Ефективні методи продажу в2в

B2B-продаж - особливий світ продажів, де традиційні підходи часто не працюють. Корпоративні клієнти стають все більш вимогливими, мають глибокі експертні знання і мають широкий вибір постачальників. Успіх компаній багато в чому визначається саме їхньою здатністю вибудовувати довгострокові відносини з бізнес-клієнтами. Вміння глибоко розуміти потреби замовників, пропонувати комплексні вирішення їхніх проблем та оперативно реагувати на зміни – ось ключові компетенції, що відрізняють лідерів ринку корпоративних продажів.

Саме тому провідні бізнес-гравці приділяють таку увагу удосконаленню методик продажів. Вони ретельно вивчають, адаптують та впроваджують передові підходи, що дозволяють максимально ефективно взаємодіяти з корпоративними замовниками.

Основні принципи ефективних B2B продажів:
- глибоке розуміння потреб та больових точок клієнта;
- вибудовування довірчих відносин на всіх етапах продажу;
- вміння презентувати цінність запропонованого рішення;
- Гнучкість адаптації під індивідуальні вимоги клієнта.

Вибір правильної методики продажів дуже важливий, оскільки вона визначає підхід до кожного етапу вирви — від першого контакту до укладання угоди. У цій статті ми розглянемо сім популярних методик B2B-продажів, які успішно застосовуються у великих компаніях, та розповімо про систему для відділу B2B продажів.

SPIN Selling (СПІН продажу)
Методика Ніла Рекхема – SPIN зарекомендувала себе як один із найбільш ефективних підходів до продажу складних та дорогих рішень корпоративним клієнтам. Правильне її застосування допомагає вибудувати довірчі відносини та забезпечує високу ймовірність укладання угоди.

SPIN Selling
Її основна ідея полягає в тому, щоб послідовно задавати клієнту чотири типи питань:
1. Ситуаційні питання (Situation) - створюють основу для подальшого продажу. Спрямовані на розуміння бізнесу клієнта та його поточної ситуації;
2. Проблемні питання (Problem) – допомагають клієнту усвідомити проблему. Спрямовані виявлення конкретних больових точок, куди можна запропонувати рішення;
3. Виймаючі питання (Implication) - допомагають клієнту зрозуміти, як проблема впливає на його бізнес. Спрямовані на усвідомлення наслідків;
4. Напрямні питання (Need-payoff) — дозволяють клієнту зрозуміти, яку користь та вигоди він хотів би отримати від вирішення проблеми. Направлено на усвідомлення цінності рішення.
Ми пропонуємо тренінги в2в продажів Київ, а також, тренінги для керівників Київ онлайн в Україні.

Розглянемо приклад застосування SPIN для продажу корпоративної системи для управління бізнес-процесами.

Припустимо, що ми спілкуємося з ІТ-директором великої виробничої компанії.

1. Починаємо із ситуаційних питань:
"Розкажіть, які основні бізнес-процеси вашої компанії автоматизовані в даний момент?"

2. Отримавши відповіді, переходимо до проблемних питань:
"Як відсутність централізованої системи управління позначається на ефективності виробництва?"

3. Далі питання, що витягують:
"Якби у вас була можливість у режимі реального часу відстежувати всі ключові показники, як це вплинуло б на вашу роботу?"

4. І нарешті, напрямні питання:
"Які основні переваги ви хотіли б отримати від запровадження єдиної системи управління бізнес-процесами?"
Такий послідовний діалог дозволяє глибоко зрозуміти поточні проблеми клієнта, усвідомити їхній вплив на бізнес та сформулювати найбільш релевантне рішення. У результаті клієнта з'являється чітке розуміння, які вигоди може отримати від запропонованого рішення.

Challenger
— відносно новий, але вже популярний підхід до B2B-продажів. У центрі цієї методики лежить ідея, що успішний продавець має не просто реагувати на потреби клієнта, а активно їх формувати та змінювати.

Основні принципи Challenger:
- глибоке розуміння бізнесу клієнта. Продавець має досконало знати галузь, у якій працює клієнт, його ключові проблеми та тенденції ринку.
- нестандартний підхід до презентації. Замість традиційної розповіді про продукт продавець провокує клієнта на роздуми, ставлячи несподівані питання та висловлюючи свіжі ідеї.
- Нав'язування власної точки зору. Продавець впевнено відстоює своє бачення того, як клієнт може вирішити свої проблеми, навіть якщо воно відрізняється від позиції клієнта.
- Турбота про особисті вигоди клієнта. У центрі уваги знаходяться не тільки бізнес-завдання, а й особисті цілі та прагнення представників замовника.
Читайте також - Сегментація клієнтської бази – потужний спосіб збільшення продажів.

Розглянемо, як методика Challenger може бути використана при продажі хмарної ERP-системи.

Припустимо, що ми спілкуємося з фінансовим директором великої роздрібної мережі. Замість стандартного перерахування функціональних можливостей ERP ми починаємо з провокаційного питання:
"Як ви вважаєте, чому досі більшість українських рітейлерів уникають впровадження хмарних ERP-рішень?"

Далі розвиваємо цю тему, висловлюючи свою думку про те, що хмарні технології вже довели свою надійність та безпеку, а переваги у гнучкості та швидкості впровадження переважують побоювання.

Потім переходимо до обговорення конкретних больових точок фінансового директора — складності консолідації даних із розрізнених систем, труднощі в управлінні мережею філій, потреба в глибшій аналітиці.

У цей момент ми вже не просто реагуємо на запити клієнта, а активно пропонуємо своє бачення того, як хмарна ERP допоможе вирішити його проблеми. При цьому ми апелюємо не лише до бізнес-вигод, а й до особистих цілей фінансового директора, наприклад, вивільнення часу для стратегічних завдань.

Такий нестандартний підхід дозволяє виділитися і натомість конкурентів, викликати непідробний інтерес клієнта й у результаті укласти вигіднішу угоду. Саме тому Challenger завойовує дедалі більшу популярність у сфері B2B-продажів високотехнологічних рішень.
Стаття з нашого сайту - Робота з клієнтською базою. Де зберігати?

Методика NEAT
- Ще одна ефективна модель B2B-продажів. Абревіатура NEAT розшифровується так:
- Needs (Потреби) – глибоке розуміння ключових проблем та потреб клієнта.
- Economics (Економіка) – детальний аналіз фінансової вигоди для клієнта від впровадження продукту.
- Authority (Авторитет) – підвищення своєї авторитетності та встановлення довірчих відносин з особами, які приймають рішення.
- Time (Час) - визначення термінів для просування угоди та погодження умов.

Розглянемо застосування NEAT для продажу системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) для IT-компанії.
- На етапі виявлення потреб ми ретельно вивчаємо поточні бізнес-процеси клієнта у сфері роботи із замовниками. Задаємо питання, щоб зрозуміти, які труднощі виникають під час ведення клієнтської бази, відстеження воронки продажів, підготовки звітності.
- Далі переходимо до економіки – аналізуємо, які конкретні фінансові вигоди клієнт отримає від запровадження нашої CRM-системи. Наприклад, скорочення часу на рутинні операції, підвищення ефективності відділу продажу, покращення прогнозованості бізнесу.
- Для встановлення авторитету ми демонструємо експертизу у галузі клієнта, наводимо кейси успішних впроваджень CRM в аналогічних компаніях. Також намагаємося налагодити контакти з особами, які ухвалюють ключові рішення.
- На заключному етапі чітко визначаємо час – терміни ухвалення рішення, план-графік впровадження системи та контрольні точки. Це дозволяє клієнту чітко уявити, коли та які вигоди він зможе отримати.

Використання NEAT дає можливість ретельно опрацювати всі аспекти угоди - від розуміння потреб до узгодження умов. Це особливо актуально під час продажу інноваційних IT-продуктів, де клієнти часто відчувають побоювання та сумніви.

Застосовуючи NEAT, продавець демонструє глибоку експертизу, фінансову обґрунтованість пропозиції та чітке бачення термінів реалізації проекту. Через війну ймовірність успішного укладання угоди значно зростає.

Як успішно використати?
Ми розглянули лише кілька популярних методик B2B-продажів, які успішно застосовуються провідними IT-компаніями під час продажу своїх рішень корпоративним клієнтам. Кожна з цих методик має свої переваги та особливості, які роблять їх більш менш ефективними залежно від специфіки продукту та цільової аудиторії:
- Методика SPIN (СПІН) добре підходить для продажу складних IT-рішень, що потребують глибокого розуміння потреб клієнта;
- Challenger більш доречний під час продажу інноваційних продуктів, які змінюють звичні підходи;
NEAT є ефективним для обґрунтування економічної доцільності впровадження IT-систем;
- SNAP концентрується на максимальному спрощенні пропозиції та узгодженості з пріоритетами клієнта;
- Solution Selling орієнтований на комплексні консалтингові рішення;
- Inbound Selling змінює роль продавця, перетворюючи його на експертного радника;
- MEDDIC дозволяє структурувати роботу з великими та складними угодами.

Вибір оптимальної методики залежить від багатьох факторів — від характеристик самого продукту до особливостей бізнесу та потреб цільового клієнта. Важливо розуміти, що будь-яка методика B2B продажів вимагає постійного контролю та підтримки. Згодом потреби клієнтів змінюються, з'являються нові тренди та інструменти, і те, що працювало ще вчора, може виявитися неефективним завтра.

Для успішної реалізації методик необхідні спеціалізовані інструменти, такі як SimpleOne B2B CRM – система для відділу B2B-продажів, розроблена спеціально для оптимізації та управління складними корпоративними продажами та маркетингом у B2B-сегменті. У ній спочатку закладено інструменти, які допомагають продавцям дотримуватися перевірених методик — від кваліфікації клієнтських інтересів до доставки актуальних методичних матеріалів.

Використання SimpleOne B2B CRM дозволяє компаніям не тільки ефективно підтримувати застосування різних методик продажу, але й відстежувати їхню результативність, оперативно вносити коригування та підвищувати загальну ефективність взаємодії з бізнес-замовниками. Незалежно від того, яку методологію продажів ви використовуєте, рішення легко може підлаштуватися і стати зручним і незамінним інструментом.

Поєднання глибокого знання методик B2B-продажів та використання спеціалізованих інструментів дає компаніям велику конкурентну перевагу. Це дозволяє вибудовувати довгострокові довірчі відносини з клієнтами та укладати угоди, які максимально відповідають їх потребам.