Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Профессиональные продажи В2В

г. Киев, Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

Заполнить заявку для участия >>>

Профессиональные продажи В2В:
от первого контакта до повторной продажи
 

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
- выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
- понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
- внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
- эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
- точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
- формировать персонализированные коммерческие предложения
- успешно вести переговоры по телефону и при встрече
- использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
- проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
- побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
- понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:
- Тренировка необходимым навыкам
- Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
- Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
- Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:
- мини-лекции
- индивидуальные упражнения
- тестирование
- мозговой штурм
- работа в парах
- ролевые игры

Программа тренинга
ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

  • Тактика и стратегия продаж В2В
  • Причины потери и факторы удержания клиентов
  • Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
  • Концепция «воронки продаж»
  • Комплексный контакт с клиентом:
    - Зоны входа и агенты влияния.
    - Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
    - Определение потенциала
    - Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
    - Виды, типы и частота контактов
    - Информационный повод для контакта

    Практическая часть:
    — Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

  • Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  • Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
  • Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  • Назначение встречи по телефону

    Практическая часть:
    - Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию

  • Раппорт и техники подстройки
  • Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Шаги и "рамка" переговоров
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
  • Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
  • Как побудить интерес собеседника

    Практическая часть:
    - упражнение "СПИН"
    - упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Причины и типы возражений
  • Выявление скрытых возражений и скрытых программ
  • А если клиент говорит «нет»
  • Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
  • Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

    Практическая часть:
    - Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
    - Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки

  • Как облегчить клиенту процесс принятия решения
  • Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
  • Приёмы "дожимания" клиента:
    - Прием «Завершение на основе альтернатив»
    - Прием «Завершение с уступками»
    - Прием «Суммирующее возражение»
    - Прием «Завершение с риском»
    - Прием «Ссылка на эксклюзив»
    - Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
  • Методы формирования перспективы
  • Что делать после того, как решение принято
  • Как поступить в состоянии неопределённости
  • Что делать с клиентом, который не купил сразу

    Практическая часть:
    - Упражнение "Пробное завершение"
    - Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения

  • Подстройка к будущему
  • Сопровождение сделки
  • Работа с постоянными клиентами
  • Методы удержания
  • VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

  • Тренер:
    Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.
  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике..


Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.

Семинар пройдет в интерактивном режиме, с использованием интересных практических примеров. Для повышения эффективности работы участникам семинара рекомендуется заранее направить организатору перечень интересующих вопросов, проблем, а также обозначить сферу деятельности организации, делегирующей участника.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного тренинга, сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.