительно из процента, он может сказать: лично мне хватит и 50 звонков. И компания будет зарабатывать в два раза меньше. И вы не сможете повлиять на менеджера, поскольку его действия — это его деньги.

Нематериальная мотивация – это возможность карьерного роста для сотрудника. Например: «Ты сначала приходишь на стажировку, если ты выполняешь свои KPI за два месяца, становишься менеджером по продажам. Если справляешься, становишься руководителем отдела, у тебя есть 6 подчиненных, если ты справляешься, становишься руководителем подразделения. Если выполняешь – руководителем департамента. Далее ты можешь быть бизнес-тренером, коммерческим директором, и в конце концов занять мое место», – советует эксперт.

Конечно, первому сотруднику такую шкалу нарисовать сложно. Но если вашими совместными усилиями компания вырастет, он при выполнении KPI ( KPI - мотивация)  станет первым руководителем отдела продаж. А там вырисуются и новые карьерные перспективы.

3. Первый наемный РОП.
Когда у компании есть уже несколько сотрудников, надо думать о выстраивании автономного от владельца отдела продаж. Но чтобы он продолжал эффективно работать – менеджерам нужен шеф, который сможет контролировать выполнение ими процессуальных действий и развивать их навыки.

Обычно руководителями отдела продаж назначают уже работающего сотрудника. В этом есть определенная логика. РОП со стороны – это на 95% человек, которого не учили тому, чего вы требуете. И вы уже могли кому-то пообещать. Но нельзя назначать без подготовки.

"Первые полгода, когда я стал руководителем отдела продаж, моя логика была следующая: я ходил по офису и держал руки в карманах. Почему? Потому что первое, что я хотел сделать – вырвать трубку у своего коллеги и закрыть его сделку самостоятельно. Мне никто тогда об этом не рассказывал, мне пришлось учиться на практике. Лишь впоследствии я понял, что моя задача управлять чужими руками для достижения общего результата», – подчеркивает специалист.

Поэтому если вы заметили сотрудника, который потенциально может возглавить отдел продаж, заранее спросите хочет ли он им стать. Далеко не все люди хотят быть руководителями, поэтому имейте в виду запасные кандидатуры. Возглавить продажи может менеджер, чей уровень стабильно выше среднего. Определив потенциального РОПа начните готовить его заранее. Человека нужно интеллектуально и психологически перестроить на новые процессы.

Давайте небольшие управленческие задачи, покажите на личном примере, как нужно действовать, отправьте его учиться на курсы и купите ему несколько книг. Например "50 татуировок менеджера" Игоря Немировского доступно рассказывает об отличии рядового работника от руководителя. Наш эксперт от себя советует к прочтению "Смерть от совещаний" Патрика Ленсиони, а также любую литературу авторства Дегтярёвой Натальи.

По завершении обучения примите экзамен и пусть он побудет руководителем отдела продаж под вашим контролем. Во-первых, вы сможете ему что-то подсказать. Во-вторых, должно пройти время, чтобы коллеги привыкли, что Витя теперь их руководитель.

После того, как вы перевели сотрудника на должность РОП, его клиентов желательно распределить по менеджерам. Зарплата РОПа должна иметь фиксированную часть и бонусную систему от продаж всего отдела. Тогда он будет заинтересован, чтобы его подчиненные прогрессировали и приносили компании больше денег.

4. Несколько отделов.
На руководителя отдела продаж нельзя сваливать бесконечное число людей. Золотого объема не существует, он индивидуален для каждой ниши. Но более 8-10 подчиненных лучше не допускать в любом бизнесе.

Если ваша компания доросла до того, что десяти продавцов не хватает, создавайте новый отдел. Есть несколько моделей, как это можно делать.
- Первая – одноступенчатый отдел продаж. Это когда ваши менеджеры сопровождают клиента от А до Я. В таком случае, при расширении создается параллельный отдел, который делает тоже самое, но с другим руководителем и другим набором исполнителей. Подчиняются РОПы обычно коммерческому директору или владельцу.
- Вторая – двухступенчатый отдел. Это когда вы разделяете процесс продаж на два этапа. На одном из них менеджеры находят клиента, выявляют потребности и продают. После этого передают клиента в отдел сопровождения. Таким образом, вы разгружаете функционал своих продажников, и они в освободившееся время могут обработать больше новых клиентов. Каждым отделом руководит заместитель руководителя отдела продаж, а во главе пирамиды – РОП.
- В крупных компаниях часто встречается еще трехступенчатый отдел продаж. Где первая ступень находит клиентов и выявляет потребности, вторая ступень продает, третья – сопровождает. У каждого отдела свой руководитель, который, в свою очередь, тоже подчиняется не владельцу. Если каждая ступень представлена одним отделом, чаще всего ими управляют заместители РОПа, которые подчиняются РОПу. Если каждая ступень имеет по три отдела, тогда иерархия примерно такова: руководитель департамента продаж – три РОПа, у каждого РОПа по три заместителя, у каждого заместителя свой отдел.

Важный момент – отделы должны работать согласованно: знать свои роли и алгоритм действий, но не перехватывать клиентов друг у друга.

P/S Узнать больше информации как построить отдел продаж, Вы можете свяжитесь с нами, по телефону (063) 237-90-05 или (044) 237-90-05.
И сотрудники нашей тренинговой компании "Бизнес центр Национальный", ответят на все Ваши вопросы.
 

"Отдел продаж под ключ" подразумевает, что после создания отдела продаж, - он сразу же начинает работать на результат!
Одно из приоритетных направлений работы тренинговой компании "Бизнес центр Национальный" - создание долгосрочных обучающих проектов, приносящих максимальный результат нашим клиентам. Одной из таких услуг – является создание отдела продаж «под ключ». Мы работаем в этом направлении как с компаниями В2В, так и В2С.

Задачи, которые решают создание отдела продаж:
- Эффективное включение в работу новых сотрудников, успешный старт компании на рынке;
- Быстрое и эффективное обучение новичков;
- Выход их на лидирующие позиции;
- Рост продающих структур, постоянное расширение бизнеса;
- Ощутимый рост объемов продаж;
- Высокий уровень мотивированности персонала;
- Формирование корпоративной культуры;
- Регулярное пополнение клиентской базы;
- Отработанная система обслуживания клиентов;
- Эффективное сопровождение ключевых клиентов;
- Эффективная система управления отделом продаж;
- Формирование эффективной стратегии и тактики продаж;
- Приток новых клиентов.

Для кого:
- Для компаний, которые только начинают свою работу, и хотят получить прибыль прямо на старте.
- Для компаний, которые уже ведут активную борьбу за клиентов, но у отдела продаж не хватает знаний, умений и навыков продаж.
- Для компаний, у которых много новых сотрудников, но нет представления, как сделать из них отличную команду.

Результаты:
- Увеличение прибыли компании;
- Профессиональная и мотивированная команда отдела продаж;
- Видение целей и задач развития продаж;
- Организационно-штатная структура отдела продаж;
- Профессиональные продавцы и руководители отдела продаж;
- Прописание ключевых бизнес-процессов системы продаж;
- Увеличение количества клиентов;
- Рост рентабельности операций продаж;
- Дублицируемая система подбора, обучения и управления отделом продаж.

Создание и обучение отдела продаж:
В каждой торговой компании есть менеджеры по продажам.
Но, не каждая компания становится №1.
Часто и продукт интересный, и покупательский спрос растет, а продажи не увеличиваются так, как хотелось бы.
Залог успеха каждой торговой компании – это сильная команда продаж.
Не группа сотрудников, которые продают, а заинтересованные в развитии Вашей компании люди, которые любят и умеют заниматься продажами. Которые не готовы довольствоваться малым, а стремятся быть лучшими.

Вы хотите иметь такой ОТДЕЛ ПРОДАЖ? Позвоните нам!
Наши специалисты создают систему продаж и подбирают компетентных сотрудников: руководителя отдела продаж, менеджеров по продажам, обучают необходимым в продажах навыкам все уровни сотрудников. Таким образом, руководитель вкладывает свое время в более нужные дела и получает в результате готовый отдел продаж.

Как МЫ обеспечиваем эффективность работы отдела продаж?
1. При подборе сотрудников мы проводим специализированную диагностику, позволяющую определить уровень компетентности и личной эффективности кандидатов в менеджеры по продажам
2. Особое внимание мы уделяем подбору руководителя отдела продаж
3. Мы создаем программу обучения для менеджеров и руководителя
4. Команда наших специалистов становится сотрудником Вашей компании на оговоренный срок, обеспечивает выход Вашей компании на рынок, сопровождая телефонные переговоры и личные встречи

Результатом эффективной работы отдела является динамика в извлечении прибыли
Чему сотрудники обучаются в период создания отдела продаж?
Для каждого звена сотрудников специалисты тренинговой компании ""Бизнес центр Национальный" " разрабатывают и проводят ряд обучающих программ:
- Руководитель получает и что очень важно, реализует это на практике, навыки грамотного управления отделом продаж:
- Планирование, постановка задач, делегирование и контроль
- Внедрение в работу отдела планов и отчетов, системы ведения клиентов и т.д.
- Эффективное проведение совещаний
- Подбор и обучение новых менеджеров
- Умение грамотно работать с отделом, создавая мотивацию у сотрудников к достижению высоких результатов

Согласитесь, подобный руководитель мечта для многих компаний…
Вы бы хотели, чтобы в Вашей компании работал такой руководитель?
Мы умеем создавать таких руководителей.
Менеджер по продажам в результате работы и постоянного системного обучения приобретает следующие навыки:
- Позиция «ответственности» в продажах.
- Умение планировать продажи.
- Навыки продаж, в зависимости от специфики бизнеса: продажи на "холодном" рынке, работа с входящим потоком, торговый зал и т.д.
- Продажи по телефону
- Продажи при личной встрече
- Работа с возражениями
- Работа с VIP клиентами.
- Сервис и работа с конфликтами, работа со сложными клиентами ..

Какие компании обращаются к нам за помощью в создании эффективного отдела продаж?
- Все торговые компании, занимающиеся продажами: опт, розница, B2B, В2С
- Продажа услуг…
- А также, при открытии магазинов мы создаем готовый к продажам единый профессиональный организм, который полностью готов к качественному обслуживанию клиентов!

Отдел продаж от тренинговой компании "Бизнес центр Национальный" – это система, в которой каждый сотрудник отвечает за результат и работает на общую цель!
Отдел продаж, в котором с каждым месяцем растет прибыль и который действует как часы.
Свяжитесь с нами, и мы сможем провести предварительный аудит работы по созданию или развитию вашего отдела продаж!
(063) 237-90-05 или (044) 233-46-69

P/S Все онлайн тренинги по продажам, а также корпоративные тренинги по продажам! На нашем сайте http://sales.nbc.ua/

Більшість менеджерів із продажу рано чи пізно стикаються з проблемою відпрацювання різних професійних навичок. Причому ця проблема виникає, як у менеджерів-початківців, так і в досвідчених. Для вирішення цих проблем організовуються різні тренінги для менеджерів з продажу.

Ось покроковий підхід до створення ефективних тренінгів із продажу для вашого бізнесу:

1. Визначте потреби у відділі продажів.
Проведення навчання продажам має бути засноване на причині, і ця причина виникає з визначення потреб навчання вашої команди продажів.
Для цього проаналізуйте дані про процес продажу та продуктивність команди.
Вузькі місця можуть виникати, наприклад, під час переговорів з покупцями або закриття продажу.
Можливо, продавцям потрібно освоїти новий інструмент, який придбала компанія. І тут тренувальний процес може зосередитися у цьому.
На діаграмі нижче ви побачите приклад матриці компетенцій, яку можна використовувати для оцінки сильних і слабких сторін вашої команди, як індивідуально, так і в групі.

Часто буває також корисно запитати продавців, що вони хочуть дізнатися.
Наприклад, ви можете зробити анонімне опитування.
І пам'ятайте: дані дуже корисні, але потрібно постійно уважно стежити за своїм відділом продажів.
Важливо розуміти біль, сумніви та поведінку, які не завжди очевидні та можуть впливати на задоволеність та продуктивність команди.
Доречи, ми проводимо онлайн корпоративні тренінги з продажу в Україні, та в країнах СНГ.

2. Вивчіть профіль свого відділу продажів.
Управління відділами продажів також пов'язане із розумінням профілю ваших продавців.
Крім визначення потреб у навчанні, вам необхідно знати, як поводиться ваша команда:
- Їхня мотивація.
- Їхні повсякденні труднощі.
- Їх першоджерела інформації.

Таким чином, ви можете спланувати програму тренувань, яка буде зрозуміла людям і стимулює їхню участь та залученість.
В ідеалі ви повинні створити образ для свого навчання – так само, як ви це зробили для своїх маркетингових стратегій.
Одним із важливих факторів при аналізі профілю продавців є розуміння того, що вони є дорослими.
Це може здатися очевидним, але навчання дорослих дуже відрізняється від навчання дітей та підлітків.
Вони самостійні, цілеспрямовані, їм не можна втрачати час, і вони вже мають деякі знання, досвід і тверду думку.
Отже, ви повинні мати справу із цими характеристиками.

3. Визначте цілі тренінгу з продажу.
Після визначення потреб та створення образу визначте цілі вашого навчання продажам.
Мета повинна відігравати роль у плануванні продажів та допомагати вам у досягненні спільних бізнес-цілей.
Ось деякі загальні цілі навчання:
- Скоротіть цикл продажів.
- Збільште коефіцієнт конверсії.
- Зменшіть відтік.

Крім визначення загальних цілей, встановіть цілі, терміни та індикатори для оцінки успіху операції.
Таким чином, ви дізнаєтеся, чи вдалося досягти мети.

Також, проводимо, онлайн тренінги з продажу в Україні, такі як:
Тренінг в2в, тренінг активні продажі, тренінги з в2с, та багато інших.

4. Визначте формат навчання.
Є кілька варіантів форматів навчання продажам, у тому числі:
- Очні курси всередині або поза компанією.
- лекції на місці.
- Онлайн-курси у режимі реального часу з командною взаємодією.
- Записані онлайн-курси.
- Вебінари.
- Змішаний курс (заняття та лекції, очні та онлайн, у прямому ефірі та в записі тощо).
- Групова динаміка.

Вибір буде залежати від деяких факторів, таких як профіль відділу продажу, розмір, бюджет та доступний час.
Залежно від цих факторів, ви можете вибрати від тижневого навчання на курорті до онлайн-курсу з навчальними посібниками.
Також майте на увазі, що кожна модель курсу породжує різний рівень залучення.
Наприклад, очний курс мотивує і допомагає учасникам запам'ятовувати зміст.
З іншого боку, онлайн-курс навчання із записаними уроками дешевший і охоплює більшу кількість людей, хоча може й не викликати такого великого залучення.

5. Визначте хто такі інструктори.
Зазвичай читання курсів чи лекцій запрошують інструкторів чи співробітників компанії, котрі займаються навчанням.
Вони приносять досвід та бачення ринку ззовні, що життєво важливо для усунення будь-яких шкідливих звичок внутрішньої команди.
Проте цікаво запросити співробітників із самої компанії для навчання команди.
Ви можете вибрати найдосвідченіших продавців, щоб вони розповіли, наприклад, про їх найбільш успішні методи.
Або, можливо, професіонали відділу продажів, щоб пояснити новий процес продажів.
Це також може бути команда маркетингу, яка розповідає про стратегії у соціальних мережах.
Таким чином, ви можете інтегрувати команду компанії, визнати досвід своїх співробітників та мотивувати їх.

6. Розробте навчальні матеріали.
Подумавши про формат тренінгу із продажу, розробіть навчальні матеріали.
Сюди можуть входити презентації, відео, аудіо, книги чи електронні книги, робочі зошити та інші додаткові ресурси.
Часто доповідачі або інструктори відповідають за презентацію та деякі матеріали.

Незалежно від того, всередині або поза компанією, важливо узгодити зміст з метою навчання та потребами в навчанні, щоб учасники легко його розуміли.

7. Реалізуйте заходи.
Отже, ви вже спланували своє навчання з продажу та визначили основні моменти.
Настав час здійснити задумане.
Однією з основних дій на цьому етапі є поширення інформації про програму навчання.
Зробіть це заздалегідь, щоб продавці могли скласти свій розклад та вчасно завершити свою діяльність.
Використовуйте офіційні канали зв'язку компанії, щоб уникнути дезінформації. Залежно від формату навчання, вам необхідно виконати ряд кроків.
- При особистій зустрічі вам може знадобитися орендувати кімнату, обладнання та купити приладдя для кави-брейку, наприклад.
- Якщо він підключений до мережі, вам необхідно мати потокову платформу та протестувати свої мікрофони та камери.

Для проведення навчання з продажу вам може знадобитися допомога системи управління навчанням (LMS).
Він дозволяє керувати навчанням, публікувати контент, створювати звіти, інформувати учасників та автоматизувати деякі дії.
За допомогою єдиного входу в систему продавці можуть отримувати доступ до курсів та матеріалів, виконувати вправи, отримувати оголошення та контролювати свій розклад тренувань.
Таким чином, процес навчання студентів та управління навчанням у компанії стають більш організованими та ефективними - говорить Наталія Дегтярьова.

8. Оцініть та оптимізуйте навчання продажам.
Після реалізації заходів оцініть результати навчання з продажу.
Наприкінці курсу ви можете провести опитування про задоволеність учасників, щоб вони, серед іншого, оцінили класи, викладачів, тривалість навчання.
За даними LinkedIn, незважаючи на зростання кількості професіоналів, які використовують опитування співробітників для отримання відгуків про навчання, все ще мало:
Ще одна порада – стежити за середніми та довгостроковими результатами.
Наприклад, якщо ви мали намір скоротити тривалість продажу, відстежуйте цей показник ефективності серед продавців, які брали участь у навчанні.
Потім, відповідно до відгуків учасників та аналізу результатів, ви можете внести корективи до наступних навчальних занять, щоб переконатися, що вони відповідають запропонованим цілям.