Яким має бути план продажу?

Те, що заповітна цифра береться зі стелі, ми сказали перебільшено. Вона має максимально співвідноситися з реальністю, інакше толку не буде. Політ фантазії та бажань заробити повинні обмежувати такі вимоги:
- План має бути здійсненним. Ставити собі та співробітникам свідомо нездійсненні завдання марно. Співробітники думатимуть так: “що штани протиратиму, що орати за трьох, все одно план не виконати і премії не бачити. Тож не буду навіть і старатися”. Показники мають бути реально досяжними;
- План потрібно обмежити у часі. Є довгострокові плани (роком, три чи п'ять), середньострокові (квартал) і короткострокові (дні, тижні, місяці). У цьому випадку отримаєте більше даних для аналітики;
- Завдання потрібно розподіляти між співробітниками. Йдеться про особисті показники кожного та виконання плану, наприклад, відділом продажів. Причому план відділу має бути більшим за суму індивідуальних показників його співробітників. Його потрібно помножити на коефіцієнт 1,05-1,1: так керівник відділу активніше змушуватиме працівників перевиконувати особисті показники.

Як мотивувати співробітників виконувати та перевиконувати план
Що гріха таїти: заохочення карбованцем працює куди краще за все інше. Солов'я байками не нагодуєш, говорить відоме прислів'я. Скільки б ви не говорили на зборах та корпоративах слова "команда" або навіть "сім'я", якщо це не підкріплюється матеріальними цінностями, так довго не протриматися.

У протилежний бік такий підхід теж працює: негативна грошова мотивація тримає співробітників у вузді. Єдине, що від вас вимагається, то це розробити грамотну систему покарань та заохочень. У стандартному випадку це виглядає так: виконав план - отримав належну зарплату та премію. Перевиконав – отримав велику премію. Непристойно перевиконав і премія непристойно велика.
Хочемо запропонувати для вас, консалтинг для бізнесу, а також, онлайн корпоративні тренінги з продажу в Україні.

Нематеріальне стимулювання теж відіграє важливу роль, але лише у поєднанні з матеріальною. Ось кілька робочих способів:
- Дайте співробітникам відчути себе частиною великої команди, а не гвинтиком або пунктом у списку, який легко замінити натисканням трьох клавіш;
- подайте особистий приклад підлеглим. Якщо керівнику на все начхати, то співробітникам тим більше;
- схвалення колективу та начальника – велика річ. Іноді просте людське "дякую" здатне створити чудеса;
- дайте людині реалізуватися професійно та підтримуйте її в найсміливіших починаннях та ініціативах;
- Прислухайтеся до думки співробітників, навіть новачків;
- підтримуйте у колективі здорову психоемоційну атмосферу. Людина має хотіти йти на роботу, а не робити це лише для заробляння грошей.

Що може зробити рядовий продавець, щоб виконати план
“Та не маю ніякого відділу продажів, менеджерів та керівника відділу! Із працівників – дві продавщиці, від яких взагалі нічого не залежить. Скільки народу прийде, стільки й прийде! - справедливо зауважать деякі підприємці, і будуть докорінно неправі. Насправді звичайний продавець - Альфа та Омега роздріб. Він може зробити для добрих продажів не менше (а іноді й більше), ніж власник бізнесу. І з таким самим успіхом занапастити на корені будь-яку справу.

Ось як продавці можуть піднімати продаж:
- Пропонувати клієнтам додаткові товари (методика cross-sell). Подивіться на великих мережевиків: касир Spar або "Магніта" обов'язково запропонує жувальну гумку, м'ятні льодяники або іншу дріб'язок прямо на касі;
- Пропонувати купити більш дорогий товар замість того, що вибрав покупець. Методика зветься up-cell. Наприклад, клієнт зупинив вибір на виробі за три тисячі, а консультант переконав купити щось краще, але за п'ять;
- пропонувати товари з акції, анонсувати спецпропозиції та знижки. "Візьміть другу упаковку і третю отримайте безкоштовно" - ось це саме воно;
- дотримуватися правил мерчендайзингу та викладення товарів на полиці та вітрини магазину. Якщо персонал відноситься до цього абияк, виконання плану продажів можна і не чекати;
- ввічливо та доброзичливо обслуговувати покупців. До магазину з похмурими та непривітними продавцями і заходити не хочеться.

P/S: також важливі онлайн тренінги Активні продажі, холодні дзвіни, також онлайн тренінги Управління відділом продажів. І не менш цікаві статті-поради - як підвищити продуктивність співробітників? Чому не виконується план продажу? Сподіваємось це для вас і вашої компанії це буде корисно.