Чому не виконується план продажу

Якщо ви працюєте у продажах, то ви безперечно стикалися з ситуацією, коли в середині місяця вже стає ясно, що цільові показники (або плани) продажів до виконання не вдасться. І в цій статті ми розповімо про деякі підходи до вирішення цього завдання та поговоримо про те, як запобігти невиконанню планів продажу заздалегідь.

Для зручності давайте визначимося із термінологією. План продажів - це цільові значення обсягів продажів (у грошах чи натуральному вираженні), які ставляться перед співробітником чи відділом продажів на звітний період. Плани продажів бувають річні, квартальні, місячні та тижневі. Планування продаж може бути реалізовано різними методами.

Якщо відділ не виконує план продажу, то спочатку треба зрозуміти, чому. Усі причини можна розділити на три групи:

Як з'ясувати, яка з цих причин є актуальною саме у вашому випадку?

1. Проаналізувати роботу менеджерів. Відкрийте вашу CRM-систему та подивіться звіт з вирви продажів кожного менеджера. Зверніть увагу на якому етапі відвалюється більше клієнтів. Відкрийте картки угод та подивіться, що робив менеджер на цьому етапі: прослухайте дзвінки, вивчіть листування. Подивіться, наскільки інтенсивно працює співробітник: чи він робить заплановану кількість дзвінків, зустрічей, договорів.

2. Побалакати з кожним менеджером, щоб зрозуміти, чому клієнти відвалюються на конкретному етапі вирви: у нього не вистачає знань, немає необхідних для роботи програм/часу або він просто не розуміє, навіщо опрацьовувати цей етап. Наприклад, відпускає потенційних клієнтів "подумати" і більше не зв'язується з ними, думаючи, що вони повернуться самі.

3. Проаналізувати план продажів. Чи реально його виконати? Чи має компанія необхідні ресурси, щоб робити продажі в заданому обсязі? При оцінці ресурсів враховуйте додаткові обов'язки менеджерів і дивіться, скільки часу у них залишається на продажі.

Маючи нагоду, пропонуємо відео тренінги з продажу в Україні, а також, відео корпоративні тренінги з продаж, від провідної тренінгової компанії в Україні.

    Як виконати план продажу
План складено, залишилося його виконати. Які ідеї можна використовувати під час виконання відділом плану продажу, щоб отримати результат? Розглянемо кілька найефективніших.

Підручник з продукту
Однією з головних умов виконання плану продажів є розробка та впровадження підручника по продукту, який дасть менеджерам всю необхідну інформацію для успішного продажу. За підручником повинні проводитися регулярні тренінги та тестування. Результати тестів можна додати як KPI для розрахунку зарплати. Знання досконало продукту компанії значно збільшує шанси успішне закриття угоди.

Застосування моделі навичок.
Крім знання продукту менеджерам необхідний набір навичок або модель навички вашої компанії. Це набір вказівок, інструкцій, скриптів та аркушів розвитку для співробітників, який визначає модель їхньої поведінки на різних етапах продажу до укладання угоди. У різних компаніях, залежно від сфери діяльності, навичкові моделі відрізняються, але є загальні складові. В основі будь-якої моделі лежить п'ять етапів продажів у торгівлі, які має знати кожен менеджер. Особливу увагу потрібно приділити відпрацюванню технік та навичок продажу на етапах:
- Виявлення / формування потреби (відпрацювання СПІН-техніки);
- робота з запереченнями (різні техніки, популярна техніка "Хрест");
- закриття угоди (методи та інструменти щодо прискорення завершення продажу).

Ситуацію з невиконанням плану, як і будь-яку надзвичайну ситуацію, простіше запобігти, ніж виправити, коли вона вже виникла. Для того щоб перевірити себе і зрозуміти, що робити в ситуації, що склалася, використовуйте наш чек-лист. Ви можете завантажити його внизу сторінки.
Бажаємо вам успіху у продажах та виконання планів продажів на 100%!
P/S: також важливі онлайн тренінги в2в продажі, також онлайн тренінги Управління відділом продажів. І не менш цікаві статті-поради - як підвищити продуктивність співробітників? Сподіваємось це для вас і вашої компанії це буде корисно.