Як створити програму навчання з продажу?

Більшість менеджерів із продажу рано чи пізно стикаються з проблемою відпрацювання різних професійних навичок. Причому ця проблема виникає, як у менеджерів-початківців, так і в досвідчених. Для вирішення цих проблем організовуються різні тренінги для менеджерів з продажу.

Ось покроковий підхід до створення ефективних тренінгів із продажу для вашого бізнесу:

1. Визначте потреби у відділі продажів.
Проведення навчання продажам має бути засноване на причині, і ця причина виникає з визначення потреб навчання вашої команди продажів.
Для цього проаналізуйте дані про процес продажу та продуктивність команди.
Вузькі місця можуть виникати, наприклад, під час переговорів з покупцями або закриття продажу.
Можливо, продавцям потрібно освоїти новий інструмент, який придбала компанія. І тут тренувальний процес може зосередитися у цьому.
На діаграмі нижче ви побачите приклад матриці компетенцій, яку можна використовувати для оцінки сильних і слабких сторін вашої команди, як індивідуально, так і в групі.

Часто буває також корисно запитати продавців, що вони хочуть дізнатися.
Наприклад, ви можете зробити анонімне опитування.
І пам'ятайте: дані дуже корисні, але потрібно постійно уважно стежити за своїм відділом продажів.
Важливо розуміти біль, сумніви та поведінку, які не завжди очевидні та можуть впливати на задоволеність та продуктивність команди.
Доречи, ми проводимо онлайн корпоративні тренінги з продажу в Україні, та в країнах СНГ.

2. Вивчіть профіль свого відділу продажів.
Управління відділами продажів також пов'язане із розумінням профілю ваших продавців.
Крім визначення потреб у навчанні, вам необхідно знати, як поводиться ваша команда:
- Їхня мотивація.
- Їхні повсякденні труднощі.
- Їх першоджерела інформації.

Таким чином, ви можете спланувати програму тренувань, яка буде зрозуміла людям і стимулює їхню участь та залученість.
В ідеалі ви повинні створити образ для свого навчання – так само, як ви це зробили для своїх маркетингових стратегій.
Одним із важливих факторів при аналізі профілю продавців є розуміння того, що вони є дорослими.
Це може здатися очевидним, але навчання дорослих дуже відрізняється від навчання дітей та підлітків.
Вони самостійні, цілеспрямовані, їм не можна втрачати час, і вони вже мають деякі знання, досвід і тверду думку.
Отже, ви повинні мати справу із цими характеристиками.

3. Визначте цілі тренінгу з продажу.
Після визначення потреб та створення образу визначте цілі вашого навчання продажам.
Мета повинна відігравати роль у плануванні продажів та допомагати вам у досягненні спільних бізнес-цілей.
Ось деякі загальні цілі навчання:
- Скоротіть цикл продажів.
- Збільште коефіцієнт конверсії.
- Зменшіть відтік.

Крім визначення загальних цілей, встановіть цілі, терміни та індикатори для оцінки успіху операції.
Таким чином, ви дізнаєтеся, чи вдалося досягти мети.

Також, проводимо, онлайн тренінги з продажу в Україні, такі як:
Тренінг в2в, тренінг активні продажі, тренінги з в2с, та багато інших.

4. Визначте формат навчання.
Є кілька варіантів форматів навчання продажам, у тому числі:
- Очні курси всередині або поза компанією.
- лекції на місці.
- Онлайн-курси у режимі реального часу з командною взаємодією.
- Записані онлайн-курси.
- Вебінари.
- Змішаний курс (заняття та лекції, очні та онлайн, у прямому ефірі та в записі тощо).
- Групова динаміка.

Вибір буде залежати від деяких факторів, таких як профіль відділу продажу, розмір, бюджет та доступний час.
Залежно від цих факторів, ви можете вибрати від тижневого навчання на курорті до онлайн-курсу з навчальними посібниками.
Також майте на увазі, що кожна модель курсу породжує різний рівень залучення.
Наприклад, очний курс мотивує і допомагає учасникам запам'ятовувати зміст.
З іншого боку, онлайн-курс навчання із записаними уроками дешевший і охоплює більшу кількість людей, хоча може й не викликати такого великого залучення.

5. Визначте хто такі інструктори.
Зазвичай читання курсів чи лекцій запрошують інструкторів чи співробітників компанії, котрі займаються навчанням.
Вони приносять досвід та бачення ринку ззовні, що життєво важливо для усунення будь-яких шкідливих звичок внутрішньої команди.
Проте цікаво запросити співробітників із самої компанії для навчання команди.
Ви можете вибрати найдосвідченіших продавців, щоб вони розповіли, наприклад, про їх найбільш успішні методи.
Або, можливо, професіонали відділу продажів, щоб пояснити новий процес продажів.
Це також може бути команда маркетингу, яка розповідає про стратегії у соціальних мережах.
Таким чином, ви можете інтегрувати команду компанії, визнати досвід своїх співробітників та мотивувати їх.

6. Розробте навчальні матеріали.
Подумавши про формат тренінгу із продажу, розробіть навчальні матеріали.
Сюди можуть входити презентації, відео, аудіо, книги чи електронні книги, робочі зошити та інші додаткові ресурси.
Часто доповідачі або інструктори відповідають за презентацію та деякі матеріали.

Незалежно від того, всередині або поза компанією, важливо узгодити зміст з метою навчання та потребами в навчанні, щоб учасники легко його розуміли.

7. Реалізуйте заходи.
Отже, ви вже спланували своє навчання з продажу та визначили основні моменти.
Настав час здійснити задумане.
Однією з основних дій на цьому етапі є поширення інформації про програму навчання.
Зробіть це заздалегідь, щоб продавці могли скласти свій розклад та вчасно завершити свою діяльність.
Використовуйте офіційні канали зв'язку компанії, щоб уникнути дезінформації. Залежно від формату навчання, вам необхідно виконати ряд кроків.
- При особистій зустрічі вам може знадобитися орендувати кімнату, обладнання та купити приладдя для кави-брейку, наприклад.
- Якщо він підключений до мережі, вам необхідно мати потокову платформу та протестувати свої мікрофони та камери.

Для проведення навчання з продажу вам може знадобитися допомога системи управління навчанням (LMS).
Він дозволяє керувати навчанням, публікувати контент, створювати звіти, інформувати учасників та автоматизувати деякі дії.
За допомогою єдиного входу в систему продавці можуть отримувати доступ до курсів та матеріалів, виконувати вправи, отримувати оголошення та контролювати свій розклад тренувань.
Таким чином, процес навчання студентів та управління навчанням у компанії стають більш організованими та ефективними - говорить Наталія Дегтярьова.

8. Оцініть та оптимізуйте навчання продажам.
Після реалізації заходів оцініть результати навчання з продажу.
Наприкінці курсу ви можете провести опитування про задоволеність учасників, щоб вони, серед іншого, оцінили класи, викладачів, тривалість навчання.
За даними LinkedIn, незважаючи на зростання кількості професіоналів, які використовують опитування співробітників для отримання відгуків про навчання, все ще мало:
Ще одна порада – стежити за середніми та довгостроковими результатами.
Наприклад, якщо ви мали намір скоротити тривалість продажу, відстежуйте цей показник ефективності серед продавців, які брали участь у навчанні.
Потім, відповідно до відгуків учасників та аналізу результатів, ви можете внести корективи до наступних навчальних занять, щоб переконатися, що вони відповідають запропонованим цілям.