Ефективні методи переговорів: техніки та стратегії
Переговори – це особливий вид комунікації, і щоб досягти результату, використовується спеціальна технологія переговорів. Вона складається з ряду послідовних етапів і включає прийоми, які допомагають досягти бажаного результату.
На тренінгу "Ефективні методи переговорів: техніки та стратегії", Ви дізнаєтесь, як готуватися до переговорів, яку стратегію вибрати, як поводитись під час зустрічі та враховувати різні обставини. Тренінг навчання переговорів розглядає конкретні комунікативні навички, техніки та прийоми, що підвищують успішність у переговорному процесі.
Тренінг є оптимальне поєднання найефективніших методів роботи: міні-лекції, групова робота, індивідуальні вправи, ділові ігри, кейси, аналіз кейсів.
Завершивши тренінг з переговорів та технологій впливу, Ви опануєте сучасні техніки ведення переговорів, навчитеся звертати заперечення опонента на свою користь, зможете керувати емоціями під час переговорів. Ці навички призведуть до розвитку комунікативних навичок та професіоналізму.
Програма тренінгу:
1. Основи ведення переговорів:
- Що таке переговори? Важливі відмінності переговорів з інших видів комунікації;
- Співпраця, переговори, боротьба, суперечка та дискусія;
- Навички успішної "самопрезентації" на початку переговорів. Образ та імідж переговірника;
- Як упоратися з хвилюванням, страхом, стартовою лихоманкою? Розвиток особистої впевненості та переконливості;
- Підготовка до переговорів: яку інформацію потрібно знати заздалегідь?
- Фази переговорів: підготовка, вибір позиції, пошук, глухий кут, завершення, аналіз;
- Початок переговорів: створюємо довірчу атмосферу.
2. Маніпуляції та заперечення у переговорах та протистояння їм:
- Що таке маніпуляція?
- Маніпулятивні прийоми, спрямовані на зміну стану партнера
- Маніпулятивні прийоми, спрямовані на запуск стереотипної реакції
- Емоційне маніпулювання: тиск на кнопки
- Лінгвістичне маніпулювання: як впливати на партнера, вбудовуючи у свою мову приховані мовні навіювання
- Прийоми протистояння маніпуляціям
- Як грамотно реагувати та працювати з запереченнями? Парування зауважень співрозмовників: шукаємо межу доречного парування.
- Як зрозуміти, чого насправді хоче опонент?
3. Аргументація та контраргументація:
- Навички аргументації, прояснення сумнівів та заперечень
- Загальні засади контраргументації. Як знайти відповідний контраургемнт?
- Прийоми обробки контраргументів із продажу: псевдозгода, прояснення, переформулювання питання, виявлення наміру
- Фокуси мови – прийоми розхитування аргументів партнера. Техніка створення нових аргументів
Т- ехніки переконання. Вибудовування зрозумілої, ясної та переконливої ??лінії аргументації.
4. Жорсткі переговори:
- Загальні характеристики жорстких переговорів
- Техніки жорстких переговорів: вбивання клину, зниження значущості ресурсу, переведення стрілок, апеляція до майбутнього та ін.
- Протидія психологічної агресії на переговорах
- Переговори "виграти-виграти"
- Позиційний торг та принципові переговори
- М'який, жорсткий та принциповий підходи у переговорах
- Чотири стовпи важливих переговорів: люди, інтереси, варіанти, критерії.
5. Ведення переговорів щодо укладання угоди:
- Оволодіння вмінням вступати в контакт із клієнтом, побудова контакту на підсвідомому рівні, використовуючи мовлення співрозмовника та невербальні методи
Т- ехніка отримання необхідної інформації, мистецтво ставити питання
- Тренінг активного слухання, аналіз фільтрів сприйняття.
6. Робота з рекламаціями та конфліктними ситуаціями:
- Розгляд можливих негативних та використання позитивних наслідків рекламацій
- Самоаналіз на тему "Як я реагую на рекламацію (закид, звинувачення)?"
- Тренінг адекватної поведінки у ситуації конфлікту чи пред'явлення рекламації.
PS: Ця програма курсу навчання, передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.
Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.