CRM: управление взаимоотношениями в продажах
CRM - СИСТЕМНАЯ РАБОТА С КЛИЕНТОМ С ЦЕЛЬЮ МАКСИМИЗАЦИИ ОТДАЧИ ОТ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. CТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ.
CRM - это основа клиенто-ориентированной стратегии, на базе которой строится деятельность организаций на современном рынке.
Заполнить заявку для участия >>> |
Цели и тематика семинара-тренинга:
- Цель технологии - создать единое информационное пространство в организации, объединить каналы поступления информации о клиентах/партнерах и научиться эффективно использовать полученную информацию.
- Программабизнес-тренинга ориентирована на системную работу с клиентом, на новую систему взаимоотношений с вашими заказчиками, которая приведет к увеличению оборотов и прибыльности компании.
- Максимизация отдачи от существующей клиентской базы.
- Понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
- Внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
- Практически закрепить методику CRM.
Бизнес тренер:
Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.
Программа тренинга
Продажи на современном рынке. Взаимоотношения с клиентами. Повышение эффективности работы отдела продаж.
- Концепция формирования конкурентных преимуществ.
- Анализ причин потери и удержания клиентов.
- Жизненный цикл клиента.
- Анализ ценности клиента
- Как повысить эффективность работы отдела продаж
- Пути повышения качества и эффективности работы
менеджера - Предпосылки для внедрения CRM.
Этапы перехода на CRM-стандарты работы.
- Стратегия компании
- Бизнес-процессы - это технология создания конечного продукта
- Регламенты и отчетность - стандарты взаимодействия и прогнозирование
- CRM - инструмент
- Основа CRM – стратегии
- Функциональность CRM – систем.
- Сравнительная характеристика CRM-систем.
- Типовые требования к CRM в зависимости от типа продаж
- Типичные ошибки при внедрении CRM – систем.
- Регламенты взаимодействия с клиентами
- Воронка продаж
- Планирование и отчетность
Бизнес-внедрение CRM.
- Формализация клиентской базы
- Группы компаний
- Типология клиентов
- Типология задач
- Процесс продажи
Максимизация отдачи от существующей клиентской базы. Cтратегические продажи.
- Введение в понятие стратегической продажи.
- Тактика и стратегия продаж.
- Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы.
- "Создание единых критериев сегментации".
- Зоны входа и агенты влияния.
- Виды и роли агентов влияния: техник, экономист, потребитель, консультант
- Состояния агентов влияния: рост, проблема, штиль, самоуверенность
- Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния
- Агенты влияния: возможности и угрозы
- Сфера личных интересов и корпоративной выгоды агентов влияния
- Индивидуальная работа "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
- Комплексный контакт с клиентом
- Активизация клиентской базы
- Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
- Концепция «воронки продаж»
- Виды, типы и частота контактов
- Определение потенциала клиентской базы.
- Постановка стратегических целей с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
- Типы действий/контактов и их частота в зависимости от сегмента клиента
- Информационный повод для контакта
- Основные элементы стратегического планирования.
- Составление плана контактов с клиентами