Етапи побудови моделі продажів B2C, як збільшити продажі в2с

Продажі B2C – це принцип, у якому існує велика частка ринку товарно-грошових відносин. Від бізнесу до клієнта так коротко можна охарактеризувати цей сегмент. І на перший погляд тут не видно жодного підводного каміння.

Здавалося б, що може бути простішим, ніж B2C? Купив і продав дорожче, або зробив і продав із націнкою. Однак тут є свої нюанси, принципи та правила. Наслідуючи їх, ви і ваша компанія прийдете до успіху. Ігноруючи їх – зазнайте невдачі.

Покрокова побудова В2С каналу продажів виглядає так:

Етап 1: створення потужного бренду
Практика показує, що люди охоче викладають гроші за розкручене ім'я на етикетці. Навіть якщо брендова річ не така гарна з точки зору зручності та функціональності (у порівнянні з маловідомими марками), перевагу швидше віддадуть їй. Тому завдання номер один – формування сильного бренду.

Етап 2: виявлення бажань та запитів аудиторії
Якщо спочатку правильно сегментувати споживачів, потім буде простіше виробляти дієві стратегії. Обов'язково потрібно створювати портрет ЦА, причому підходити до питання максимально ретельно.

Дізнайтеся про своїх покупців якнайбільше, тоді і впливати на них ви зможете набагато ефективніше.

Етап 3: напрямок позиціонування
Мета цього етапу – не отримання миттєвого доходу, а робота на перспективу. Від позиціонування компанії залежатиме ставлення до неї потенційних покупців, їхня лояльність і те, які асоціації викликатиме бренд. Не забувайте, що у продажах В2С конкуренція дуже висока.

Щоб залишити позаду всіх суперників, над позиціонуванням слід працювати постійно, а не розглядати його як проміжний етап у продажах.

Етап 4: вибір маркетингових стратегій та інструментів
Тут треба враховувати цілі компанії, її можливості та ознаки цільової аудиторії. Інструментів просування для реалізації різних стратегій зараз на ринку існує безліч.

А щоб правильно їх застосувати, увімкніть у штат грамотного фахівця, який знає, що таке рекламне просування і в онлайні, і в офлайні.

Потенційного клієнта потрібно підбивати до бажання купити. Як уже згадувалося, у В2С-продажах велике значення мають емоції, отже, на них і потрібно «тиснути».

Етап 5: будівництво системи продажів (закріплюючий крок)
Звичайно ж, у В2С має бути вирва продажів, яка «засмоктує» потенційних покупців, утримує їх, стимулює закликами до дії. Додайте сюди мерчандайзинг, зручну навігацію для клієнтів – без цього не обійтися.
Доречі, пропонуємо онлайн тренінги з продажу в Україні, а також, онлайн корпоративні тренінги, під вимоги замовника.

Методики та інструментарій знову вибираєте з урахуванням ваших цілей, можливостей та характеристики ЦА.

7 правил B2C-продажів.
Хочете вразити клієнта власним продуктом - беріть на озброєння кілька простих порад:
- Розмовляйте зі споживачем його мовою, тобто, слухайте, як він говорить про свої потреби і відповідайте подібними фразами. Тоді порозуміння у вас вийде повнішим.
- Наголошуйте на вигодах. Тобто не просто описуйте, наскільки чудовий продукт, але доносьте думку, що саме він здатний вирішити проблеми клієнта та привести до потрібних цілей.
- Задійте "Ви-підхід". Наголошуйте на тому, що отримає клієнт після покупки продукту. Тобто частіше повторюйте Ви/Для Вас/Вам і рідше Я/Ми/Від нас.
- Оперуйте простими цифрами. Деякі числові показники зрозумілі не завжди і не всім. Наприклад, Стів Джобс на презентації Ipod 2002 говорив так: "ГБ – це тисяча пісень у вас у кишені". Коротко, і, головне, всім ясно! Так само прийомом активно користуються банки, страхові та інші компанії.
- Застосовуйте тези формулювання для опису продукту. Так інформація виглядає компактніше, зрозуміліше і краще запам'ятовується.
- Використовуйте більше запитань. Не перетворюйте презентацію на «театр одного актора», залучайте клієнта до діалогу.
- Наприкінці презентації ставте запитання чи транслюйте заклик. Так ви не дозволите клієнту взяти ініціативу у свої руки, або взагалі відмовитись від покупки.

Техніки продажів B2C.
Підвищити ефективність презентації продукту можна за допомогою таких, наприклад, техніки:

Схема ХПВ, тобто, послідовний опис характеристик, переваг та вигод
Тобто ви не просто описуєте сам продукт, але й ті вигоди, які клієнт отримає, купивши його.

Як це може бути? Наприклад, характеристика: для цієї карти діє кешбек, перекази здійснюються безкоштовно, але в суму залишку нараховується відсоток. Переваги: на кожній покупці ви заробляєте гроші. Вигода: ви скоріше накопичите грошей на "мрію".

Сенс у тому, що ви повинні цікаво та чітко описати характеристики продукту. А переваги та вигоди викладати з урахуванням виявлених раніше типів клієнтів та їх запитів.

Техніка "Гамбургер"
Тут продажі вишиковуються з урахуванням психології споживача. Зазвичай людина у розмові запам'ятовує першу та останню сказану фразу. А в гамбургері (за тим же принципом) добре видно булочки (згори та знизу).

Таким чином, у ході презентації саме у першій та останній пропозиції має звучати мотивація до покупки. Спочатку перерахуйте характеристики продукту і проблеми, що вирішуються з його допомогою, а в кінці дайте поштовх до покупки у вигляді будь-якого бонусу або знижки.

Метод, заснований на цифрах та фактах
Його зручно використовувати разом із вищеописаними. Озвучте клієнтам цифри, що запам'ятовуються, і факти, що показують і компанію, і продукт з максимально вигідного боку.

Приклад: "Про наш товар на сайті є вже понад 1000 позитивних відгуків; наш банк залучив понад 5 млн клієнтів протягом 13 років роботи; за сьогоднішній день понад 10 людей купили саме цю модель; нашим клієнтам вдалося у 4 рази підняти обсяги продажів" тощо.

"Вилка цін"
Методика добре підходить для автосалонів, організації В2С-продажів в інфобізнесі тощо. Суть її в тому, щоб сформувати для клієнта кілька варіантів пропозицій (найчастіше їх буває три), різних за ціною та змістом. Людина сама вибирає, що їй найкраще підходить.

Проведення тест-драйвів
Це можливість клієнта протестувати продукт. Це і тест-драйви машин в автосалонах, і приміряння якихось речей, і можливість понюхати парфуми і т.д. Коли у людини є можливість особисто відчути всі «принади» продукту, він швидше захоче їм мати.

Є, звичайно, багато інших можливостей наочно та доступно продемонструвати свій товар чи послугу потенційному споживачеві.
Способи підвищення ефективності продажів B2C
Будь-якого без винятку підприємця, який працює у сфері В2С, завжди хвилює питання, як підняти обсяги продажу. Далі – про два способи підвищення ефективності роботи у сфері В2С, за допомогою яких одна відома компанія збільшила продаж у 10 разів.

* Кілька років тому на ринку антивірусного програмного забезпечення з'явилися нові розробки, призначені для телефонів. Коштували вони дорожче призначених для ПК аналогічних варіантів та поширювалися через салони зв'язку та роздрібні торгові точки. Збільшувати обсяги продажів керівництво вирішило не шляхом цінових воєн, а даючи споживачеві продукт, який має додаткову цінність.
Маючи нагоду, пропонуємо, онлайн тренінги Техніки активних продажів в2с: як знайти та утримати свого клієнта, а також, онлайн корпоративні тренінги з продажу в Україні.

Ось як ще можна піднімати продаж у В2С:
- Розробте для продавців хорошу систему заохочень. У роздрібних продажах все тримається на продавцях, вони допомагають клієнтам вибирати товар, і консультують, і займаються оформленням покупок. Тому лояльність до компанії з боку продавців та комфортні умови роботи для них мають тут дуже велике значення. Саме для цього і потрібна грамотна система премій та заохочень.
- Намагайтеся заробляти лояльність клієнтів. Напевно, ви знаєте, що якщо порівнювати вартість залучення лояльно налаштованих покупців і нових клієнтів, то з першими мати справу набагато вигідніше.
- Навчіться вміло застосовувати знижки. У справі успішного продажу це давно вже дуже дієвий інструмент. За результатами досліджень цифра, на яку покупці починають реагувати, – 15%. Знижки нижче 7% взагалі нікому не цікаві.
- Up-sell та Cross-sell. Мабуть, у В2С-продажах це найдієвіші способи. Up-sell – це коли йдеться про реалізацію дорогих товарів. Наприклад, людина прийшла до вас по пилосос, а продавець пропонує модель новішу і на кілька тисяч дорожче. Це добре допомагає збільшити суму середнього чека, а значить підняти і дохід, і прибуток.

Cross-sell означає продаж додаткових послуг. Тобто людині, яка купує костюм, не забудьте показати і краватки. Лише 30% покупців захочуть їх придбати, але це теж плюс до виручки.

- Введіть систему бонусних накопичувальних карток, заробляйте лояльність покупців. Люди неодмінно приходитимуть до вас знову, якщо вже з першою покупкою отримають якусь "приємність". Так ви без особливих зусиль збережете існуючих клієнтів і залучите нових.
- Вигадуйте рекламні акційні заходи. Особиста взаємодія – відмінний спосіб для того, щоб зблизитися і з діючими, і з потенційними клієнтами. Зазвичай мета акцій – донесення до аудиторії інформації про новий продукт. І тут дуже важливо надати можливість протестувати чи спробувати його. Це неодмінно спрацює підвищення його популярності і популярності.
- Гарантуйте можливість повернення чи обміну. У сегментах середнього та преміум-класу це часто може стати вирішальним фактором при ухваленні рішення про покупку.

*** На ринку В2С обов'язково необхідно аналізувати хід продажу. Це дозволить вам "тримати руку на пульсі", вловлювати тенденції у вашій сфері діяльності та за необхідності оперативно вносити зміни у процес торгівлі.

До того ж аналіз продажів корисний для того, щоб бачити, наскільки ефективно працюють менеджери, відстежувати, які канали просування продуктивніші. Плюс це дасть можливість коригувати та оптимізувати у потрібному напрямку продуктовий портфель.

P/S: Пропонуємо статті з нашого сайту - як підвищувати ефективність в2с продажів, онлайн курси навчання з мерчандайзингу в Україні, а також, хто такий Мерчендайзер? Ну і якже без - як збільшити продажі в2в та в2с в Україні?