CRM: управління взаємовідносинами у продажах

CRM - Системна робота з клієнтом з метою максимізації віддачі від існуючої клієнтської бази. Стратегічні продажі.

CRM - це основа клієнто-орієнтованої стратегії, з урахуванням якої будується діяльність організацій сучасному ринку.

Цілі та тематика семінару-тренінгу:
Мета технології – створити єдиний інформаційний простір в організації, об'єднати канали надходження інформації про клієнтів/партнерів та навчитися ефективно використовувати отриману інформацію.
Програмабізнес-тренінгу орієнтована на системну роботу з клієнтом, на нову систему взаємин із вашими замовниками, яка призведе до збільшення оборотів та прибутковості компанії.
Максимізація віддачі від клієнтської бази.
Зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
Впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
Практично закріпити методику CRM.

Програма тренінгу:
1. Продаж на сучасному ринку. Взаємини із клієнтами. Підвищення ефективності роботи відділу продажів.
Концепція формування конкурентних переваг.
Аналіз причин втрати та утримання клієнтів.
Життєвий цикл клієнта.
Аналіз цінності клієнта;
Як підвищити ефективність роботи відділу продажу;
Шляхи підвищення якості та ефективності роботи менеджера;
Передумови застосування CRM.

Етапи переходу на CRM стандарти роботи:
Стратегія компанії;
Бізнес-процеси – це технологія створення кінцевого продукту;
Регламенти та звітність - стандарти взаємодії та прогнозування;
CRM - інструмент;
Основа CRM – стратегії;
Функціональність CRM – систем;
Порівняльна характеристика CRM-систем;
Типові вимоги до CRM в залежності від типу продажу;
Типові помилки під час впровадження CRM – систем;
Регламенти взаємодії з клієнтами;
Воронка продажів;
Планування та звітність.

Бізнес-впровадження CRM:
Формалізація клієнтської бази;
Групи компаній;
Типологія клієнтів;
Типологія завдань;
Процес продажу.

Максимізація віддачі від клієнтської бази. Стратегічні продажі:
Введення у поняття стратегічного продажу.
Тактика та стратегія продажів.
Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази.
"Створення єдиних критеріїв сегментації".
Зони входу та агенти впливу.
Види та ролі агентів впливу: технік, економіст, споживач, консультант
Стану агентів впливу: зростання, проблема, штиль, самовпевненість
Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу
Агенти впливу: можливості та загрози
Сфера особистих інтересів та корпоративної вигоди агентів впливу
Індивідуальна робота "Аналіз складних клієнтів із клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"
Комплексний контакт із клієнтом
Активізація клієнтської бази
Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
Концепція «воронки продажів»
Види, типи та частота контактів
Визначення потенціалу клієнтської бази.
Постановка стратегічних цілей з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
Типи дій/контактів та їх частота залежно від сегмента клієнта
Інформаційний привід для контакту
Основні елементи стратегічного планування.
Складання плану контактів із клієнтами.

Тренінг можливий у корпоративному форматі, з адаптацією програми та кейсів під завдання та особливості компанії. Проведемо сесії з топ-менеджментом з каскадування цілей, погодження та затвердження зон відповідальності, розробки та уточнення бюджетних показників.

Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер, психолог з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

P/S: Пропонуємо переглянути відео тренінг як збільшити продажі, в вашій компанії.