Як привабити покупця. Як візуальний мерчандайзинг може підвищити продажі

У світі, де електронна комерція набуває все більшої популярності, створення привабливої та унікальної атмосфери в магазині, а також ефективна взаємодія з відвідувачами стають невід'ємною частиною бізнес-процесу.

Вітриністика чи подання/розміщення товару на полицях впливає попит покупців. Відвідувачі часто беруть те, що одразу впало у вічі. Для цього магазини використовують кілька простих, але ефективних прийомів візуального мерчандайзингу.

Гра з кольором та фоном.
Виділити товар можна у різний спосіб. Наприклад, один бренд займає багато місця на полиці. Так він стає помітнішим. Інший підхід - підібрати освітлення або колірне оформлення за контрастом із сусідніми товарами. Це приверне покупців до потрібної позиції.

Чи не перевантажуйте увагу?
Коли торговому залі розміщується більше 5 - 8 рекламних акцентів одному місці, покупець перестає помічати кожен із них. Краще зробити менше виділень, але точніших і зрозуміліших.

Полиця на рівні очей.
Покупець частіше бере товар, розташований лише на рівні очей. Це перша позиція, яку людина помічає у магазині. Тому найважливіші чи прибуткові товари виставляють саме там.
Читайте про, як оформлення торгової точки впливає на бажання купувати? Розповість Олександр Степанов експерт, бізнес тренер.

Зона середини.
Клієнти рідко затримуються на початку відділу. Зазвичай людина уповільнюється приблизно у центрі зони, якщо їй щось потрібно знайти. Саме тут намагаються привернути увагу відвідувача та переконати його купити продукт.

Не заповнюйте весь простір.
Торговий павільйон не повинен перетворюватися на склад. Якщо у відділі немає вільного простору, покупець швидко втомиться від навантаження та піде. Не потрібно захаращувати проходи. Вільний простір це комфорт, який допомагає людині спокійно купувати.

Звуки та запахи.
Музика та аромати – додаткові елементи продажів. Музика має бути нейтральною та тихою, не заважати людям спілкуватися. Запахи також потрібно використовувати грамотно. У продуктовому магазині приємні аромати пробуджують бажання поїсти, а в магазинах одягу запах має бути таким, щоб клієнт не відчував дискомфорту в примірочній зоні.

Після прочитання статті може скластися враження, що візуальний мерчандайзинг приносить користь, але на якісному рівні виміряти її важко. Це негаразд. Згідно з оцінкою одного з наших клієнтів за наявності продуманої стратегії з мерчандайзингу та регулярного використання фотозвітів MD Audit, очікується зростання продажів у магазинах до 20%.

Не нехтуйте можливостями, які дає візуальний мерчандайзинг, та впроваджуйте MD Audit, щоб перетворити ці можливості на свій прибуток.
А Ви знаєте, що таке візуальний мерчандайзинг. Принципи візуального мерчандайзингу? Тільки практичні поради.

** Завдання перше – розбудити цікавість Красиво оформлена, помітна зовні вітрина здатна спонукати людини, що проходить повз люди, зазирнути всередину – як мінімум задовольнити цікавість. Завдяки цій маленькій слабкості народилася вітриністика – спільний творчий процес архітекторів, дизайнерів та маркетологів.

Зайве говорити, що вітрина – це обличчя магазину, його візитна картка. Вітрина – це ще й мега-значимий рекламний носій, де на невеликій ділянці шикується презентація бренду. Покупець за пару секунд отримує уявлення про нову колекцію, модний тренд, робить висновок, чи підходить йому магазин за асортиментом та ціновою категорією.

** Як оформити вітрину: поставити завдання продавцям чи звернутися до дизайнерів?
Довіряючи вітрину рукам продавців, важливо простежити, щоб результат не нагадував декорацій фільму-катастрофи. Дивно одягнені манекени навряд чи продадуть нову колекцію одягу, а штучні овочі та висохлі три роки тому макарони навряд чи викличуть апетит у перехожого.

Професійний підхід до дизайну вітрин має на увазі три важливі моменти:

1. Відповідність середньому чеку.
Модель чи композиція на вітрині має відповідати середньому чеку магазину.

При демонстрації найдорожчого товару покупець, стиснутий у коштах, злякається цін і пройде повз. А забезпечений клієнт, зайшовши в магазин, якщо побачить асортимент нижче за його очікування, розгорнеться і піде розчарований.

Тому, щоб не припуститися помилок, потрібно добре представляти цільову аудиторію магазину.
Читайте - як візуальний мерчандайзинг допомагає магазинам одягу продавати більше? Скористайтесь цікавими порадами.

2. Релевантність інтересам цільової аудиторії.
У гонитві за оригінальною ідеєю важливо не перестаратися. Можна створити яскраву і супер оригінальну вітрину. Вона зверне увагу перехожого, але бажання увійти до нього так і не виникне. Зате інша, менш екстравагантна, без зайвих хитрощів спонукає зайти всередину.

Тому в оформленні вітрини повинні бути присутніми ідея і зміст, близькі до цільової аудиторії. Вітрина - не абстрактна картинка. Схожа на театральну декорацію, вона повинна занурювати в атмосферу бренду – середовище, в яке б захотів поринути покупець.

3. Правильне висвітлення.
Світло – ключовий інструмент, що надає закінченого вигляду вітринному оформленню. Грамотно розставлені світлові акценти пожвавлюють сцену, що розгортається за склом. Світло зачаровує, інтригує, запрошує зайти у незвіданий світ, прихований за дверима магазину.

Висвітлення вітрин важливо продумати на етапі ремонту. Трекові світильники або прожектори для підлоги, точкове освітлення в стінах або торшери? Вибір світильників та монтаж електропроводки залежить від композиції у просторі вітрини. Тому комплексний дизайн, який легко адаптується до нових трендів та колекцій, краще довірити професійним дизайнерам-вітриністам.

* Зонування та викладення товару: 8 золотих правил Викладання товарів у торговому залі – процес, заснований на аналізі споживчого попиту. Товар розподіляється на торговій площі не стихійно, а за певними законами.

- Послідовне розташування.
Саме послідовне розташування та товарне сусідство допомагає покупцеві робити імпульсивні покупки. Прийшов за сковорідкою, а за одне прихопив пару нових тарілок, підставку під гарячу та нову ложку з нанопластику – щоб соус помішувати. Супутні товари знаходяться поруч, збільшуючи середній чек магазину.

- правосторонній рух.
Продукти масового попиту розташовуються у глибині торгового залу. Покупець приходить за м'ясом і молоком, а по дорозі додає до кошика глянсовий журнал, килимок для йоги та каву з розпродажу.

*** За дослідженнями маркетологів 80% покупців при вході в магазин дивляться праворуч. Тому, розмістивши дорожчі товари чи навпаки – акційні – праворуч, ви зможете забезпечити оптимальну видимість цих позицій. З тієї ж причини в продуктових справа часто розміщують свіжі овочі та інший товар, що швидко псується.

Центром трикутника є відділ із товарами-якорями: хлібобулочними виробами, м'ясною та молочною продукцією. Це зони, які цілеспрямовано залучають людей та формують потік покупців. "Якорі" знаходяться в кінці торгового залу - дальній точці умовного трикутника. Інші дві точки — це вхід до магазину та касова зона.

- позиції на стелажах.
Погляд покупця по стелажах рухається ліворуч - як по сторінках книг. Тому найпопулярніші товари розміщуються ліворуч – на початку руху очей. Це найприбутковіші місця.

Добре помітні товари у торцях. Викладка притягує покупця, допомагаючи магазину швидше розпродувати товар, стимулювати продаж окремих категорій. Тому продукти з терміном придатності, що закінчується, викладаються "під руку" - ближче до покупця, що проходить повз.
Для бізнесу лайфаки - як залучити нових покупців до роздрібного магазину, розповість експерт Олександр Степанов.

- Упаковка, назва чи бренд.
Принцип "товар обличчям" актуальний завжди. Не слід перекривати товари рекламою. Брендований продукт продасть себе сам, якщо добре знайомий цільовій аудиторії. А приваблива упаковка взагалі здатна продати що завгодно.

- "Золоті" та "мертві" полиці.
Найкраще продається товар, який знаходиться у покупця перед очима – на висоті від 125 до 175 см. Тому полиці на рівні очей називаються "золотими". Грамотний мерчандайзер обов'язково врахує це правило.

Однак, товар не повинен залежати на одному місці. Його слід переміщати, щоб у найзручнішій позиції – на відстані витягнутої руки покупця – опинялися різні речі.

Є на полицях місця, куди покупець заглядає нечасто – так звана "мертва зона". Буде правильно, якщо мало затребувані товари розмістити в лівому нижньому куті стелажу або на вершині. Втім, магазин може створити своєрідну інтригу, помістивши у невигідні місця товари масового попиту. Їхній покупець знайде в магазині за будь-якого розкладу.

- Максимальне використання площі на полицях.
Щоб покупець міг легко взяти товар, той повинен розташовуватися на відстані двох пальців від краю полиці (плюс-мінус 2-3 см). Якщо менше – взяти буде складніше, якщо більше – зникає корисна площа.

- Акційний товар розміщується на вході.
Товари на знижках першими зустрічають покупця у торговому залі. Так легше налаштувати гостя на покупки та сформувати уявлення про цінову політику магазину. Товар при вході до зали повинен залучати покупця.

Професійний підхід до дизайну вітрин має на увазі три важливі моменти:

1. Відповідність середньому чеку.
Модель чи композиція на витрині має відповідати середньому чеку магазину.

При демонстрації найдорожчого товару покупець, стиснутий у коштах, злякається цін і пройде мимо. А забезпечений клієнт, зайшовши до магазину, якщо побачити асортимент нижче його очікування, розгорнеться і піде розчарувань.

Тому, щоб не допустити помилок, потрібно добре представляти цільову аудиторію магазину.

2. Релевантність інтересам цільової аудиторії.
У гонитві за оригінальною ідеєю важливо не перестаратися. Можна створити яскраву та супер оригінальну витрину. Вона зверне увагу перехожого, але бажання увійти до нього так і не виникне. Натомість інша, менш екстравагантна, без лишніх хитрощів спонукає зайти всередину.

Тому в оформленні витрини повинні бути присутні ідея і зміст, близькі до цільової аудиторії. Вітрина – не абстрактна картинка. Схожа на театральну декорацію, вона має занурювати в атмосферу бренду – среду, в яку б захотів поринути покупець.

3. Правильне висвітлення.
Світло – ключовий інструмент, що надає закінченого вигляду вітринному оформленню. Грамотно розставлені світлові акценти пожвавлюють сцену, що розгортається за склом. Світло зачаровує, інтригує, запрошує зайти до незвіданого світу, прихованого за дверима магазину.

Висвітлення вітрин важливо продумати на етапі ремонту. Трекові світильники чи прожектори для підлоги, точкове освітлення у стінах чи торшері? Вибір світильників та монтаж електропроводки залежить від композиції у просторі витрини. Тому комплексний дизайн, який легко адаптується до нових трендів та колекцій, краще довірити професійним дизайнерам-вітриністам.

* Зонування та викладення товару: 8 золотих правил Викладання товарів у торговому залі – процес, заснований на аналізі споживачів. Товар розподіляється на торговій площі не стихійно, а за певними законами.

- Правосторонній рух.
Продукти масового споживання розташовуються у глибині торгового залу. Покупець приходить за м'ясом та молоком, а по дорозі додає до кошика глянсовий журнал, коврик для йоги та кофе з розпродажу.

*** За дослідженнями маркетологів 80% покупців при вході до магазину дивляться направо. Тому, розмістивши дорожчі товари чи навпаки – акційні – направо, ви зможете забезпечити оптимальну видимість цих позицій. З тієї ж причини в продуктових справах часто розміщують свіжі овочі та інший товар, що швидко псується.

- "Золотий трикутник".
Путь від входу до потрібного відділу і назад до кас у торгівлі називається "золотий трикутник". Будь-який магазин зацікавлений у тому, щоб зробити його якнайширше.
Є бізнес, треба знати - як збільшити продажі в B2B. Як знайти клієнтів у сегменті B2B? Та і в в2с також.