Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Боротьба з запереченнями та вирішення конфліктних ситуацій у продажах

   Криза як привід для продажу та зміцнення партнерських відносин. Виявлення потреб клієнта. Боротьба з запереченнями та вирішення конфліктних ситуацій.
 

Мета тренінгу:
- підтримка продажів у сучасних економічних умовах та вибудовування системної роботи із залучення та утримання клієнтів;
- Як "зачепити" клієнта, розташувати до себе, "відкрити" можливі галузі для співпраці/продажу та вивести із сірої зони "не зараз".
- відпрацювання методики вступу в контакт із різними психотипами клієнтів;
- підтримання контакту з метою оцінки поточної ситуації та виявлення потреб;
- відпрацювання правильних моделей поведінки менеджерів із продажу у ситуаціях виявлення потреб;
- формування індивідуальної пропозиції;
- відпрацювання мовних шаблонів нівелювання різних заперечень;
- Як керувати ситуацією конфлікту та "виходити на позитив" з будь-яким типом конфліктера.

Модуль 1. Питання що "робить" продажу. універсальна техніка виявлення потреб "13 питань"
Міні-лекція про методику виявлення потреб:
- питання на контакт;
- питання-думка;
- питання про факти;
- обґрунтоване питання;
- питання про результат;
- навідні питання;
- питання про презентацію;
- питання про згоду;
- питання пояснення;
- підсумовуючий питання-думка;
- питання спрямоване на пошук орієнтирів;
- питання-заява;
- питання про приховані причини.

Відео-вправа в парах "Діалог" з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.

Модуль 2. Правила роботи з будь-якими загазами клієнтів:
Міні-лекція:

Справжні та хибні заперечення: заперечення та відмовки.
Алгоритми роботи із запереченнями.
Техніки розрізнення хибного та істинного заперечення.
- Техніка "Припустимо"
- Техніка "Що - небудь ще?"
- Техніка "Щирість"
Сценарії роботи з запереченнями.

Це дорого чи заперечення за ціною.
- Правило "Зведення до дрібниці";
- Метод Бенджаміна Франкліна;
- Робота зі знижкою;
- способи обґрунтування ціни;
- Логічний спосіб;
- емоційний спосіб;
- Метафори;
- Посилання на норми та правила;
- Правило бумерангу;
- Зсув у майбутнє.

Заперечення конкурентам.
- приклад сценарію для роботи з власником.
– "Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує".
- приклад сценарію для роботи з персоналом.
- Набір технік, які дозволяють звернути заперечення клієнта на свою користь.

Заперечення за часом:
- Немає часу на розгляд;
- Зробіть частину робіт безкоштовно;
- Я ознайомлюсь і передзвоню;
- Мені треба подумати;
- Мені потрібно цього тижня;
- Запитую ще у ваших конкурентів.

Заперечення за якістю: справедливі та маніпулятивні.
- Метод експериментального доказу
- 5 кроків у роботі зі справедливими запереченнями. Проведення тренінгу.
- Техніка «Факти і лише факти» у роботі з маніпулятивними запереченнями
- Робота із скандальним Клієнтом.

Заперечення щодо несформованої потреби або «Нам це не треба».
- формування потреби в майбутньому
- «Якщо не для Вас, то для Ваших колег»
- Прийом "Що я зробив не так?"
- Питання для вилову заперечень
- А якщо клієнт каже "НІ"? (як "Ні" перетворити на "Так")

Кругова командна вправа "Нівелювання заперечення". Аналіз вправи та розробка мовних шаблонів

Модуль 3. Прикладна конфліктологія. як керувати ситуацією конфлікту і "вихідти на позитив" з будь-яким типом конфліктера.
Міні-лекція:
Способи вирішення конфліктів
Як спілкуватися із важкими людьми
Типологія конфліктерів стратегія взаємодії з кожним типом:
- "Шерманівські танки"
- "снайпери"
- "підривники"
- Скаржники;
- Мовчуни;
- Надпокладливі;
- Вічні песимісти;
- всезнайки;
- нерішучі або "стопори"
Пастка відповідальності у випадку з важкою людиною
Подолання негативних емоцій,
що виникають під час спілкування з важкими людьми
Парна вправа "Конфлікт"

ПІДВЕДЕННЯ ПІДСУМКІВ. Підсумкова вправа "Беремо на озброєння"

Регламент тренінгу: 9:30-18:00. Перерва 13.30-14.30.

PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу, зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.

Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.