Як продавати по телефону, найефективніші техніки

Як продавати телефоном? І чи не застаріла ця маркетингова стратегія на тлі сьогоднішніх реалій? Відповідь на друге питання проста – ні, не застаріла. Численні переваги телефонних продажів нікуди не поділися - це, як і раніше, дуже ефективний і одночасно економічний спосіб реалізації товару.

А ось щодо методів продажів – тут все дещо складніше. Люди стали набагато просунутішими і в деякому сенсі навіть розпещеними – тобто не можна зателефонувати комусь по телефону, запропонувати товар за «супервигідною» ціною та чекати на наплив покупців. Доводиться застосовувати спеціальні техніки продажу, деякі з яких досить складні у використанні.

Переваги та недоліки телефонних продажів.
Будь-який вид торгівлі, у тому числі й телефонний, крім прибутку, може завдати чимало клопоту. Тому, перш ніж розбиратися, як продавати телефоном, бажано розглянути плюси та мінуси даного способу збуту продукції.

Плюси:
1. Можна збільшити оборот товарів у кілька разів, оскільки телефонні дзвінки спрощують процес торгівлі.
2. Продаж не обмежений територіально. Продавець може знаходитись у будь-якій точці земної кулі, при цьому необов'язково розміщувати безліч магазинів по всьому світу.
3. Велика кількість телефонних дзвінків допомагає аналізувати та покращувати методику продажів. Спілкування з десятками клієнтів щодня дозволяє менеджерам навчатись набагато швидше, ніж при особистих зустрічах.
4. Економія часу та грошей. Щоб зустрітися з клієнтом, потрібно здійснити цілий ланцюжок кроків, при цьому результат буде той самий, що після одного дзвінка по телефону.
5. Маючи багатотисячну базу клієнтів чи величезну цільову аудиторію, охопити з допомогою розміщення торгових точок часом просто неможливо. І тут на допомогу приходять телефонні продажі.
Читайте - Уряд прийняв постанову про питання захисту інтересів власників земельних ділянок та застосування адміністративної процедури у сфері земельних відносин. 

Мінуси:
1. Далеко не всім подобається такий нав'язливий сервіс.
2. Одним із ключових у телефонних продажах є вміння менеджера слухати та чути клієнта. Співрозмовник, зрозумівши, що з ним спілкуються на автоматі, швидко втрачає інтерес до того, що відбувається.
3. Нестача знань та досвіду продавців. Вважають, що сенс має лише навчання співробітників у реальному магазині. Це докорінно неправильно.
4. Використання сумнівних прийомів спілкування з клієнтами. Деякі менеджери вдаються до відвертого обману, посилаючись на спільних знайомих чи нібито існуючі відносини з клієнтом.
5. У гонитві за результатом менеджер може забути і розпочати психологічну атаку на співрозмовника. Це дратує і навряд чи призведе до благополучного результату.

У питанні, як продавати телефоном, не можна нехтувати навчанням своїх менеджерів. Щоб плюси цього методу переважили мінуси, необхідно насамперед приділити увагу підготовці персоналу.

Види телефонних продажів:
Не завжди ініціатива укладання угоди виходить лише від продавця. Залежно від ініціатора можна виділити два різновиди продажів за телефоном:
- Гарячі (активні) – клієнт зацікавлений у придбанні товару чи послуги, тому телефонує сам. У цьому випадку дзвінок приймають співробітники кол-центру, вони дають всю необхідну інформацію та фіксують факт покупки.
- Холодні – менеджери обдзвонюють людей чи компанії з великого списку потенційних клієнтів.

Об'єднання двох тактик буде ідеальною відповіддю на питання, як продавати телефоном. Тобто теплі дзвінки як результат вдалої реклами плюс регулярний холодний обдзвон.
Дізнайтесь від партнерів про - Новий порядок обстеження земельних ділянок, щодо яких прийнято рішення про надання податкових пільг із сплати місцевих податків. 

* Що являє собою техніка продаж і чому менеджери обов'язково повинні їй слідувати?
Далеко не всі розуміють, наскільки важливими є техніка продажу та вміння застосовувати її на практиці. Досвідчений менеджер, використовуючи вивірений алгоритм дій, здатний у рази збільшити товарообіг і, як наслідок, прибуток компанії.

Щоб знати, як продавати телефоном, потрібно вивчити так зване правило трьох П - зателефонувати, подолати заперечення і продати. Перш ніж застосовувати це правило на практиці, менеджеру необхідно зрозуміти, з яким із трьох типів клієнтів він спілкується на даний момент.

- Той, хто сумнівається - не довіряє нікому, а тому ставить під сумнів і доцільність купівлі, і якість самого товару. У такій ситуації продавцю потрібно м'яко, але впевнено переконати співрозмовника у необхідності придбання товару.
- Елітний – у нього все має бути виключно преміум-класу, тому він обирає продукцію лише відомих брендів. Як правило, такі клієнти досить наполегливі, від продавця потрібно зберігати самовладання і наголошувати на унікальності та затребуваності саме вашого товару.
- Підкований – з ввічливості вислухає все, що скаже продавець, але якщо запропонований товар йому не потрібен, шанси умовити людину на покупку практично дорівнюють нулю. У розмові з таким клієнтом менеджер повинен розповісти про переваги продукту та привести до рішення купити його. Жодної "води", тільки факти та логіка.

Визначення типу клієнта – лише перший крок на шляху оволодіння технікою продажів по телефону. Крім цього, необхідно розуміння потреб людини, досконале вивчення продукту, вміння блокувати заперечення клієнта і т.д.

Знання, як продавати телефоном, для керівника компанії нітрохи не менш важливе, ніж для рядового менеджера. Як можна здійснювати контроль за роботою продавців, не розуміючи суті продажів по телефону? Тому обов'язково потрібно виробити єдину стратегію, яку кожен співробітник має знати та вміти застосовувати на практиці. Це дає можливість:
- Підвищити результативність діяльності організації;
- Створити імідж компанії;
- не залежати від компетентності співробітників та збільшити ефективність роботи кожного з них.

Маючи достатній обсяг знань у галузі техніки продажів по телефону, ви можете працювати без огляду на зовнішні фактори та специфіку запропонованого товару. Немає потреби винаходити велосипед при спілкуванні з кожним новим клієнтом, все вже придумано до вас, потрібно лише використовувати готовий інструмент.
Статті з нашого сайту - Як створити віддалену команду та керувати її роботою, а також, Повторні продажі: навіщо потрібні та як організувати? І звісно, стратегія B2B продажів для складних угод. Як збільшити продажі в2в?