Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Не далее как вчера совершала рейд по магазинам. Очевидно, что вопрос «Как увеличить продажи в розничном магазине?» по-прежнему актуален и интересует многих владельцев как отдельно стоящих магазинов, так и крупных федеральных сетей. Сразу же появился повод для написания очередных заметок по увеличению продаж в розничных магазинах.
Была в крупных сетках московских розничных магазинов. Специализация магазинов – бытовая техника, детские товары, продуктовые гипермаркеты.
Буду описывать простейшие способы увеличения продаж при работе с розничным покупателем, приправляя способы примерами из жизни того, как не нужно делать, но как, к сожалению, делается сейчас.

Итак, 5 ответов на вопрос «Как увеличить продажи в розничном магазине?»:

1. Продавец (менеджер-консультант, промоутер) должен начинать разговаривать с покупателем первым. Все ваше внимание и вся энергия должны быть направлены на вновь заходящего покупателя. Покупатель должен чувствовать себя интересным и нужным вам.
Отвлекитесь от личных дел, которыми вы занимаетесь на рабочем месте (разговариваете по мобильному по личным вопросам, играете в компьютерную игрушку, мирно болтаете с коллегами по магазину или читаете книгу, готовясь к очередному экзамену). Очень забавно было наблюдать за промоутером, зазывающим посетителей в магазин, а в перерывах читающую учебник «Финансовый анализ».

2. При проявленном интересе покупателя к какому-то продукту или услуге, максимально полно и подробно отвечайте на вопросы покупателя и проясняйте ему ценность данного товара. Говорите на языке покупателя.
Смотрю на новинку в мире мобильных телефонов – Самсунг Галакси 3. Новинка выложена при входе в магазин на специальном стенде, чтобы привлекать внимание покупателей. Рядом стоят 3 консультанта. Обращаюсь с вопросом к ним:
— А в чем отличие этого телефона от других подобных, к примеру, от НТС? Что в нем хорошего? Почему его так сильно рекламируют?
— Ну это просто новинка, поэтому и рекламируют.
Улыбаюсь. Уточняю вопрос
— Молодой человек, ну а так отличия-то в чем функциональные?
— А он 4-ехядерный.
— Молодой человек, я не понимаю, что мне дает 4-ех ядерный процессор, мне как потребителю все равно, сколько там ядер, вы мне можете объяснить как пользователю, что в нем такого особенного? Ведь модель стоит не дёшиво, за что я плачу?
В ответ — молчание.

3. Подогревайте желание покупателя приобрести товар в вашем магазине на каждом этапе его пребывания.
Подхожу к сотруднику магазина. Девушка лет 25 приятной внешности.
— Девушка, подскажите вот по этому товару…
— Я не консультирую по этой марке.
— А кто мне может помочь?
— Не знаю.
Без комментариев. Сколько покупателей после такого ответа останутся в вашем магазине?

4. Ваши продавцы должны знать ассортимент и характеристики товара.
Смотрю наушники и гарнитуру к ноутбуку. На стенде представлено около 10 видов различных наушников. Обращаюсь к консультанту. Молодой человек лет 30. На спине майки написано «Нам не все равно»
— Молодой человек, подскажите, в чем отличие этих видов наушников?
— Да вы знаете, ни в чем…Просто производители разные.
— Да? А есть наушники беспроводные?
— Нет, таких моделей нет, все идут с проводами.
Консультант уходит, через 10 минут после самостоятельного изучения стенда, обнаруживаю беспроводные модели наушников.

5. Если покупатель обнаружил брак или несоответствие в товаре, продавец должен исходить из интересов покупателя. Принесите свои извинения за этот факт. Руководствуйтесь здравым смыслом при разрешении ситуации.
Покупаю детский матрасик в коляску. В магазине представлена одна модель. С гречишным наполнителем. По запаху точно гречка. На этикетке написано, что матрас должен быть упакован в чехол на замке, это же подтверждено картинкой. По факту чехла на замке нет. Обращаюсь к продавцу, который оказывается заместителем заведующего магазином.
— Девушка, подскажите, а где чехол на замке, указанный на этикетке производителем?
Сотрудник магазина внимательно рассматривает товар и удивленно говорит:
— У нас всегда эти матрасики идут без чехла, не знаю…
— Ну вы ведь видите, что на картинке производитель указывает, что в комплектации идет и чехол. Ведь он несет и функциональную нагрузку, как тогда стирать матрасик, если нет съемного чехла? Там ведь гречка внутри!
— А стирать можно прямо с гречкой – уверенно отвечает продавец
— Как вы это себе представляете? Ведь гречка разварится, испортится и стиральная машинка, и само изделие…
— Нет, с чего вы взяли!
— Девушка, здесь же написано «Использовать только профессиональную чистку»!
— Так мне оформлять возврат товара или вы берете его?

Если Вы улучшите Ваш сервис хотя бы на 10%, Ваши продажи обязательно увеличатся. Обратите внимание на работу вашего персонала и тогда вопрос «Как увеличить продажи в розничном магазине?» станет для Вас не вопросом, а задачей. Как только переведете в задачу для сотрудников простейшие рекомендации, Ваши клиенты обязательно оценят это своими деньгами, а значит и Вашей прибылью.