Як знайти клієнтів у сегменті B2B. Як залучити клієнтів у B2B, основні стратегії та джерела
Як шукати клієнтів у B2B є безліч порад, але в основному вони зводяться до тих же інструментів, що і в B2C маркетингу.
Розберемо приклад, як знайти клієнтів у B2B: компанія з продажу медичних тестів для експрес-діагностики.
- Завідувачем експрес-лабораторії – це основний ЛПР, він відповідає за закупівлю тестів.
- Завідувач відділення реанімації - не закуповує тести, але призначає аналізи пацієнтам і вимагає, щоб тести відповідали його запитам.
Щоб скласти портрет аудиторії, потрібно відповісти на запитання:
– Хто типовий представник сегменту?
– Яку проблему він намагається вирішити?
– У якій ситуації формується потреба?
- Які в нього є страхи, якщо не вирішити питання?
- Які можуть бути заперечення?
– Якими критеріями вибору керується?
- Які болі та страхи можуть виникати?
Де і як знайти клієнтів для B2B?
Біль дуже багатьох підприємців — зростаюча вартість реклами і падаюча якість лідів, які коштують дуже великих грошей Так що ж робити бізнесу, щоб не залишитися без штанів у спробах отримати платоспроможну аудиторію, яка прагне стати клієнтами?
Читайте також - Комерційний директор, функції та обов'язки. Як стати комерційним директором.
За допомогою експертів ми підготували для вас список дев'яти нетривіальних каналів залучення заявок.
1.Клієнтський досвід.
B2B або B4B? Вам не треба розписувати, як крут ваш продукт, який він унікальний і незвичайний - покажіть, дайте спробувати і помацати. ІТ-сфері, програми дають пробний період, але так само може застосовуватися і в інших: наприклад, якщо ви створюєте івенти чи рекламу: підготуйте для клієнта презентацію в стилі його майбутнього заходу чи кампанії, нарядіть представників компанії, підготуйте короткий ролик та атрибутику, зануріть клієнта у майбутню подію.
2. Хайп.
Найбільш яскрава зараз стратегія. Привернення уваги до компанії через інф.привід. 2019, то передадуть його Черчесову, підірвали молекулу коронавірусу і відправляли обіди лікарям червоної зони і т.д. це має бути яскраво.
3. Круглі столи та навчання.
Один з найефективніших методів просування своєї компанії і виведення її в статус експертної. Важливо організувати статичний і прогресивний захід для потенційних клієнтів і партнерів у форматі діалогу. Сформувати список з 10-20 компаній по одному представнику від кожної, сформувати зрозумілий таймінг і теми, зробити 3 доповіді, одне обговорення, потім ще 3 доповіді та фінальний круглий стіл, важливо, щоб всі учасники були активно залучені до діалогу. Заході, але ось показати кейси, як за допомогою вашого продукту може розвиватися галузь і потенційні клієнти - це ефективно, той самий клієнтський досвід. І не треба думати, що конкуренти не підуть, оформіть це в навчальний захід. інтерком.
4. Блог чи канал.
Це високорезультативний канал, але потребує особливої організації. Просто блог на сайті навряд чи врятує вас, тільки трохи підвищить позиції в пошуковій видачі. Тут важливо робити канал, який буде важливим у вашій галузі, в якому ви публікуватимете матеріали, аналітику, точки зростання, інформацію ринку і робити це важливо оперативно та розгорнуто, тобто. Це не може бути просто репост, це мають бути вдумливі професійні матеріали, які читатимуть у т.ч. Ваші конкуренти. Тому тут краще звернутися до сторонніх підрядників та виділити 2-3 експерти від компанії. Ринок комунікацій зараз є висококонкурентним і вивести новий канал не так просто, як здається.
5. Оффлайн - акції та благодійність.
Не нехтуйте ситуаційними акціями для підтримки впізнаваності своєї компанії. Придумайте щось оригінальне: наприклад, для просування сервісу доставки корисних раціонів у бізнес-центрів ми відправили дівчат, які змінювали одну сигарету на яблуко та промокод на тижневий раціон, для пивзаводу організували серію інтерв'ю, де відомі люди розповідали про себе та оцінювали продукт, тобто. Створювали асоціацію — успішна людина віддає перевагу цій марці. Не обмежуйте себе у креативі, просто раз на місяць організовуйте ситуаційні локальні акції для підтримки позитивного образу та перебування на "Слухові". Для цього також підходить благодійні акції, підтримка деяких адресних сімей або колаборації з блогерами.
Читайте - Що таке мерчандайзинг та як ним скористатися покупцю. Правила мерчандайзингу.
6. Партнерство.
Наступний інструмент – партнерство. Запам'ятайте просту думку: Ваші майбутні клієнти вже є чиїмись клієнтами. Не йдеться про те, що потрібно відвести клієнтів у конкурентів. Співпрацюйте з компаніями, які мають з вами одну аудиторію, але надають інші послуги. Наприклад, маркетингова агенція може партнеруватися з компанією з інтеграції CRM-систем. Таке партнерство дозволить отримувати якісних цільових лідів, які надходять за рекомендацією.
Що важливо враховувати для ефективного партнерства:
Ціновий сегмент: Працюйте з партнерами в одному ціновому сегменті та з аналогічним рівнем клієнтів.
Винагорода: Надайте щедрі комісії та кешбеки партнерам для підвищення їхньої мотивації рекомендувати ваші послуги.
Обробка лідів: Забезпечте якісну комунікацію з лідами, щоб партнерам не було соромно рекомендувати вас.
Найголовніше в b2b не забувайте, що з обох боків працюють люди і чим краще ви побудуєте комунікацію і чим більше приводів знайдете для неї додаткові цінності своєї компанії для кінцевого споживача — тим вищі ваші шанси, включаючи тендерні закупівлі.
7. Публікації та коментарі у ЗМІ.
У сфері B2B ефективним джерелом генерації лідів також є робота зі ЗМІ. І регулярна публікація статей у різних медіа. Ви можете публікувати експертні матеріали, кейси, дослідження, а також давати коментарі до актуальних новин у галузі. Також публікації добре впливають на пошукову видачу, коли хтось вирішив “завантажити” вас на ім'я прізвища або назву вашої компанії. Розміщувати публікації можна, співпрацюючи з редакторами різних видань.
Наприклад, публікації матеріалів у журналі HLB, приносять авторам статей як передплатників, так і, в деяких ситуаціях, відразу продаж послуг та товарів, про які бізнеси та підприємці розповідають у своїх матеріалах. Щоб стати автором журналу, заповніть анкету.
8. Тендери.
У B2B сфері існують тендери: державні та комерційні. Ефективність тендеру обумовлена можливістю виграти великого клієнта з перспективою довгострокового співробітництва, звісно, є й разова співпраця, але найчастіше довгостроковий. Крім того, навіть у разі програшу тендер це інструмент підвищення впізнаваності, а завдяки якісній підготовці та демонстрації ефективних пропозицій є шанс, що клієнт замовить за вас слово у бізнес-колах або як мінімум ви потрапите до їхнього списку постачальників і можете розраховувати на запрошення до майбутніх тендерів. У digital практиці зазвичай пошук йде на профільних платформах на кшталт Workspace, Digital.Help.
Дуже корисна стаття для бізнесу - Як збільшити продажі в B2B. Як знайти клієнтів у сегменті B2B?
9. Холодний трафік.
Є історія з холодним пошуком (не плутати зі спамом). У деяких сегментах це працює, але необхідно опрацювати базу, звідки вона, і що ви їй пропонуєте. Немає сенсу пропонувати будівництво будинку під ключ основі мікрокредитної організації.
Спам може працювати тільки на обсягах і тут також важливо вважати ціну кінцевого клієнта. Часто в роботі зі спамом не особливо заморочуються з якістю бази, і вона потрібна велика, продзвонювати можна роботом. Так дешевша, гірша віддача, зате автоматизовано і майже без вашої участі. Не те щоб я був за спам, ми тут інструменти обговорюємо. Кожна монета має дві сторони, а ще й ребро є, тож тут рішення за вами.
У будь-якому випадку використовувати краще відразу все. Може ви навіть не зрозумієте, що спрацювало найефективніше. Однак потім аналітичним шляхом важливо це визначити з метою подальшого масштабування успішних каналів. Навіть якщо ви візитівки роздаєте у метро зашифруйте в QR код UTM мітки та використовуйте неповторний номер, щоб визначити кількість людей, які звернулися до вас з листівок.
*** Бажаємо, вам, дорогі читачі, успішної лідогенерації за приємними цінами.
Статті з нашого сайту - Стратегія B2B продажів для складних угод. Як збільшити продажі в2в, а також про, Сторітелінг у продажах, як історія допомагає переконувати та продавати?