Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Как увеличить продажи в аптеке?

Любой заведующий всегда стремится к решению вопроса о том, как увеличить продажи в аптеке. В решении этой задачи проходят месяцы, кварталы и годы. Задача трудная.
В одной статье невозможно рассказать обо всех нюансах. Хотя есть и довольно простой ответ. Делайте так, чтобы больше людей приходили в вашу аптеку. Делайте так, чтобы они покупали больше. И так, чтобы они возвращались к вам вновь и вновь.

Чтобы люди приходили
Говорят, что с количеством посетителей мало что можно поделать.
Где-то аптека расположена удачно и проходимость велика. А где-то можно рассчитывать только на жителей 4-5 окрестных домов. С одной стороны, это так. С другой, всегда можно стремиться к увеличению количества покупателей, памятуя о том, что у них всегда есть выбор, а плотность аптек с каждым годом увеличивается.

Если место уже является данностью, то можно сделать так называемую карту местности, на которой находится аптечное учреждение. На ней следует отобразить Вашу и конкурирующие аптеки, человеческие и автомобильные потоки, “клиентские магниты” (входы торговых центров, остановки транспорта, и т.д.), места размещения рекламы. Анализ такой карты даст возможность подсчитать потенциал человеческого потока, привлечь новых посетителей, определить места для размещения рекламных носителей и промоутеров, а также сэкономить рекламный бюджет.

Конечно, стоит стремиться привлекать внимание и к самой аптеке. Вывеска, выносные указатели, светодиодный крест, бегущая строка – все это будет и отличать вас от конкурентов и сообщать потенциальным посетителям о том, что вы рядом. И пускай сегодня он покосился и прошел мимо, но в какой-то момент обязательно вспомнит и заглянет на огонек.

Для того чтобы люди заходили чаще можно использовать прием разделения ассортимента на frontend- и backend-продукты. В качестве первых выступают известные лекарства, на которые устанавливается цена ниже, чем у конкурентов. Их следует разместить на видном месте. Издержки же окупятся за счет продажи backend-товаров – цены на них можно завысить.

Что еще «помогает людям выбирать»? Комплекс маркетинговых мероприятий. Тут каждый действует по своему: кто-то идет по пути информирования о скидках и низких ценах, кто-то заставляет работать событийный маркетинг и придумывает что-то на каждый день, а кто-то внедряет накопительную программу, что позволяет увеличить количество новых посетителей и сохранить постоянных клиентов и повысить узнаваемость торговой марки сети. Привлечению людей в вашу аптеку будет способствовать формирование позитивного имиджа учреждения. Если он будет таким, то дальше все сделает сарафанное радио.
Рекомендуем, складская логистика торгового предприятия в Киеве, есть семинар по транспортной логистике Киев, Львов и другие города Украины.

Чтобы они покупали больше

Не секрет, что покупательскую активность можно стимулировать в месте продаж. Этой цели призван служить мерчандайзинг, а также действия первостольников.

Одними из мощных средств увеличения товарооборота в аптеки или любой другой розничной точке являются увеличение суммы среднего чека и увеличение позиций в чеке. Для того чтобы добиться этих целей в аптеке нужно внедрить технологии консультативных продаж, комплексных продаж и допродаж.

При этом дополнительные продажи не зависят от запроса покупателя. Ему в любом случае предлагается взять средства безрецептурного отпуска, средства гигиены, косметика, витамины… Список может быть продолжен.

Комплексные продажи в свою очередь зависят от запроса посетителя. Боли в голове – предлагаем комплекс препаратов по этой проблеме и т.д. Важно, что комплекс подобран заранее с учетом выгодных с точки зрения продажи товаров.

Что касается консультативных продаж, то в этом случае мы вслед за антибиотиками рекомендуем пробиотики, за ними следом витамины и т.д. То есть даем консультацию, что еще нужно, а что бы мы порекомендовали к этому.

Многие руководители идут по пути увеличения продаж в аптеках высокодоходных товаров. Собственно говоря, процесс можно организовать таким образом, чтобы эта категория товаров реализовывалась первостольниками во всех перечисленных продажах. Возможен такой и такой вариант, при котором запрошенные клиентом товары заменяются в рекомендации на более прибыльные. Тут уместен будет вопрос: «Вам этот же препарат или более эффективный, современный, безопасный?» Речь, конечно, идет о равноценной или более качественной замене.

Вообще существует множество самых разнообразных методов, влияющих на увеличение продаж: прямое снижение цены, премирование потребителей возможностью приобрести следующий товар по сниженной цене, реализация пакета из нескольких лекарственных средств по сниженной цене, проведение выставок и презентаций, демонстрация товара, активный мерчандайзинг и т.д. Но, пожалуй, наиболее действенным способом является обучение аптечного персонала технике продаж.

Чтобы покупатели возвращались

Каждый из нас стремится к постоянству и предпочитает иметь своих: парикмахера, специалиста по сервису автомобиля, туроператора и т.д. Тоже относится и к аптеке. Мы начинаем ходить туда, где нам понравилось. Конечно есть фактор цены и удобства, но если они примерно на уровне для ряда аптек, то «свою» мы выбираем по принципу «комфортно – не комфортно».

Целый ряд исследований показывает, что для посетителей аптек важны: тактичность и компетентность персонала, отсутствие очередей, проявленное внимание и забота, а также приятная внешность первостольников. Именно здесь и стоит искать ключ к формированию лояльных посетителей. Вежливый и внимательный персонал создаст больше лояльных клиентов, чем любые акции и накопительные карты.

И все-таки даже в деле лояльности не все зависит от людей. Важен высокий уровень сервиса, который включает в себя ряд параметров. Например, широкий ассортимент, большой выбор сопутствующего товара и лечебной косметики, бесплатные консультации специалистов, справка по сети и городу, заказ и бронирование медикаментов. Если руководство сети и аптеки идет по пути повышения качества обслуживания посетителей, то и работать первостольникам становится легче.

Дело в том, что система продаж, включает в себя не только фармацевтов и провизоров, но и вспомогательные инструменты. Каким бы талантливым ни был провизор, без маркетинговой поддержки и разумного менеджмента ему не справиться с задачей увеличения продаж.