Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Як змусити клієнта купити у Вас?

Це питання виникає у кожного, хто прямо чи опосередковано щось продає. То як змусити клієнта купити?
 

Давайте розглянемо два підходи до продажу.

1. Дотримуватися етапів продажів і застосовувати техніки продажів на кожному етапі:
- встановити контакт (дізнатися ім'я, посміхатися, підлаштуватися);
- виявити потреби (ставити запитання, застосовувати техніки активного слухання);
- адаптувати свою пропозицію під потреби клієнта (використовувати техніку аргументації для кожного типу клієнта)
- та «дотиснути»

Це стандартна схема, яка описана у всіх книгах і викладається майже на всіх тренінгах з продажу. Вона справді працює. Головне, йти поступово від одного етапу до іншого, не перестрибуючи. Так, наприклад, важливо не розпочати з презентації, минаючи етап потреб та контакт.

Ці етапи потрібно знати і їм потрібно обов'язково слідувати. Але є АЛЕ! Т.к. про це вже давно знають, ці етапи застосовують майже всі навчені співробітники. Хтось правда успішніший, хтось — менший. І тому у клієнтів вже виробився свого роду імунітет до таких продажів. Хоча, загалом, повторюся, цей підхід цілком виправдовує.

2. Зрозуміти клієнта.
Подивитися на світ очима клієнта та побачити його «біль», його бажання, його завдання, а далі запропонувати рішення. Все що ми робимо, у тому числі покупки, які ми здійснюємо, ми робимо для того, щоб випробувати певні емоції, вирішити завдання, які допоможуть випробувати певні емоції.

Але хто з вас знає, які завдання вирішує ваш продукт/послуга, які емоції прагнуть зазнати клієнти, купуючи у вас?

*** Є два мотиви поведінки - уникнення болю та отримання задоволення. Ваш продукт має запропонувати саме таке рішення.

Наприклад, ми не купуємо зимову гуму, ми купуємо безпеку, комфорт, впевненість, намагаємося позбутися аварій, проблем, каліцтв. Ми не купуємо тренінг, щоб більше знати, ми хочемо підвищити свою значущість, авторитет, хочемо розвиватися, бути прийнятим у суспільстві, схвалення, покращення фінансового становища тощо.

Але як часто я чую у презентації продукту від менеджерів такі слова як:
- ми працюємо з 2001 гоку на ринку;
- у нас широкий асортимент;
- все є в наявності;
- вигідні ціни…

Впевнена, ви теж чули! Ніхто не намагається зрозуміти, що ж потрібно мені, як споживачеві, в чому цей продукт може знизити мій біль або забезпечити задоволення. Наприклад, простоту використання, швидкість/економію часу тощо. Усі люблять говорити про себе. Але кому це цікаво?

Ми не звикли думати такими категоріями. Ми дивимось на клієнта через призму своїх окулярів. Ми не намагаємося вставити його «скла» та подивитися на світ його очима. Цей підхід потребує зусиль. Т.к. як мінімум змушує замислитись, витратити час, сили. Багато хто не хоче «йти в гору», а хоче її обійти. Так звичайно швидше (підхід №1), але результат не такий. Ви ніколи не дійдете до клієнтів, які «на горі», а ходитимете навколо та навколо.

Це не означає, що потрібно вибрати підхід №1 чи підхід №2, вони повинні доповнювати один одного.

Подумайте, навіщо купувати ваш продукт. Якби ви були на його місці, ви купили б? Чому? Що може бути корисно вашому клієнту і як можна донести цю користь до клієнта зрозумілою йому мовою.

Якщо ви візьмете ручку, аркуш паперу та відповісте на ці питання, то ви зможете зрозуміти які найпростіші перші кроки ви можете зробити, щоб підвищити продажі в компанії. Запишіть їх!

Якщо вам складно розібратися у всіх тонкощах мотивації та вчинках клієнтів, зверніться за допомогою до фахівця — коуча, або бізнес-тренера.

Бізнес-тренер Дегтярьова Наталія зможе провести навчання для ваших співробітників, досліджувати всі тонкощі взаємодії з клієнтом та запропонувати найкращий алгоритм продажу. Коуч Ірина Головньова, допоможе вам опрацювати це питання в індивідуальному форматі, на коуч сесії -розглянути, вибрати, позначити найбільш перспективні напрямки роботи.

Дізнатися подробиці - дзвоніть за тел (063) 237-90-05
Тут тренінги з продаж, а також онлайн тренінги з продаж,
Тут все про корпоративні тренінги з продажу, відео презентація, і методи проведення.

Продажі — це наука про успішну взаємодію людей. Цьому треба вчитися!

P/S: Ми пропонуємо цікаві статті поради:
Как говорить на языке выгод с клиентом?
Як створити відділ продажу?
Как правильно оформить витрину магазина?
Где найти нормальных продавцов?
Как правильно построить систему продаж?