Стратегія B2B продажів для складних угод. Як збільшити продажі в2в

В умовах високої конкуренції та нестабільності ринку, стратегія b2b продажів стає все більш складною та багатоетапною. Розробка ефективної стратегії для таких угод вимагає ретельнішого підходу, що враховує всі особливості довгострокових процесів та багатозадачності. У минулому році компанії зіштовхнулися зі збільшенням часу, необхідного для закриття угод, кризою неплатежів, а також із залученням більшої кількості зацікавлених сторін, що робить стратегію продажів ключовим елементом успіху. Основну увагу варто приділити не лише першим етапам вирви продажів, а й післяпродажним відносинам, оскільки саме вони можуть забезпечувати значний дохід через повторні продажі та рекомендації. Стаття пропонує покрокове посібник зі створення стратегії продажів B2B, починаючи з виявлення потреб клієнта і закінчуючи методами закриття угод. Ми також обговоримо важливість залучення до процесу всіх ключових учасників та способи збереження довгострокових взаємин із клієнтами. Впровадження таких стратегій допоможе збільшити ефективність продажу та зміцнити позиції компанії на ринку.

Кажуть, що чи то B2C чи B2B, насамперед завжди потрібно взаємодіяти з людиною. Якоюсь мірою це справді так.

Проте продаж складного програмного продукту чи професійних послуг дещо відрізняється від продажу бургера чи навіть автомобіля. І справа не лише у ціні.

Давайте розберемося в хитросплетіннях складного процесу продажу в B2B і допоможемо вам розробити ефективну стратегію, щоб легко закривати угоди.
Ми пропонуємо вебінари з продажу в2в Київ, а також і вебізани Управління відділом продажів, з чого починати? 
 

Якими будуть продажі B2B цього року?
У той час як компанії почали одужувати від економічних наслідків пандемії, рецесія, що насувається, принесла ще більше невизначеності. У результаті навіть ті галузі, які раніше не торкнулися, зіткнулися з певними проблемами, що призвело до звільнень та скорочення бюджетів.

Це ще більше ускладнило продаж бізнесу у 2024-2025 роках. Ось деякі характерні риси типового процесу продажів у B2B:
- Більш тривалі цикли продажів – до 180 днів для великих угод. Це часто призводить до затягування угод та упущення можливостей через відсутність рішення.
- У процес купівлі залучено більше зацікавлених сторін: у середньому група покупців у корпоративному секторі B2B складається з 6 -12 осіб, які мають 5 різних бізнес-функцій.
- Важливість післяпродажних відносин, оскільки 70% доходу надходить від існуючих клієнтів – або за рахунок перехресного/підвищуючого продажу, або за рахунок рефералів.

Додайте до цього “стандартні” дії у вирві продажів, такі як аутрич, демонстрації чи переговори, якими зазвичай займаються фахівці з продажу, і ви отримаєте уявлення про те, яке це – продавати B2B у 2023 році. Як наслідок, це вимагає ретельнішого підходу, починаючи з першого контакту і закінчуючи укладанням угоди і далі. І саме тут першому плані виходить чітка стратегія.
Маючи нагоду, пропонуємо вебінари з логістики Київ, а також, корпоративні тренінги складська логістика Київ, вся Україна. 

Що таке стратегія B2B продажів?
Взагалі, стратегія b2b продажів- це план дій, спрямований на досягнення певної мети. Стосовно продажу B2B вона означає докладний план дій, який описує процес, тактику та інструменти, які організація використовуватиме для залучення клієнтів, укладання угод та отримання прибутку.

Однак, коли йдеться про конкретні приклади стратегії продажу B2B, виникає певна плутанина. Більшість людей натомість посилаються на один із наступних стратегічних підходів чи методологій продажу:
- Консультативні продажі, коли менеджер виступає в ролі консультанта, вникаючи в ситуацію клієнта, виявляючи його болючі точки та потреби в ході глибоких обговорень.
- Ціннісний продаж, який у чомусь схожий, але фокусується на наголошенні на цінності продукту або рішення для клієнта.
- Стратегічні продажі – це метод, який включає виявлення ключових гравців в організації клієнта, розуміння їх больових точок і пріоритетів, а потім стратегічне позиціонування вашої ціннісної пропозиції для ефективного задоволення цих потреб.
- Продаж рішень – акцент робиться на пропозиції комплексного рішення, яке усуває унікальні проблеми клієнта, а не просто пропонує продукт чи послугу.
- Account Based Marketing – стратегічний підхід, який фокусується на націлюванні та залученні конкретних високоцінних клієнтів, розглядаючи їх як окремі ринки чи сегменти, щоб задовольнити унікальні потреби та переваги кожного цільового облікового запису.

Все це, безсумнівно, важливо та ефективно при продажу B2B-продуктів. Але вони є лише частиною стратегії продажів, яка визначає, як ви позиціонуєте свою пропозицію та звертаєтесь до цільових клієнтів.
Читайте також - Функції та завдання мерчендайзингу. Помилки мерчендайзингу.

Крім того, ось деякі загальні елементи успішної стратегії продажу B2B:
- Цільова аудиторія та профіль ідеального клієнта – кому ви продаєте?
- Цілі та KPI продажів – чого ви хочете досягти?
- Тактики продажу та скрипти – як ви збираєтеся це зробити?
- Процес продажу, від пошуку до укладання угоди і далі, - які дії/кроки він включає?
- Структура та обов'язки відділу продажів – хто має бути у вас у команді, щоб досягти поставленої мети?
- Інструменти та ресурси для розвитку продажів – що потрібно вашій команді для досягнення успіху?

Насправді все стає складніше: кожна стратегія продажів B2B унікальна кожної організації, насамперед, залежно від її розміру. Наприклад, для стартапу, що знаходиться на ранній стадії розвитку, головним пріоритетом має стати визначення профілю ідеального клієнта і пошук тактик і методів, що дозволяють досягти успіху.

Пізніше, після отримання фінансування серії А або В, вам потрібно буде змістити акцент на ефективність масштабування команди, створення стека інструментів або формування конвеєра продажів. На цьому етапі більшість B2B-компаній зазвичай зосереджені на отриманні ROI.

У великих компаніях корпоративного рівня основою стратегії буде дотримання вимог. Такі компанії, як правило, кваліфікують/дискваліфікують потенційних клієнтів на ранніх етапах і значною мірою покладаються на книги продажів, щоб скоротити втрати часу та забезпечити послідовність дій у рамках усієї організації.
Статті з нашого сайту - Як покупцю скористатися хитрощами викладення товару? А також і, Правила мерчандайзингу. Основи візуального мерчандайзингу у магазині.