CRM: управление взаимоотношениями в продажах

CRM - СИСТЕМНАЯ РАБОТА С КЛИЕНТОМ С ЦЕЛЬЮ МАКСИМИЗАЦИИ ОТДАЧИ ОТ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. CТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ.

CRM - это основа клиенто-ориентированной стратегии, на базе которой строится деятельность организаций на современном рынке.

Цели и тематика семинара-тренинга:

• Цель технологии - создать единое информационное пространство в организации, объединить каналы поступления информации о клиентах/партнерах и научиться эффективно использовать полученную информацию.
• Программабизнес-тренинга ориентирована на системную работу с клиентом, на  новую систему взаимоотношений с вашими заказчиками, которая приведет к увеличению оборотов и прибыльности компании.
• Максимизация отдачи от существующей клиентской базы.
• Понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки,  ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
• Внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
• Практически закрепить методику CRM.

Бизнес тренер:
Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.

Программа тренинга

Продажи на современном рынке. Взаимоотношения с клиентами. Повышение эффективности работы отдела продаж.

• Концепция формирования конкурентных преимуществ.
• Анализ причин потери и удержания клиентов.
• Жизненный цикл клиента.
• Анализ ценности клиента
• Как повысить эффективность работы отдела продаж
• Пути повышения качества и эффективности работы
  менеджера
• Предпосылки для внедрения CRM.

Этапы перехода на CRM-стандарты работы.

• Стратегия компании
• Бизнес-процессы - это технология создания конечного продукта
• Регламенты и отчетность - стандарты взаимодействия и прогнозирование
• CRM - инструмент
• Основа CRM – стратегии
• Функциональность CRM – систем.
• Сравнительная характеристика CRM-систем.
• Типовые требования к CRM в зависимости от типа продаж
• Типичные ошибки при внедрении CRM – систем.
• Регламенты взаимодействия с клиентами
• Воронка продаж
• Планирование и отчетность

Бизнес-внедрение CRM.

• Формализация клиентской базы
• Группы компаний
• Типология клиентов
• Типология задач
• Процесс продажи

Максимизация отдачи от существующей клиентской базы.  Cтратегические продажи.

• Введение в понятие стратегической продажи.
• Тактика и стратегия продаж.
• Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы.
• "Создание единых критериев сегментации".
• Зоны входа и агенты влияния.
• Виды и роли агентов влияния: техник, экономист, потребитель, консультант
• Состояния агентов влияния: рост, проблема, штиль, самоуверенность
• Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния
• Агенты влияния: возможности и угрозы
• Сфера личных интересов и корпоративной выгоды агентов влияния
• Индивидуальная работа "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
• Комплексный контакт с клиентом
• Активизация клиентской базы
• Постановка долгосрочных целей  работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
• Концепция «воронки продаж»
• Виды, типы  и частота контактов
• Определение потенциала клиентской базы.
• Постановка стратегических целей с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
• Типы действий/контактов и их частота в зависимости от сегмента клиента
• Информационный повод для контакта
• Основные элементы стратегического планирования.
• Составление плана контактов с клиентами