Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторного продажу

   

В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:
- вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнта
- зрозуміти концепцію "воронки продажів", навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
- впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
- ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
- точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних "агентів впливу" у Компанії-Замовника
- Формувати персоналізовані комерційні пропозиції
- успішно вести переговори по телефону та під час зустрічі
- використовувати заперечення та сумніви клієнта, як можливість для продажу
- проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
- спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди.
- розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу.

Акценти у процесі навчання:
- Тренування необхідним навичкам
- Психологічні акценти на різних етапах взаємодії з клієнтом у процесі продажу В2В
- незамінні комунікативні навички у продажах
- Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика.

Методологія:
- міні-лекції
- індивідуальні вправи
- Тестування
- мозковий штурм
- робота в парах
- рольові ігри

Програма тренінгу: ВСТУП В ПРОДАЖІ В2В

Тактика та стратегія продажів В2В
Причини втрати та фактори утримання клієнтів
Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
Концепція «воронки продажів»
Комплексний контакт із клієнтом:
- Зони входу та агенти впливу.
- Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.
- Визначення потенціалу
- Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
- Види, типи та частота контактів
- Інформаційний привід для контакту

Практична частина:
- Вправа "Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"

Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:
Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
Як вести "керований діалог" клієнтом: покроковий алгоритм
Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
Набір технік, спрямованих на формування інтересу у клієнта.
Призначення зустрічі за телефоном

Практична частина:
- Вправа "Діалог, що керується"

Встановлення контакту з клієнтом при продажу "ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ", виявлення потреб і вихід на презентацію:
Рапорт та техніки підстроювання
Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їхніх потреб (застосовні як при спілкуванні по телефону, так і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів
Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
Кроки та "рамка" переговорів
Формула презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ
Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів
Як спонукати інтерес співрозмовника.

Практична частина:
- вправа "СПІН"
- вправа "Вигоди"

Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:
Причини та типи заперечень
Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
А якщо клієнт каже "ні"
Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії
Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
Техніки передбачання та зняття типових заперечень
Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта
Методика роботи з конфліктним клієнтом. Типові види конфліктів.

Практична частина:
- Вправа "Нівелювання типових заперечень"
- Вправа "Уникнення зайвої напруженості"

Техніки завершення угоди:
Як полегшити клієнту процес ухвалення рішення
Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.
Прийоми "дотискання" клієнта:
- Прийом "Завершення на основі альтернатив"
- Прийом "Завершення зі поступками"
- Прийом "Суммуюче заперечення"
- Прийом "Завершення з ризиком"
- Прийом "Посилання на ексклюзив"
- Прийом "Посилання на кампанію з просування збуту"
Методи формування перспективи
Що робити після того, як рішення ухвалено
Як вчинити у стані невизначеності
Що робити з клієнтом, який не купив одразу
Практична частина:
- Вправа "Пробне завершення"
- Командна вправа "Завислий клієнт"

Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:
Підстроювання до майбутнього
Супровід угоди
Робота з постійними клієнтами
Методи утримання
VIP-супровід

Індивідуальний "План розвитку впровадження"
 

Тренінг з практичними завданнями, пройде в інтерактивному режимі з використанням цікавих практичних прикладів. Для підвищення ефективності роботи учасникам семінару рекомендується заздалегідь направити організатору перелік питань, проблем, що цікавлять, а також позначити сферу діяльності організації, що делегує учасника.

  • Бізнес тренер:   Дегтярьова Наталія - психолог, практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.
  • Кожному учаснику надається:
    Комплект навчально-методичних матеріалів;
    Диплом про підвищення кваліфікації з цієї тематики


Регламент тренінга: 9.30-17.30. Перерва 13.30-14.30.

PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу, зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.