Хто такий Мерчендайзер?

Мерчендайзер (Merchandiser) – співробітник відділу продажів, що забезпечує збільшення обсягу продажів за допомогою комплексу заходів, що проводяться у торговому залі та спрямованих на ефективне представлення та просування продукту компанії.

Обов'язки мерчендайзера:
- Відповідно до маршруту відвідує клієнтів.
- здійснює викладення товару у точках продажу відповідно до затверджених планограм.
- проводить ротацію продукції компанії на полицях торгових точок відповідно до термінів придатності, забезпечує списання простроченого товару.
- проводить контроль наявності та актуальності цінників на товар, відповідність цін рекомендованим.
- Забезпечує розміщення рекламних матеріалів, стежить за їх актуальністю, за підтримкою рекламних матеріалів у чистоті та порядку.
- забезпечує розміщення, контроль використання, справність фірмового торговельного обладнання.
- Навчає персонал торгових точок викладення товару відповідно до стандартів мерчендайзингу.
- Взаємодіє з торговим представником, який працює на даній території: контролює наявність товару на складі та вітрині, у разі відсутності або недостатньої кількості товару в оперативному порядку інформує торгового представника, складає замовлення та передає їх торговому представнику. Якщо за цією територією не передбачається закріплення торгового представника, то мерчендайзер зазвичай наділяється функціоналом прийому замовлення товару і називається Sales Merchandiser.
Для того, щоб стати відмінним мерчендайзером, ми пропонуємо онлайн тренінги з мерчендайзингу в Україні, а також Коучинг для відділу продажу, у країнах СНД.

Робота мерчендайзера здійснюється відповідно до ряду стандартів, до яких належать:
- Стандарт візиту до торгової точки.
- Планограми викладки для різних типів торгових точок.
- Стандарти розміщення POSM та обладнання.

Наприклад, стандарт візиту sales-мерчендайзера пивоварної компанії "Краща пивоварня", що нині не існує, мав на увазі шість кроків візиту:
1. Підготовка. Мерчендайзер готує необхідні документи (бланки замовлення, прайс-листи, бланки договорів, картки клієнта), інструменти та матеріали (презентер, маршрутна книга, ручки, олівці, маркери, калькулятор, рекламні матеріали, скотч). Він знає цілі місяця та їхнє поточне виконання.
2. Подання. Мерчендайзер визначає обличчя, що приймає рішення, і представляється йому.
3. Огляд магазину (створення зростання). Мерчендайзер визначає можливості зростання продажів у торгової точці, спираючись на модель 4Р (продукт, промоушен, місце, ціна). Він розставляє пріоритети за допомогою трьох питань:
- Яка можливість продажу найбільше задовольнила б клієнта?
- Яка можливість продажу призведе до найбільшого збільшення обсягів продажу?
- Яку можливість продажів найлегше реалізувати?

Ми пропонуємо онлайн тренінги Лідерська взаємодія з командою. Управлінські та комунікативні навички керівника, а також, онлайн тренінги Майстер закупівель: результативні переговори та управління постачальниками.

Після цього мерчендайзер формулює мету відвідин.
4. Презентація. Мерчендайзер презентує клієнту виявлену найкращу можливість розвитку бізнесу, демонструє активне слухання і, при необхідності, долає заперечення.
5. Мерчендайзинг. Отримавши від клієнта підтвердження, мерчендайзер реалізує можливість розвитку бізнесу. Він також здійснює поточну роботу з розміщення та викладення продукту та розміщення рекламного матеріалу відповідно до затверджених стандартів.
6. Наступні кроки. Мерчендайзер повідомляє клієнта про виконану роботу та прощається з ним. Він проводить самоаналіз досягнутих результатів і здійснює адміністрування візиту, заповнюючи маршрутний лист.

Система оплати праці мерчендайзера має на увазі наявність окладної та бонусної частини, надбавок та компенсацій. Бонусна частина виплачується за виконання поставлених завдань, до яких можуть належати: відповідність викладки планограмі, наявність необхідного запасу товару за узгодженим асортиментом, наявність цінників, кількість візитів у торгові точки, розміщення POSM, забезпечення заданої кількості фейсингів, забезпечення проведення акцій, та ін.

Контроль виконання завдань може здійснюватися за допомогою:
1. Звітності мерчендайзера,
2. Аналізу фотографій викладки, які мерчендайзер повинен робити після закінчення візиту,
3. Аналіз даних ППК про хронометраж і трекінгу руху по території,
4. Проведення польових аудитів супервайзером.

На посаду мерчендайзера зазвичай приймаються молоді люди, які мають розвинену комунікабельність, відповідальні, мобільні, мають мотивацію до роботи. Особливих вимог до досвіду роботи зазвичай не висувається. У процесі роботи для мерчендайзера можливе кар'єрне зростання до посади торгового представника.
P/S: корисні статті для відділів з продажу - як збільшити продажі В2В та В2С, і не менш цікава - B2B та B2C продажу – в чому різниця? А Ви знаєте?