Етапи продажів, покроковий алгоритм із AI інструментами

Універсальних способів підняти продаж не існує — те, що спрацювало сотні підприємців, може виявитися марним у сто першого. Тому будь-яка порада — це гіпотеза, яку слід перевіряти на своєму бізнесі. Зібрали 18 перевірених та нових методів: від класичної вирви до AI-агентів, які змінюють ринок цього року. Впроваджуйте поступово, тестуйте на невеликих бюджетах, залишайте найефективніше.

!! Коротко про головне.
Ринок продажів минулого року увійшов у фазу зрілості: сукупний оборот Wildberries, Ozon Маркета досяг 5,38 трлн гривень із уповільненням темпів зростання до 28,3% (проти 56,2% позаминулого року). Маркетплейси підвищили комісії та посилили умови – виходити туди без підготовки вже невигідно.

Головна зміна цього року - повсюдне впровадження AI-інструментів у роздрібні продажі та послуги: AI-агенти для прийому замовлень та запису на послуги 24/7, нейромережі для генерації описів товарів та розсилок, AI-рекомендації товарів під покупця. Конверсія зі звернення на купівлю в роздріб зростає на 20–30%, у послугах — до 30% і вище. Середній чек під час персоналізації вітрини збільшується на 10–30%.

Класичні методи — вирва продажів, робота з лояльністю, таємні покупці, якірний ефект — продовжують працювати і становлять основу. Найкраща стратегія цього року: впроваджувати AI у рутину, а живих менеджерів переорієнтувати на складні переговори та постійних клієнтів.
Дізнайтесь про курси навчання з продажу в2с, а також кращі курси навчання з продажу в Україні.

1. Створіть вирву продажів.
Вирва продажів - це шлях, який проходить клієнт від першого контакту з продуктом до моменту, коли він розлучається з грошима. Спочатку людина дізнається про продукт, потім починає цікавитись, виявляє бажання придбати і, нарешті, купує. Ваше завдання – розкласти продажі на етапи та відстежувати переходи між ними.

Допустимо, у вас турфірма. Ви запустили контекстну рекламу. Вирва виглядає так: 100 людей переглянули оголошення 30 клікнули та перейшли на сайт 20 подзвонили 1 купив тур.

Аналізуючи вирву, можна зрозуміти, які етапи потрібно покращувати.

Читайте - Правила підготовки до складних переговорів із клієнтом, а також, Як вести переговори із важкими клієнтами?

2. Використовуйте таємних покупців.
Гаррі Фрідман у книзі "Ні, дякую, я просто дивлюся" розповідає, що в роздрібній торгівлі головна проблема спаду продажів — самі продавці. Їм не вистачає дисципліни, вони не знаються на потребах клієнтів або вигоряють і починають зриватися.

Якщо шукаєте рішення для зростання продажів у магазині, спробуйте таємних покупців. Розробте сценарії, запустіть спеціалістів у різний час. Перевірте, як продавці працюють у стресових ситуаціях та як реагують на доброзичливих клієнтів. 

Наша компанія, запрошує Вас на курси навчання з продажу, дізнайтесь про як збільшити продаж нерухомості в компанії? Практичні поради.

3. Освоюйте альтернативні майданчики.
Альтернативні канали продажів стали критично важливими цього року. Повноцінний онлайн-магазин можна створити в VK - соцмережа пропонує каталог товарів та послуг, тематичні добірки, варіанти доставки, оплату на розрахунковий рахунок.

Маркетплейси: Wildberries, Ozon,Гугл, Мегамаркет. Сукупний оборот трьох найбільших майданчиків минулого року, за даними Infoline, становив 5,33 трлн гривень. - Це плюс 28,4% рік до року. Однак маркетплейси увійшли до фази зрілості: темпи зростання сповільнилися з 39,6% позаминулого року, у першому кварталі цього року кількість нових селлерів скоротилася на 38%. Маркетплейси підняли комісії та посилили умови. Виходити туди без аналітики та розрахунку економіки вже невигідно.

B2B-маркетплейси. Якщо займаєтеся корпоративним продажем, звичайні майданчики не підійдуть — потрібні спеціалізовані B2B-маркетплейси зі своєю специфікою та моделями роботи.

4. Вивчайте конкурентів.
Уважно вивчати конкурентів та запозичувати у них успішні практики — рада з книги "Бізнес як гра" засновників "Бізнес продаж" Ігор Немировський та СІнна Старожукова.

Простий спосіб розвідки – стати клієнтом конкурентів. Пройдіть усі можливі шляхи їхніх потенційних покупців. Стати таємним покупцем. Розмовляючи з менеджером, вигадуйте відмовки, щоб не купувати, та вивчайте їхню роботу з запереченнями.

Інструменти цього року:
- Similarweb – дозволяє дізнатися частку платного трафіку на сайті конкурента та джерела переходів;
- SeoWork - відстежує конкуренцію за вашими запитами та динаміку видимості конкурентів;
- MegaIndex - показує, за якими запитами сайт надається на першій сторінці Гугла, які рекламні оголошення використовує конкурент;
- Контур.Пошук клієнтів - аналіз B2B-компаній за більш ніж 70 критеріями, включаючи дані про фінанси, контракти, галузеві показники.

5. Введіть AI-агента для спілкування з клієнтами.
AI-агент у B2C - це не чат-бот, що читає сценарій. Він веде діалог природною мовою, відповідає на питання про товар, допомагає вибрати, оформляє замовлення або записує на послугу. Працює в месенджерах, на сайті, в соцмережах - 24/7, без вихідних та лікарняних.

Де це особливо ефективно у роздробі та послугах:
- салони краси, стоматології, медичні центри – запис клієнтів, відповіді на запитання щодо послуг, нагадування про візити;
- Інтернет-магазини - консультація з товару, допомога у виборі розміру або моделі, статус замовлення;
- Доставка їжі та продуктів - прийом замовлення, уточнення деталей, інформація по акціях;
- сфера послуг - первинна консультація, розрахунок вартості, передача "гарячого" клієнта менеджеру.

Результат: клієнт отримує відповідь за секунди, а не за годину. Успішні кейси компаній підтверджують: конверсія з обігу на покупку в роздріб зростає в середньому на 18–28%, у послугах — до 33% і вище.

6. Використовуйте нейромережі для створення скриптів і контенту.
Нейросети в B2C скоротили час підготовки рекламних матеріалів у рази.

Ви можете автоматизувати:
- Скрипти продажів для роздрібних консультантів під конкретний сегмент покупців;
- роботу з запереченнями - генерація відповідей на "дорого", "треба подумати", "у конкурента дешевше";
- опис товарів для сайту та карток на маркетплейсах;
- Тексти для розсилок, постів у соцмережах, рекламних оголошень;
- Персоналізовані пропозиції для постійних клієнтів на основі історії покупок.

Головний ризик. Нейросеть може придумати неіснуючу характеристику товару, переплутати акційну ціну, написати щось недоречне за тоном бренду. Тому ніколи не публікуйте згенероване без перевірки.

7. Налаштуйте AI-аналіз дзвінків у CRM.
Сучасні CRM вміють автоматично:
- транскрибувати дзвінки до тексту;
- Заповнювати картку угоди на основі розмови (Smart Filling);
- аналізувати якість дзвінка за 20–30 наперед налаштованим критеріям;
- виявляти втрачені аргументи та невідпрацьовані заперечення;
- Формувати рейтинг ефективності менеджерів.

Це дає керівнику відділу продажів об'єктивну картину: хтось з менеджерів не працює з запереченнями, хтось забуває закривати на наступний крок, у кого просідає аргументація. За підсумками цих даних можна ставити точкові завдання в розвитку.

8. Делегуйте частину роботи голосового робота.
Якщо відділ продажу обробляє сотні дзвінків на день і в компанії є CRM-система, голосовий бот стане інструментом підвищення продажів.

Що автоматизується через голосовий бот:
- інформування про статус замовлення;
- Уточнення часу роботи компанії;
- нагадування клієнтам про запис;
- первинна кваліфікація вхідних дзвінків;
- масовий продзвон бази з пропозицією (з урахуванням вимог закону про рекламу та згоди абонента).

9. AI-рекомендації товарів та персоналізація вітрини.
Це специфічний для прийому B2C, який сильно збільшує середній чек. Нейросеть аналізує поведінку покупця на сайті - що дивився, що додавав у кошик, що купував раніше - і формує персональні рекомендації.

Принцип "покупці, які купили це, також купили" працює на будь-якому масштабі: від невеликого інтернет-магазину до великих майданчиків. Цього року такі алгоритми доступні не лише маркетплейсам — вбудовані модулі рекомендацій є у більшості платформ для інтернет-магазинів.

Ефект: середній чек зростає на 12–33%, конверсія у повторні покупки – на 18–24%.

10. Запустіть рекламу у соціальних мережах.
Цього року аудиторія VK становить понад 90 млн. активних користувачів на місяць. За роки роботи соцмережа накопичила дані про користувачів: інтереси, стать, вік, сімейний стан, поведінка онлайн. Використовуйте ці дані для запуску точкової реклами.

Наприклад, просуваєте доставку готової їжі. Знайдіть у соцмережі групи конкурентів, покажіть рекламу їхньої аудиторії. Транслюйте оголошення передплатникам ресторанів та кафе у вашому районі. Розширте пошук - додайте тих, хто користується доставками з місцевих магазинів.

Фільтрувати аудиторію можна за сотнями параметрів. Ціна залежить від конкуренції — бюджет на рекламу можна заощадити, якщо відібрати людей у ??спосіб, до якого не здогадався інший рекламодавець.

11. Запустіть нативну рекламу.
Банерна сліпота цього року досягла критичного рівня: середній час візуального контакту з рекламою впав майже вдвічі з 2025 року. Люди практично не реагують на пряму рекламу в інтернеті, тому використовуйте тонші методи.

Нативна реклама - матеріали, які інтегруються в контекст майданчика та інтереси одержувача. Це корисний контент, в якому акуратно та природно просувається бренд.

Приклад: звичайна реклама – заклик купити квартиру у конкретному ЖК. Реклама - стаття "Як вибрати квартиру біля метро і не помилитися". У ній перераховуються критерії вибору, і так виявляється, що саме цей РК ідеально підходить для них.

Де розміщувати: профільні засоби масової інформації, галузеві блоги, telegram-канали експертів. Ціна залежить від майданчика.

Дізнайтесь  Мотивація персоналу, ефективні методи, системи та способи підвищення, а також, Як працювати з запереченнями клієнтів, ефективні стратегії для бізнесу, і звичайно про Сучасні підходи мотивації персоналу. Мотивація на новому рівні, інноваційні підходи.