Як мотивувати продавця магазину?
Знаєте, яке у нас було найнелюбніше заняття у консалтингу роздрібних магазинів? Ні, не звітність! І не вигадування нових маркетингових акцій. Найнелюбніше заняття – це мотивація співробітників у магазині.
І не тому, що постійно доводиться вигадувати індивідуальну систему мотивації продавців для магазину, а тому, що після впровадження, нам доводиться постійно шукати нових продавців на посаду, що звільнилася.
Вплив мотивації на продавців.
Ось Вам типова ситуація: продавець працює в одній компанії багато років, праця його оплачується за стандартною схемою – оклад + відсоток. Все б нічого, але тут приходять якісь хлопці та починають встановлювати якісь плани продажу, впроваджувати конкурси для персоналу та, в принципі, затискати з усіх боків. Думки у продавця одні - надіслати всіх і піти з такого недружнього до персоналу магазину.
Так, при запровадженні нової мотиваційної схеми (а наші нововведення підвищують продажі на 30, 55 і навіть 150%) старі продавці або починають краще продавати або звільняються.
Але боятися не треба. По-перше, це означає, що можна взяти нових вже на меншу зарплату, але відпрацьовану схему, що стимулює. А по-друге, зараз у Києві за даними Head Hunter на вакансію "Продавець магазину" 31 резюме, і, напевно, серед них є цінні кадри.
Користуючись нагодою, проаонуємо онлайн корпоративний тренінг для продавців магазину. А також, корпоративний тренінг продажі в2в, та робота з запереченнями.
Елементи мотиваційної схеми
Давайте розберемося, що ж має бути в мотиваційній схемі продавця, щоб Ви як власник отримували більше прибутку:
1. Оклад
Має бути в будь-якому випадку. Персонал повинен знати, що хоч якісь мінімальні гроші він отримає за свою роботу, адже не залежить від нього. Говорячи простою мовою - мінімальна оплата співробітнику за виконання ним його мінімальних обов'язків.
2. План продажів.
Корабель повинен знати, куди пливти. Зараз уже не працює така річ, як – потрібно продавати максимум, скільки Ви зможете! А ми для цього дамо їм загальний напрямок, інструменти, і нехай вони дають нам прибуток.
У кризу основні поняття - це точність і швидкість. Тому для точності Вам вкрай необхідний план продажу. Він може бути на місяць або рік для магазину, або на місяць або день для продавця/зміни.
Про те, як ставити план продажу саме в роздрібному магазині, я розповім окремій статті. Бо часто запитують, як поставити, якщо є сезонність, чи ні статистики.
3. Відсотки чи бонуси
Цей метод мотивації можна реалізувати у двох варіантах, про кожен із них розповім докладніше.
3.1. Прогресуючий відсоток
Продавці мають заробляти. І бажано багато! Але тільки в тому випадку, якщо вони справді багато продають.
Для цього і існують прогресуючі відсотки.
3.2. Фіксовані бонуси.
Такий варіант оплати плаваючої частини буде актуальним у двох випадках:
Ви хочете, щоб Ваші продавці отримували в середньому __ гривень/міс, та не було величезних стрибків із зарплати з місяця на місяць (то 15 т.грн., то 40 т.грн., то 20 т.грн.);
У Вас є мережа з 3-х і більше магазинів, і Ви хочете, щоб продавці отримували плюс-мінус однакову зарплату, при цьому плани продажу в усіх точках різні.
Якщо Ви впізнали себе у цих двох пунктах, то можете використати саме цю схему для нарахування заробітної плати.
При її використанні Ви можете ставити будь-який план продажу, головне, щоб працівник завжди пам'ятав: що більше він продасть, то більше отримає.
А Ви приблизно знатимете, скільки Вам потрібно буде заплатити своїм співробітникам наприкінці місяця і, тим самим, розраховувати фонд оплати праці не тільки на місяць, а й навіть на рік.
*** Важливо. Якщо у Вас у компанії є проблема видачі знижок "ліворуч і праворуч", то обчислюйте заробітну плату працівника не з обороту, а з прибутку компанії.
P/S: Корисні статті поради, з нашого сайту - як мотивувати продавця магазину? Також, як оптимізувати продажі? Звісно якщо ви торгова компанія. А також, ми пропонуємо, онлайн навчання відділу продажу, або у вас в компанії.