Як збільшити продажі в B2B. Як знайти клієнтів у сегменті B2B

Найпоширеніше питання, що виникає на будь-якому підприємстві: як збільшити продажі? Отримати відповідь простіше, достатньо лише скористатися інтернетом і ввести в рядок пошуку своє питання. Система автоматично видасть величезну кількість статей, порад та ідей від експертів. Слід зазначити, що нічого нового в цій інформації знайти не вдасться. Найчастіше стандартні способи збільшення доходу перефразуються і видаються за нові ідеї.

Покроковий опис стратегії продажу B2B
Незалежно від розміру вашої компанії та обраного вами підходу, є певні речі, на які слід звернути увагу під час розробки стратегії продажу B2B. Давайте розберемо їх крок за кроком.

1. Розвиток продажів
Початковий етап циклу продажів, розвиток продажів, як правило, включає генерацію або пошук лідів, а також початкова взаємодія з ними. Встановлення зв'язку з потенційними покупцями – це, безумовно, найважливіша складна частина всього процесу. Однак є одна річ, яка ще важливіша – це націлення.

Розуміння цільового ринку та профілю ідеального клієнта життєво важливе для B2B-компаній будь-якого розміру. Це основа вашої стратегії продажів, яка визначить ваш вибір тактики, процес та інструменти, які ви використовуватимете надалі. Розуміння проблем та потреб покупця дозволить вам адаптувати свої стратегії продажу та повідомлення для досягнення максимального ефекту. Це також дозволяє прискорити процес кваліфікації та виявлення клієнтів.

Як тільки ви дізнаєтесь своїх B2B-покупців, ви також повинні приділяти першочергову увагу персоналізації. Починаючи з першої точки контакту та протягом усього шляху покупця, важливо, щоб ваші взаємодії були своєчасними та актуальними. Чи ділитесь ви корисним контентом або пропонуєте демонстрацію, все має відповідати потребам та перевагам клієнта. Цикли продажів у B2B досить довгі, тому ви не хочете витрачати час на безглузді взаємодії.
Ми пропонуємо вебінари з продажу в Україні, та вебінари для керівників Київ, онлайн вся Україна.

2. Прогрів та залучення
Як тільки ви встановили зв'язок, настав час розпочати будувати глибші стосунки з кваліфікованими лідами за допомогою прогріву. Зважаючи на те, що продажі в сегменті B2B – це тривалий процес, а довічна вартість клієнта може бути досить високою, вкладення часу та зусиль у цей процес окупиться, коли лід конвертується. На цьому етапі слід пам'ятати про дві речі: багатопотоковість і можливості.

Як уже говорилося вище, рішення про купівлю в B2B зазвичай приймаються не самотужки. Навіть якщо є одна ключова людина, яка приймає рішення, вона може мати цілий комітет із закупівель, що складається з кількох зацікавлених сторін, які можуть вплинути на остаточний вибір. Тому важливо залучити їх до співпраці за допомогою багатопотокового розсилання. Зокрема, ви повинні знайти та побудувати довгострокові відносини з чемпіонами, які можуть обстоювати ваш продукт усередині компанії.

Самообслуговування не зовсім підходить для B2B-покупок, особливо якщо йдеться про складні, дорогі угоди. Однак сучасні покупці, як і раніше, хочуть і чекають деякої самостійності, і ви повинні бути готові задовольнити цю потребу. Надання покупцям B2B інструментів та інформації для самостійного вивчення вашого продукту – чудовий спосіб зацікавити їх та прискорити цикл продажів.
Читайте також - Стратегія B2B продажів для складних угод, яку вибрати. 

3. Закриття правочину.
На відміну від B2C-продажів, де ви можете просто додати потрібний товар у кошик, оформити замовлення в кілька кліків та отримати свою покупку наступного дня, вирва продажів B2B не така проста. Якщо йдеться про складні продукти чи послуги, то для завершення угоди часто потрібно кілька етапів та юридичних угод.

Відмінною рисою стратегії продажів B2B SaaS-продуктів є етап доказу концепції. Простіше кажучи, це означає, що ви даєте потенційним клієнтам можливість спробувати, перш ніж купити. Однак, на відміну від традиційного тестування SaaS, POC має на увазі тривалий період (30-45 днів), коли потенційний покупець може протестувати ваш продукт у реальних умовах, щоб довести його практичну цінність. Зазвичай POC проводиться командою Customer Success разом з AE і є чудовою можливістю диференціювати вашу ціннісну пропозицію та поглибити розуміння потреб покупця.

Тим не менш, незалежно від того, чи укладаєте ви угоду відразу після презентації або на етапі POC, прозорість має велике значення при укладанні дорогої B2B угоди. Наявність чіткого плану онбордингу допоможе вам зібрати всі зацікавлені сторони з одного боку, і навіть всі важливі артефакти. Таким чином, коли склад комітету із закупівель змінюється, ваш процес онбордингу не буксує.
Запрошуємо, вебінари продажі по телефону із задоволенням. Коли кількість перетворюється на якість, а НІ перетворюється на ТАК. 

Рух вперед: онбординг клієнта та апсейли.
Вітаємо, ви уклали угоду! Але перш ніж ви перейдете до розгляду інших угод у вашому пайплайні, необхідно додати два важливі моменти у вашу стратегію продажу B2B.

По-перше, ви повинні забезпечити плавний перехід до обслуговування клієнтів та онбордингу. Технічно цим займеться команда CS, але ви повинні спочатку завершити свою частину процесу передачі, наприклад зібрати всю важливу інформацію та документи і намітити наступні кроки для клієнта. Знову ж таки, взаємні плани дій можуть допомогти спростити цей процес і зробити його більш зрозумілим для всіх сторін, що беруть участь.

Після того, як процес онбордингу завершено і клієнт починає розуміти реальну цінність вашого продукту, ви також можете стежити за тим, як він використовує ваш продукт, і робити відповідні пропозиції щодо допродажу. Наприклад, якщо ви бачите, що в одного з ваших клієнтів B2B росте команда, будьте проактивні і запропонуйте оновлення, що включає більше місць або можливості спільної роботи. Ви також можете запропонувати додаткові послуги або спеціалізоване навчання/підтримку, якщо ви вважаєте за потрібне. Нарешті ви завжди можете попросити своїх поточних клієнтів про рекомендації.
Дізнайтесь, як підвищити Управління відділом продажів, поради фахівців. 

Майбутнє B2B-продажів
Успішна стратегія продажів у B2B – це не те, що можна створити та забути. Щоб залишатися ефективною, вона повинна регулярно переглядатися та оновлюватися з урахуванням поточних ринкових умов та тенденцій, що виникають.

У міру того, як процеси купівлі стають все більш складними, а книги продажів – все більш витонченими, продаж B2B вже трансформується безпрецедентними темпами. Двома основними факторами, що сприяють цьому, є оцифрування шляху покупця (включаючи зростаючу роль соціальних мереж), а також нещодавнє зростання впровадження штучного інтелекту.

Крім того, продажі в B2B переходять від поодиноких угод до побудови відносин. Це передбачає перехід до екосистемних продажів, коли компанії B2B прагнуть створити цінність для клієнта, пропонуючи комплекс взаємопов'язаних послуг або рішень.

Це означає перехід від “підтримки продажів” – оснащення відділів продажу інструментами, інформацією та ресурсами підвищення ефективності продажів – до “підтримці покупців”. В останньому випадку пріоритет віддається розширенню можливостей та надання допомоги клієнтам протягом усього їхнього купівельного шляху.
Статті з нашого сайту - Робота з клієнтською базою. Де зберігати? Та, Сегментація клієнтської бази – потужний спосіб збільшення продажів.