Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Для фахівців із закупівель

                               Програма тренінгу для фахівця із закупівель

Тренінг допоможе розібратися в тонкощах ведення процесу закупівель, зрозуміти основні принципи побудови роботи відповідального за закупівлю відділу, розібратися у впливі нефункціональних стереотипів, особистих установок на результативність роботи.

Цілі курсу навчання:
Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології ЛІДЕРА та освоєння інструментів ефективних переговорів.
Зрозуміти внутрішні причини дисфункції (самосаботаж). Дати розуміння впливу нефункціональних стереотипів та особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за межі», долати внутрішній опір.
Розглянути різні варіанти організації та ведення процесу закупівель, а також основних засад роботи відділу закупівель.
Виробити стратегію оптимального товарного запасу (асортименту ресурсів) для продуктивного виробництва та реалізації готової продукції.
Вибір стратегії прибуткового зростання як основний вектор цінової політики.
Розробити стратегію взаємовідносин з постачальниками та навчитися ранжувати їх за цінністю для вашої компанії.
Опанування технологій конструктивних переговорів та інструментів експрес – аналізу ситуації, особистості опонента, цінності пропозиції для компанії.
Отримання інструментів поліпшення динаміки зниження цін постачальниками за умов довгострокового співробітництва.
Відпрацювати дані навички у рамках проведення рольових ігор та командних вправ.

Методики роботи:
Тренінг організований у змішаній формі: інформаційні блоки чергуються із практичними вправами (60/40).
Методи, що використовуються у тренінгу: рольова гра, "мозковий штурм", кейси, індивідуальні завдання, синемалогія.
Учасники тренінгу активно взаємодіють як один з одним, і з тренером.
Тренер демонструє техніки та навички, відповідає на всі питання та допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації.
Тренінг максимально адаптований до реалій ринку, вся інформація подається з використанням специфіки продукту та клієнтів;
Інтелектуальні продукти, розроблені протягом цієї програми, переходять у власність компанії замовника і ляжуть в основу її стратегічних змін для досягнення значних покращень на ринку.

Програма тренінгу:
Психологічні характеристики особистості Менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності
Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) та відкривають можливості маніпуляції нами;
Функціональні обов'язки та можливі компетенції менеджера із закупівель. Ідеальний закупівель, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку та посилення сильних.
Цілі закупівельної діяльності, що таке закупівля. Підводне каміння закупівель;
Ефективна взаємодія відділу закупівель з іншими підрозділами компанії: фінансовою службою, транспортною логістикою, складською логістикою, виробництвом, відділом продажів та ін;
Роль відділу закупівель у загальній структурі компанії та ключові показники ефективності співробітників даного відділу;
Алгоритми роботи відділу закупівель;
Контролінг та облік у відділі закупівель.

Організація та координація закупівельною діяльністю:
Розміщення пріоритетів у закупівельній діяльності. Визначення стратегії та асортиментної політики;
Точність у визначенні потреби в ресурсах, що закуповуються;
Оцінка ефективності формування товарних запасів та планування нових;
Формування та узгодження бюджету закупівель;
Цінова політика. управління цінами з урахуванням політики прибуткового зростання;
Оптимізація процесу закупівель та мінімізація витрат;

Робота з постачальниками:
Методики об'єктивної оцінки постачальників;
Джерела та збір інформації про постачальників;
Основні критерії оцінки під час виборів постачальника;
Складання рейтингу постачальників за їхньою цінністю для вашої компанії;
Тендерні закупівлі. Що можна купувати через тендер, а чого не варто. Тендер – як інструмент отримання найвигідніших умов закупівлі для своєї компанії;
Матриці KPI: умови постачання, ціна, можливі ризики та управління ними;
Форма ведення історії взаємодії із постачальником;
Стратегії побудови довгострокових взаємин із постачальниками;

Стратегічні переговори із постачальниками. Підготовка до переговорів:
- ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлю;
- формулювання мети та завдань переговорів;
- структура та основні щаблі планування переговорів; Розробка плану переговорів;
- Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів з урахуванням сильних сторін вашої компанії;
- Психотипи переговорників. Методи виявлення. Експрес-діагностика опонента.
- Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у переговорах із різними психотипами опонента;
- Типові помилки під час проведення переговорів.

Стратегії переговорів із постачальником
- Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" – суть, дії, результат.
- Плюси і мінуси;
- Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - лише виграш". Переваги, недоліки та "підводні камені" кожної стратегії;
- визначення повноважень та зони прийняття рішення представника постачальника;
- Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів;
- Матриці принциповості, їх розробка та застосування на практиці;
- вибір оптимальної ролі у переговорах з сильнішим чи агресивнішим опонентом;
- Вибір оптимальної стратегії у конкретній ситуації.

Переговори з постачальником по телефону:
- специфіка телефонних переговорів;
- Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
- Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною;
- ефективні питання для отримання необхідної інформації по телефону;
- Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента;
- Управління голосом.

Структура проведення переговорів.
Встановлення контакту
- Початок переговорів – ефективний вступ у контакт: формування першого враження про себе, про компанію;
- демонстрація бажання співпрацювати, а не вияв потреби. Індикатори вияву потреби опонента. Програє той, хто потребує;
- Створення атмосфери довіри та співробітництва. Мистецтво приєднання з метою ведення задля досягнення своїх цілей у переговорах;
- вміння зчитувати та використовувати невербальну інформацію;
- перехоплення ініціативи та її утримання з метою контролю за процесом переговорів.

Ведення та управління переговорним процесом:
- як має виглядати структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти;
- Техніка ставлення питань та отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань – їхня функціональність. Алгоритм взаємодії "Метод Воронки";
- виявлення провідних мотивів представника постачальника;
- визначення спільної зони інтересів;
- Аналіз та формування «моделі світу» опонента;
- Резюмування – перехід до діалогу про співпрацю;
- презентація позицій сторін. Подання своєї позиції, аргументація ключових положень у переговорах;
- робота з запереченнями: як грамотно вести позиційний торг;
- Робота з конфліктами: провокація, блеф, попередження, вирішення. Позитивні сторони конфлікту та його практичне застосування;
- Виведення із рівноваги. Кренч – психологічний інструмент переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний;
- формування «картини майбутнього», заснованої на довгостроковій співпраці;
- Переконливість та аргументація пропозиції.

Маніпуляція та тиск – захист і протидія:
- позиція покупця на переговорах, як нас сприймають продавці;
- Тактичні прийоми менеджерів із продажу. Ознаки тиску на закупника – як нас стимулюють робити помилки;
- техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи;
- Поняття маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. способи виявлення маніпуляцій;
- визначення типу та протистояння маніпуляції;
- Вплив та вплив у ділових переговорах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску.

Переговори щодо умов співробітництва – ключовий етап переговорів:
- підготовка до заключної стадії переговорів;
- технологія накопичення сили та переваг своїх позицій;
- торг або переговори про ціну - правила роботи з ціновими запереченнями;
- штучне створення "Пропозиція, від якої неможливо відмовитися" Техніки досягнення угод;
- Взаємні поступки. використання портфеля "нематеріальних поступок";
- Фіксація спроб завершення угоди з боку менеджерів із продажу;
- критерії оцінки досягнутих угод;
- сценарії поведінки якщо цінові переговори "зайшли в глухий кут";
- способи стимулювання Постачальника до ухвалення рішення про співпрацю;
- Оформлення та протоколювання результатів досягнутих у переговорах.

Завершення переговорів:
- Як визначити коли переговори настав час закінчувати;
- підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів;
- поріг відходу з переговорів;
- отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей.

Бізнес тренер:
Вікторія Березіна – бізнес-тренер, консультант з управління персоналом, коуч. Автор та провайдер безлічі програм з Управління персоналом, Управління продажами, Особистісного зростання, Навчання та розвитку потенціалу персоналу та ін.

Кожному учаснику надається:
Комплект навчально-методичних матеріалів;
Диплом про підвищення кваліфікації з цієї тематики.

PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу, зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.