Як збільшити продажі в магазині – практичні поради

Важелі, що дозволяють збільшити продажі в магазині продуктів

 Продаж - один з перших показників результативності магазину. Якщо ви хочете збільшити продажі в магазині, то ваші дії будуть спрямовані на залучення покупців у магазин або як збільшити середній чек.

Як вибрати найбільш ефективний спосіб збільшення продажів у магазині?
Який метод вибрати, щоб отримати максимально швидкий результат? Щоб зрозуміти, як вам збільшити продаж в магазині, необхідно визначити, до якого формату він належить. На якого покупця він розрахований? Це супермаркет із площею понад 1000 м2 чи “магазин біля дому”? В Азбуці Смаку та П'ятірці – два абсолютно різні покупці та два різні підходи для збільшення продажів.

Одні магазини орієнтовані на економних покупців, які бажають отримати мінімальну вартість. В інших покупці найбільше цінують сервіс.

Якщо у вас дискаунтер, то сервіс для нього не має значення. Люди миритимуться з палетною викладкою, з товарами у коробках. Але прагнутимуть отримати вигідні ціни. Збільшення продажів для економних – це насамперед збільшення середнього чека.

Якщо у вас супермаркет або магазин у будинку, то ціни не будуть відігравати таку важливу роль. Покупець приходить до нього, бажаючи отримати певний рівень сервісу. Такий покупець не хоче стоять у чергах і витрачати свій безцінний час. Збільшення продажів у ньому – збільшення частоти покупок.

Особливості роздрібної торгівлі
Роздрібні продажі – продаж товару поштучно кінцевому споживачеві його особистого користування. Це коротке визначення якнайкраще характеризує роздріб.

Роздрібні підприємства реалізують товар звичайнісіньким споживачам, фізичним особам, які використовують його для власних потреб. Щоб зрозуміти, який товар потрібен ринку кінцевих споживачів на даний момент, необхідно провести повний маркетинговий аналіз.

Однак, варто зазначити, що роздріб охоплює практично всі сфери бізнесу: від консалтингових послуг та харчової промисловості до машинобудування та будівництва.

*** Роздрібна торгівля потребує менших капіталовкладень порівняно з оптовою. Це робить вхід ринку доступним практично кожному. Однак, не всім слід кидатися в роздріб через її доступність.

Спочатку необхідно ознайомитися з особливостями цього виду торгівлі, щоб зрозуміти, чи підходить вона саме вашому підприємству:
1. Якщо ви виробляєте або купуєте товар великими партіями, і у вас немає складу на кілька сотень квадратних метрів або розвиненої дистриб'юторської системи в кількох географічних регіонах, то роздріб не для вас. Ринок кінцевих споживачів зможе вмістити дуже великий обсяг продукції. Є винятки: наприклад, брендові товари. Їх скуповують у перший день надходження ринку. Згадайте чергу на Червоній площі за новими яблучними смартфонами. Однак це виняток, а не правило. Якщо ваш товар ще не дуже популярний, то ваша пропозиція повинна відповідати попиту.

2. Якщо ви не готові витрачати гроші на маркетинг, то роздріб не для вас. Важливу роль роздрібному ринку грають емоції, саме вони впливають рішення про купівлю. Яскрава рекламна кампанія, невелика знижка чи подарунок змусять купити ваш товар. Крім того, роздріб відрізняється великою кількістю споживачів, які купують товар дрібними партіями. А це означає, що для забезпечення достатнього обсягу продажів компанії необхідно повідомити про продукт велику кількість споживачів. Зробити це можна за допомогою рекламних комунікацій. Про них ми ще обов'язково поговоримо.

3. Якщо ви не впевнені у "твердості" вашої кінцевої ціни, то роздріб не для вас. Попит на ринку кінцевих споживачів досить еластичний. Є товари-виключення – це продукти першої необхідності, наприклад хліб, сірники або сіль.

4. Є потреба у постійних маркетингових дослідженнях. В іншому випадку ви пропустите той момент, коли обсяги продажу вашого підприємства почали знижуватися і не встигнете вчасно усунути негативні фактори, про які ми зараз і поговоримо.

Чому продажі знижуються
Є безліч факторів, які можуть вплинути на рівень продажів. Причому, іноді це можуть бути обставини, на які ми ніяк не можемо вплинути. До таких відносяться економічний, політичний, технологічний, соціокультурний, правовий та екологічний чинники довкілля.

Щоб визначити силу впливу цих факторів на ваш бізнес, необхідно провести PESTEL-аналіз. Якщо сила впливу даних параметрів на ринок занадто велика, то краще не ризикувати і відмовитися від виходу. Це убереже вас від фінансових втрат.

Але є негативні чинники, у яких винна сама компанія. На ці параметри ми можемо вплинути, тому буде корисно розглянути кожен з них докладніше.

Невдале розташування торгової точки.
Це найпоширеніша помилка підприємців-початківців. Перш ніж відкрити свій магазинчик або кіоск, проведіть маленьке дослідження. Дізнайтесь, у яких місцях буває ваша цільова аудиторія, у яких випадках купується ваш продукт. Якщо ви відповісте на ці два питання, то зможете чудово заощадити на маркетингу.

* Приклад. Ми хочемо відкрити манікюрний салон економ формату. Нашою цільовою аудиторією є студентки та працюючі жінки віком від 18 до 40 років. Відкривати салон поруч із університетом недоцільно, бо ми охопимо лише студенток. Вибирати для відкриття спальний район також невигідно, оскільки ми охопимо лише один географічний регіон. А ось відкрити торгову точку біля торгового центру поблизу університету і неподалік спального району буде гарним рішенням. Його будуть відвідувати обидва ваші сегменти.

Оформлення.

Ми відкрилися та оформили вітрину. Але клієнти до нас не йдуть. В чому причина? Підійдіть до торгової точки і погляньте на неї очима споживача. Можливо, вона виглядає непривабливо або не відображає ваш продукт, і споживачі просто не розуміють, навіщо йти до вас.

При оформленні торгової точки керуйтеся такими правилами:

- вітрина має відображати ваш продукт, асоціюватися з ним;
– Наведіть приклади цін. Це приваблює споживачів, якщо ці ціни невисокі. Але не обманюйте, вони мають відповідати дійсності;
- Дублюйте на вітрину інформацію про ваші акції;
– Використовуйте актуальні теми для оформлення.

Асортименти.

Тут може бути багато варіантів, давайте розглянемо кожен:
- Недостатня ширина асортименту. Ваші клієнти не повертаються до вас після першого відвідування. Це одна з ознак цієї проблеми. Порівняйте ваш асортимент з асортиментом ваших найближчих конкурентів, запитайте споживачів про те, що не вистачає вашої торгової точки. Це дозволить вам ліквідувати проблему та залучити відвідувачів;
- Занадто широкий асортимент. У цьому випадку споживач просто не може вибрати один продукт і йде без покупки. Одне з рекламних агентств проводило цікаве дослідження. Спочатку клієнту пропонувалося вибрати одну із трьох баночок варення різних смаків. Споживач робив власний вибір. Потім клієнтові пропонували вибрати з 24 різних баночок варення. У другому випадку споживач або вибирав той смак, який вибрав вперше, або йшов без покупки. Дослідники прийшли до висновку, що асортимент, що містить більше восьми найменувань, негативно впливає на обсяги продажу;
- Асортимент не відповідає розташування торгової точки. Наприклад, наш манікюрний салон розташований по сусідству із весільним салоном. Хорошим рішенням для збільшення продажів буде включення до асортименту весільного манікюру.
Низька якість обслуговування.

Сучасний споживач дуже вимогливий. Він хоче отримати задоволення від процесу здійснення покупки. Хамська поведінка персоналу не врятує навіть якісний продукт. Навчайте персонал, проводіть тренінги, мотивуйте. Хороший продавець у роздріб – 90% успіху вашого бізнесу.

P/S Пропонуємо для Вас, відео тренінг Результативні продажі по телефону, а також, відео тренінг Активні продажі які збільшуть ваш прибуток.
Також, дуже корисний тренінг Переговори з клієнтами: ефективна робота з рекламаціями.