Философия белых продаж
На сегодняшний день, о продажах написано миллионы книг, статей, видео и других материалов. Нам не хватило бы и жизни, для того, чтобы прочитать хотя бы часть из этого.
Мы вынуждены искать, выбирать и принимать лишь избранную нами информацию, что есть тяжелым испытанием для нашего мозга. Не менее трудоемким является также переваривание данной информации, формирования своего «я» в продажах.
Сегодня только в Украине существует более 1000 компаний и тренеров, которые предлагают помощь в продажах, посредством “уникальных” методик, новых техник, универсальных моделей и др.
«Белые продажи» не есть новым или инновационным методом, скорее всего, это то, что было придумано ранее, отфильтровано и адаптировано мною для рынка Украины. Все методики, техники и секреты были придуманы столетия назад. Продажи – одна их самых древних профессий, и смешно полагать о том, что будет найдено что-то новое. Скорее меняются инструменты, а технология остается практически той же.
Концепция «белых» продаж – это система продаж, ориентированная на долгосрочные лояльные продажи. Когда каждый клиент рассматривается с позиции долгосрочных интересов и партнерства.
То, что не содержит в себе данная концепция:
«Втюхивание» (продажа здесь и сейчас каждому) – это краткосрочная «стратегия» продаж, которая в перспективе убивает компанию. Ориентация на текучесть кадров и большой рынок (В Киеве более 4 миллионов человек, на наш век хватит), заканчивается тем, что компания вынуждена с месяца в месяц продавать новым клиентам, до тех пор, пока имя компании ни станет отталкивать и клиентов, и сотрудников.
«Как пройти секретаря». Зачем бороться с ветряными мельницами? Обман и манипуляции работают против продавца.
Секретарь – сотрудник компании, человек, со своими проблемами и мыслями. Ответив на вопрос, зачем ему мы, он станет нашим другом. Если же не удалось – нужно идти дальше: продавать другим, или искать другие пути к клиенту. Кроме того, создавая свой портфель клиентов и партнеров (рекомендателей), мы избавляемся от потребности звонить в компанию на секретаря.
Жесткие переговоры (победа любой ценой). Выиграв «первую битву», мы часто проигрываем саму войну. Гонясь за сегодняшней выгодой, мы забываем о перспективе. Цель переговоров в продажах – сотрудничество (клиент или партнер), поэтому победит тот, кто продаст себя, а не свое мнение. Победителей в споре нет.
Продажи по телефону. Телефон продает встречу, продавать остальное – в 95% случаев только на встрече. (5% – Если нет никакой возможности встретиться, но такое в действительности бывает крайне редко),
«Фишки» в продажах молодых продавцов. Не имея теоретического фундамента и активного практического опыта, использовать различные методики, приемы я обычно не рекомендую. Гонка за универсальными секретами в продажах, позволяющих в одночасье стать супер-специалистом, является утопией и заканчивается зачастую разочарованием. «Фишки» приходят сами, когда уже «не смотришь на педали»…
Продавать свой продукт тем, кому он нужен, и тогда, когда он им нужен – есть ключевая идея концепции «белых» продаж.
Повторные продажи, кросс-продажи, дополнительный сервис, обслуживание – вот то, на что мы делаем акцент.
На встрече мы продаем себя и свою компанию, тем самым обеспечивая несколько вещей:
- Продажу нашего продукта сегодня,
- Продажу наших будущих продуктов,
- Взятие активных рекомендаций на новых клиентов,
- Клиентскую лояльность, пассивные рекомендации и отзывы.
Не продавайте свой продукт тем, кому он не нужен.
Наша задача – удовлетворять потребность клиента, и не переступать грани морали. Количество наших потенциальных клиентов не бесконечно. Необходимо бережно использовать данный ресурс, друзья. Да, с одной стороны мы отказываемся от возможной продажи и краткосрочной выгоды, но зато мы продадим себя на будущее. Человек, которому Вы предложили не покупать Ваш продукт по объективным причинам (Пример: косметика не подходит к типу кожи, продажа дорого авто «не по доходам», алкоголь и сигареты детям…) с большей вероятностью порекомендует своих знакомых, которым данный товар/услуга подойдут.
>Обманув человека один раз, и сделав его вопреки всему своим клиентом, мы рискуем потерять не только его доверие, а также и потенциальных клиентов, которых нам не порекомендуют, а возможно и распространят о нас негативную, но, увы, правдивую информацию.
Почему «белые» продажи?
«Белый цвет характеризуется совершенством и завершенностью, демонстрирует абсолютное и окончательное решение, полная свобода для возможностей и снятие препятствий.» Мне хотелось подчеркнуть основную идею данной концепции – чистота, открытость, моральность в продажах.
Итоги.
Продажи – важная часть бизнеса, обеспечивающая компанию существованием. Кроме того, продавец формирует у клиента первое впечатление о компании, от которого зависят будущие отношения. Я уверен, что использование «белых» продаж позволит не просто увеличить продажи сегодня, но и обеспечить клиентами на завтра.
Если клиент нуждается в том, что Вы продаете – помогите ему это приобрести.