Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Техніки активних продажів в2с: як знайти та утримати свого клієнта

Якщо ви зацікавлені в тому, щоб ваш відділ продажів працював швидко та ефективно, чекаємо на тренінг.

Ціль тренінгу: збільшення обсягів продажів співробітниками комерційного відділу.

5 основних завдань вирішуваних тренінгом активних продажів:

1. Продавці "з досвідом" по-новому дивляться на продаж і знаходять нові можливості. До них приходить розуміє, що завжди є чому вчитися!
2. У новачків йде страх зробити помилку в процесі контакту з клієнтом. І формується бажання та готовність застосовувати отримані знання, навички та техніки на практиці. Вони усвідомлюють, що "достатня" кількість приносить "бажану" якість.
3. Зростання показників продажів менеджера є гарантією його лояльності компанії, а отже не потрібно постійно вирішувати питання "плинності" кадрів і чекати, коли нові продавці досягнуть пристойного рівня продажів та заробітку.
4. Продавці починають отримувати задоволення від активного продажу.
5. У менеджерів з продажу зростає самомотивація та готовність працювати навіть зі складними клієнтами.

Програма тренінгу:

1. Формування розуміння: хто наш клієнт?
- Створення портрета клієнта – навіщо це важливо та потрібно робити?
- Чинники, що впливають на рішення клієнта здійснити покупку.

2. Опрацювання етапів продажу та усвідомлення цілей та завдання кожного етапу.

3. "Холодні продажі" за телефоном: особливості та специфіка.
- Етикет телефонного ділового спілкування.
- Фактори впливу та інструменти створення сприятливого першого враження.
- Практикум. Відпрацювання навичок телефонного спілкування.

4. Подолання типових бар'єрів під час встановлення телефонного контакту та "зачіпки" на початок розмови.
- Подолання «перетворювача», техніки подолання "бар'єра секретаря".
- способи виходу ЛПР (або групу осіб, які приймають рішення).
- Практикум. Подолання бар'єра секретаря, прописування та відпрацювання мовних модулів.

5. Інструменти встановлення контакту з ЛПР (особою, яка приймає рішення).
- Мовні модулі встановлення контакту, що працюють.
- Як подолати опір потенційного клієнта та встановити особистісний контакт.
- Практикум. Відпрацювання навичок встановлення контакту із клієнтом.

6. Виявлення різниці потенціалів чи як виявити потреби клієнта.
- Типові помилки продавця-новачка.
- Що таке потреби, з якою метою їх потрібно аналізувати і що відбувається, якщо цього не робити?
- Як дізнатися, що клієнту потрібно?
- Техніки виявлення та методи аналізу потреб клієнта.
- Типи питань та правила задання питань: вирва питань при виявленні потреб.
- Практикум. Рольова гра "Воронка потреб".

7. Робимо комерційну пропозицію, від якої неможливо відмовитись.
- Співвідношення "Ціна-цінність" – у чому відмінність і на чому наголошувати?
- НАВІЩО клієнту потрібен ваш продукт/послуга?
- Практикум. Складання "продає" комерційної пропозиції.

8. "Зняття" заперечень клієнта: як використовувати будь-які заперечення клієнта для продовження продажу.
- ТАБУ під час роботи з запереченнями клієнта.
- Справжні та помилкові заперечення: як зрозуміти – що клієнта бентежить у реальності?
- Універсальний 5-кроковий алгоритм роботи з запереченнями клієнта.
- Вправа "Склад заперечень".
- Набір технік під час роботи з запереченнями.
- Практикум. Вправа "Заперечи мені, будь ласка" — формування досвіду роботи з запереченнями.
- Практикум. Рольова гра «Робота з запереченнями».

9. Завершення продажу: "симптоми виходу на завершення продажу" та правила підведення клієнта до прийняття позитивного рішення
- Сигнали клієнта про готовність до покупки.
- Основні техніки та мовні шаблони "закриття продажу".
- Практикум. Відпрацювання навичок завершення угоди.

10. Аналіз продажів та коригування стратегій продажів. Постпродажне обслуговування та супровід.
- Що таке лояльність клієнта, як її виміряти, як її досягти, як її утримати?
- основні методики вибудовування довгострокових відносин із клієнтом.
- Система "допродажу"

11. Створення "Індивідуального плану застосування".


Бізнес тренер:  Дегтярьова Наталія - психолог, практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу, зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.