Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций в продажах


Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

Заполнить заявку для участия >>>


«КРИЗИС, КАК ПОВОД ДЛЯ ПРОДАЖИ И УКРЕПЛЕНИЯ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА, БОРЬБА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ».

Цель тренинга:
- Поддержание продаж в современных экономических условиях и выстраивание системной работы по привлечению и удержанию клиентов;
- Как "зацепить" клиента, расположить к себе, "открыть" возможные области для сотрудничества/продажи и вывести из серой зоны "не сейчас".
- Отработка методики вступления в контакт с различными психотипами клиентов;
- Поддержание контакта с целью оценки текущей ситуации и выявления потребностей;
- Отработка правильных моделей поведения менеджеров по продажам в ситуациях выявления потребностей;
- Формирование индивидуального предложения;
- Отработка речевых шаблонов нивелирования различных возражений;
- Как управлять ситуацией конфликта и "выходить на позитив" с любым типом конфликтера.

МОДУЛЬ 1. ВОПРОСЫ КОТОРЫЕ "ДЕЛАЮТ" ПРОДАЖУ.УНИВЕРСАЛЬНАЯ ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ "13 ВОПРОСОВ"

Мини-лекция о методике выявления потребностей:

  • вопрос на контакт
  • вопрос-мнение
  • вопрос о фактах
  • обоснованный вопрос
  • вопрос о результате
  • наводящие вопросы
  • вопрос о презентации
  • вопрос о согласии
  • вопрос объяснение
  • суммирующий вопрос-мнение
  • вопрос направленный на поиск ориентиров
  • вопрос-заявление
  • вопрос о скрытых причинах

Видео-упражнение в парах "Диалог" с последующим анализом и рекомендациями тренера.

МОДУЛЬ 2. ПРАВИЛА РАБОТЫ С ЛЮБЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

Мини-лекция:
Истинные и ложные возражения: возражения и отговорки.
Алгоритмы работы с возражениями.
Техники различения ложного и истинного возражения.
- Техника «Предположим»
- Техника «Что – нибудь еще?»
- Техника «Искренность»
Сценарии работы с возражениями:

Это дорого или возражение по цене.
- Правило «Сведение к пустяку».
- Метод Бенджамина Франклина.
- Работа со скидкой.
- Способы обоснования цены.
- Логический способ
- Эмоциональный способ
- Метафоры
- Ссылка на нормы и правила
- Правило бумеранга
- Сдвиг в будущее

Возражение по конкурентам.
- Пример сценария для работы с владельцем.
- «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
- Пример сценария для работы с персоналом.
- Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:
- Нет времени на рассмотрение
- Сделайте часть работ бесплатно
- Я ознакомлюсь и перезвоню
- Мне нужно подумать
- Мне нужно на этой неделе
- Поспрашиваю еще у ваших конкурентов

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.

- Метод экспериментального доказательства
- 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
- Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
- Работа со скандальным Клиентом.

Возражение по несформированной потребности или «Нам это не надо».

- Формирование потребности в будущем
- «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
- Прием «Что я сделал не так?»
- Вопросы для вылавливания возражений
- А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")

Круговое командное упражнение "Нивелирование возражения". Анализ упражнения и разработка речевых шаблонов

МОДУЛЬ 3. ПРИКЛАДНАЯ КОНФЛИКТОЛОГИЯ. КАК УПРАВЛЯТЬ СИТУАЦИЕЙ КОНФЛИКТА И "ВЫХОДТИ НА ПОЗИТИВ" С ЛЮБЫМ ТИПОМ КОНФЛИКТЕРА.

Мини-лекция:
Способы разрешения конфликтов
Как общаться с трудными людьми
Типология конфликтеров стратегия взаимодействия с каждым типов:
- "шермановские танки"
- "снайперы"
- "взрыватели"
- Жалобщики.
- Молчуны
- сверхпокладистые
- вечные пессимисты
- всезнайки
- нерешительные или "стопоры"
Ловушка ответственности в случае с трудным человеком
Преодоление отрицательных эмоций,
возникающих при общении с трудными людьми
Парное упражнение "Конфликт"

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ. Итоговое упражнение "Берем на вооружение"


Тренер: Дегтярева Наталья – с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.