Функции отдела продаж

Важность отделов продаж.
Продающее подразделение во всех организациях, ориентированных на активное продвижение своей продукции, играет ключевую роль. От слаженности и правильности его работы зависит ряд важных для развития компании показателей:

1. Уровень лояльности клиентов к организации. Отделы продаж часто не только формируют первое впечатление о компании у потенциального потребителя, но и создают в дальнейшем максимально комфортные для него условия сотрудничества, стимулируя его стать постоянным покупателем.

2. Степень узнаваемости бренда. При использовании компанией корпоративной униформы или любых аксессуаров с корпоративной символикой во время встречи с клиентом персонал продающих подразделений обеспечивает увеличение узнаваемости торговой марки.

3. Прибыль компании. Отделы продаж непосредственно отвечают за выполнение плана продаж, а значит, закладывают финансовую основу стабильного существования и роста всей организации.
На нашем сайте, "Школа продавцов", есть много направлений, курсов обучения продавцов, а также как построить отдел продаж, как мотивировать правильно продавцов… http://sales.nbc.ua/

Специфика функций отделов продаж в зависимости от структуры компании

Задачи отдела продаж в немалой степени зависят от особенностей процесса реализации продукции и, соответственно, структуры компании.

В небольших компаниях или мелких филиалах и представительствах штат продавцов обычно небольшой, поэтому там часто нет особого распределения обязанностей между персоналом подразделения. В этом случае сотрудники отделов продаж выполняют все указанные задачи и при условии налаженной внутренней коммуникации могут заменять друг друга на любом участке работы.

В крупных компаниях классические задачи такого отдела могут быть разделены между следующими подразделениями:
Контакт-центр (в том числе и работающий на аутсорсинге) :
- Работа с входящими звонками.
- Осуществление первичного привлечения в рамках холодных звонков и передача контактов потенциальных покупателей отделу продаж.
- Информирование в виде анонсирования разных маркетинговых мероприятий и уведомления клиентов о необходимости выполнения определенных договорных условий (напоминание о внесении очередного платежа по договору и т.д.).

Отдел продаж:
- Самостоятельный поиск клиентов, включая работу в полевых условиях.
- Привлечение целевой аудитории имеющимися в распоряжении отдела способами (например, проведение презентации товара).
- Осуществление цикла продаж основной и сопутствующей продукции новому клиенту до этапа заключения договора.

Отдел по работе с клиентами:
- Ведение документооборота, в том числе работа с договорами и финансовыми документами.
- Обеспечение выполнения плана по повторным продажам и кросс-продажам.
- Сопровождение клиентского портфеля в рамках установленных компанией задач.

Суть и особенности основных задач продающего подразделения
Поиск клиентов. Поиск потенциальных потребителей является одним из начальных, но немаловажных этапов продажи. Суть этой задачи сводится к отсеиванию нецелевой аудитории и получению выборки возможных клиентов. По итогам выполнения поиска у сотрудников отдела продаж должна быть сформирована качественная база потенциальных клиентов, которые действительно уже приобретают аналогичный товар или могут захотеть приобрести реализуемую продукцию.

На этой стадии необходимо грамотно сделать следующее:

1. Определить свою целевую аудиторию.
Портрет потенциального клиента следует составлять с учетом специфики продукции, возможностей компании и цели отдела продаж, а также особенностей региона (например, в Москве во многих сферах бизнеса высокий уровень конкуренции, поэтому важно найти свою нишу). В противном случае все затраченные на поиск усилия не дадут нужного результата.

2. Подобрать оптимальные способы поиска.
Самые лучшие варианты позволяют затрачивать минимальное количество времени на их реализацию и получать максимальную эффективность от этих действий. К классическим способам поиска относится такая работа:
- со справочниками предприятий;
- с сайтами компаний, которым может быть интересен предлагаемый продукт;
- с рекомендациями имеющихся клиентов;
- с покупателями конкурентов;
- с потоком потенциальных потребителей – например, используя каталоги и другие материалы на выставках.

Привлечение потенциальных потребителей. По сформированной базе сотрудники отдела продаж должны выделить тех, кто реально готов к продажам здесь и сейчас. По итогам привлечения у продающего подразделения должны быть конкретные договоренности о дальнейших переговорах или иных действиях, приближающих компанию к заключению сделки.
Продолжение статьи, в следующем выпуске.

P/S Сегодня, очень популярны такие тренинги, как:
"Продажи в торговом зале"
"Современный мерчендайзинг в Украине"
"Борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций в продажах"

И ещё, много других тренингов по продажам, также, мы готовы под специфику вашего бизнеса, разработать, однодневный, двухдневный курс обучения, и провести его в корпоративном формате у вас в компании.

Узнать о корпоративном тренинге по продажам, Вы сможете здесь
http://sales.nbc.ua/korporativnie-trenningi-po-prodajam/