Продаж у торговому залі

  Підвищення ефективності роботи консультанта у торговому залі. Психологічні аспекти та техніки залучення клієнтів.

Ціль курсу навчання:
Збільшення залучених клієнтів на 25–30%.
До завдань тренінгу входить дати відповіді на запитання:
ЯК будуються та налагоджуються довірчі відносини з клієнтами;
ЯК розпізнати тип Клієнта, його потреби, можливості з метою зацікавити його до купівлі продукції саме нашої торгової марки;
ЯК залучити і зберегти Клієнтів, коли приблизно рівні ціни, умови, схожі на якісні параметри запропонованої, і сегмент ринку приблизно однаковий з конкурентами;
Які фактори впливають на ухвалення остаточного рішення;
Які прийоми комунікативного та психологічного впливу необхідно використовувати, щоб Клієнт прийняв саме нашу точку зору.

Прогама тренінгу:
1. Психологія встановлення контакту з клієнтом у процесі продажу:
Поширені помилки менеджерів (що не слід робити).
Причини втрати та фактори утримання клієнтів
Визначення та виявлення сильних та слабких сторін менеджера власного стилю ведення переговорів щодо продажу з Клієнтами.
Цикл спілкування. Роль свідомості та несвідомої в поведінці людини
Як повинен поводитися продавець з клієнтом, щоб справити найкраще враження. "Ефект першого враження"
Види та техніки підстроювання. Системи сприйняття та передачі інформації

2. Як сформувати довіру у Клієнта до продукції компанії та її брендів:
Метод "Критеріальні слова";
Прийом "Довірчий продавець";
Методи залучення Клієнта до розмови;
Прийом емпатії.

3. Техніки збору інформації для виявлення та формування потреб у нашій продукції:
Класифікація потреб;
Роль питань у процесі продажу;
"Воронки" питань;
Як визначити поведінку Клієнта щодо переговорів щодо жестів і поз.

4. Як переконати Клієнта у вигодах та перевагах придбання продукції компанії:
Основні технології впливу на Клієнта з метою зацікавити його зробити покупку продукції саме компанії
11 підсвідомих законів переконання
Презентація переваг продукції компанії Клієнту, Партнеру (дистриб'ютору)
Характеристика товару/бренду
Алгоритм ХП-В.
Переваги, унікальні особливості продукції та співробітництва компанії.
Робота з можливими запереченнями та сумнівами Клієнта:
Правила роботи із запереченнями
Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта
Типи та види заперечень:
Заперечення за ціною "Ваша продукція та Ваше обслуговування надто дорогі"
Заперечення по конкурентам "Ми вважаємо за краще купувати продукцію іншої компанії…"
Ваша продукція не дуже високої якості… і я незадоволений якістю співпраці з Вашою компанією
Заперечення щодо несформованої потреби співробітництва з компанією: "Нам поки що це не треба…".
- та інші заперечення...
А якщо клієнт каже "ні". Робота з відмовами.

4. Правила завершення продажу та підведення клієнта до прийняття позитивного рішення про купівлю:
Коли укладати угоду;
Техніки завершення угоди:
Прийом "Завершення на основі альтернатив";
Прийом "Завершення зі поступками";
Прийом "Суммуюче заперечення";
Прийом "Завершення із ризиком";
Прийом "Посилання на ексклюзив";
Прийом "Посилання на кампанію з просування збуту";
Найбільш небезпечні помилки при завершенні покупки;
Як допомогти клієнту ухвалити остаточне рішення про покупку або як довести клієнта до каси;
Післяпродажний сервіс, ідеологія супроводу.

Методологія:
- Міні-лекції;
- Кожен інформаційний блок підкріплюється відеовправою або парними вправами, що чергуються з рольовими іграми з метою формування нових поведінкових моделей;
- Тестування допомагає скоригувати індивідуальний стиль;
- Співвідношення теорії до практики 30% на 70%.

Регламент тренінгу: 9:30-17:30. Перерва 13.30-14.30.

Кожному учаснику надається:
Комплект навчально-методичних матеріалів;
Диплом про підвищення кваліфікації з даної тематики.

PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу, зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.

Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.