Сегментація клієнтської бази – потужний спосіб збільшення продажів

Чи всі клієнти корисні для бізнесу та співпраці? Поговоримо про важливість сегментації та чим можемо допомогти у цьому контексті для розвитку ваших продажів.

Звичайно, не всі клієнти однаково корисні. А деякі, прямо скажемо, шкідливі. Тому, дуже важливо, клієнтську базу сегментувати за різними ознаками (критеріями).

Види сегментації клієнтів
По каналах збуту і каналах залучення, точно необхідно! А ще за обсягом продажів, за географічним розташуванням, за галузевою приналежністю, за типом продукту, що закуповується, за способом доставки, за способом оплати, і так далі.
Пропонуємо кращі бізнес тренінги для керівників Київ, в Україні

Розглянемо з прикладу. Бізнес має рентабельність 2% по всій клієнтській базі. Сегментуємо і бачимо, що роздрібні клієнти працюють із рентабельністю 15%, а оптові з негативною рентабельністю. Питання: "Оптові клієнти також корисні для нашого бізнесу, як і роздрібні? Чи все-таки ні?" Це не означає, що, побачивши ці цифри, треба рубати з плеча і припинити працювати з оптом. Це означає, що необхідно змінити умови роботи з оптом. А якщо це неможливо, то тільки тоді, можливо, і припинити роботу, тут все залежить від стратегії.
Цікаві та корисні тренінги управління відділом продажів, проводим онлайн і офлайн.

Сегментація клієнтів працює завжди.
Але у 100% випадків сегментація клієнтської бази дозволяє підвищити ефективність бізнесу. Збільшити рентабельність та обсяг продажів. Виробити торгові умови (ціни, відстрочки, умови доставки і т.д.) для кожного типу клієнтів. Це як із середньою температурою по лікарні. У середньому у всіх 37,5, але в окремих пацієнтів уже майже 42. Якщо не сегментувати, то зреагувати не вдасться. Загалом ситуація не критична, адже 37,5 - це ж не 42!

У всіх компаніях завжди 80% продажів і прибутку дають 20% клієнтів. Закон Парето працює стабільно.

І навпаки, 80% клієнтів дають 20% виручки та прибутку. У компаніях, що не сегментують клієнтську базу на ці 80% клієнтів, спрямована левова частка ресурсів - часу менеджменту, роботи складу, бухгалтерії, юристів, витрат на упаковку і так далі.

Менеджери розпорошуються на величезну базу, втрачаючи в цей час найвигідніших для бізнесу клієнтів. Неодноразово стикався з тим, що компанії на рівному місці втрачають продажі, просто не працюючи нормально з клієнтською базою, розглядаючи її як єдине ціле.

З реальної практики: грамотна сегментація дозволяє збільшити прибуток та виручку від продажів за рік не менш ніж на 30%, а іноді у рази.

Чим можемо бути корисним? Допоможемо збільшити продажі b2b без додаткових фінансових витрат. За рахунок впровадження технології поклиентного план-фактного управління продажами b2b. Використовуючи цей інструмент власники, директори бізнесу, керівники продажів, збільшують продаж, починаючи з першого місяця після впровадження нового інструменту. Залежно від ситуації в бізнесі вдається досягти вже в перші місяці зростання продажів від 30% до 100% і вище.

Сегментуйте клієнтську базу, збільшуйте продаж і прибуток без додаткових витрат!

Читайте також - робота з клієнтською базою. Де зберігати? Та сторітелінг у продажах, як історія допомагає переконувати та продавати