Результативні переговори
На думку фахівців, близько 80% зазвичай поступок
робиться в останню чверть часу, що відведено на переговори.
Маніпулятор грає на почуттях і прагне бажаного.
Твердо пам'ятайте, що вважається лише кінцева домовленість,
і все до неї є лише кроками на шляху до неї.
Цей курс базується на питаннях організації, проведення та завершення процесу переговорів, а також на розвитку комунікаційних навичок, необхідних для успішного переговорника у процесі продажу.
Мета тренінгу:
Розвиток емоційної та комунікативної компетентності та формування навичок ведення переговорів з будь-яким психологічним типом партнера у ситуаціях м'яких та жорстких переговорів.
Здобуття знань та універсальних навичок проведення переговорів завдяки вмінню:
- формувати та утримувати рамку переговорів
- діагностувати партнера з переговорів
- підтримувати позитивні наміри за будь-якого розвитку подій
- правильно реагувати у стан емоційного дискомфорту, тиску чи паніки
- ефективно працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не розриваючи взаємин з іншою стороною
- своєчасно виявляти і реагувати на інформацію, що вводить в оману
- ефективно виявляти маніпуляції, тактики "затримки", збентеження чи роздратування задля досягнення поступок чи максимуму.
Основні блоки тренінгу:
Психологія переговорів
Що означає "вести переговори"
У яких випадках потрібні переговори
Цілі сторін у переговорах
Позиційний торг та позиційна активність
Жорсткі та м'які переговори
Формування "шор" у переговорах
Методологія переговорного процесу:
Принципи переговорів
Місце та простір переговорів
Методи та тактики впливу
Стереотипи сприйняття. Способи формування стереотипів
Типологія клієнтів, поведінкові особливості
Стилі ведення переговорів
Основні принципи, що використовуються при здійсненні правочину
Принципи пошуку варіантів
Принципові переговори
Кроки переговорного процесу:
Формування домовленості та інтересу
Підготовка до переговорів
Формування рамки переговорів
Проведення переговорів
Робота з запереченнями протилежної сторони:
- позитивна та негативна реакція на заперечення
- алгоритм роботи із запереченнями
- техніки роботи з ціною
- Причини запиту знижки
-Завершення переговорів
Маніпулювання у переговорах:
Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
Запитання для перевірки на маніпуляцію
Способи маніпуляції фактами
Техніки маніпулятора
Контр-маніпулятивне спілкування
Перехоплення ініціативи у переговорах
Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
Ефективні комунікації у переговорах:
Техніки активного слухання для підтримки інтересу співрозмовника
Типи питань, що використовуються в переговорному процесі
Шкала емоцій як інструмент впливу на хід переговорів
Правила "вдалих" компліментів
"Мова тіла" - зчитування невербальної інформації
Техніки "підстроювання" з метою формування атмосфери довіри та взаєморозуміння
Як виходити з глухого кута в переговорах
Як казати "НІ"
Як приймати пропозиції
Як завершувати переговори
Аналіз та завершення зустрічі:
Як завершувати переговори
Закриття переговорів та фіксація домовленостей
Ідеологія підкріплення
Методичні характеристики проведення тренінгу:
- міні-лекції
- обговорення
- мозкові штурми
- відео-вправи з подальшим аналізом та корекцією
- групові та парні вправи
- тестування індивідуальних поведінкових моделей
- експрес-методи діагностики...
Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - психолог, практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.
Кожному учаснику надається:
Комплект навчально-методичних матеріалів;
Диплом про підвищення кваліфікації з цієї тематики
Регламент тренінга: 9.30-17.30. Перерва 13.30-14.30.
PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу, зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.