Стоит ли проводить «закрытие сделки»?
Завершающим этапом продажи является закрытие сделки. И важно не забывать его провести. Иногда менеджеры по продажам так выкладываются на предыдущих, что о нем напрочь забывают.
Напоминаю вам этапы продаж
- Приветствие
- Вступление в контакт
- Выявление потребностей
- Подтверждение потребностей (Резюмирование)
- Презентация
- Работа с возражениями
- Подведение к сделке
- Сделка
Важно после прохождения этих всех этапов предложить покупателю купить этот товар. Но, как и в начале продаж, так и в конце, есть фраза, которую не стоит задавать: «Вы покупаете этот товар?»
Как же красиво завершить сделку, не говоря напрямую фразу «Вы будете покупать?» Смотрим на ваш бизнес. Если вы продаете предновогодние сувениры, спросите покупателя вам упаковать сувенир в специальную коробку или пакет? Если торгуете мебелью, проясните дату доставки и точное время, начиная заполнять бланк заказа. Если вы профессионал в продажах, вы успешно проводите покупателей по всем этапам, вы можете спросить и напрямую: «Валерий, предлагаю перейти к оформлению договора сейчас?»
А что же делать с любителями скидок? Есть категория покупателей, которым до скидок абсолютно все равно. Они просто выбирают то, что им нравится. А есть категория покупателей, которые без скидки ничего не купят в вашем магазине, притом начинают торговаться как на рынке.
Что же делать? В ходе обсуждения возможной скидки, заверьте покупателя, что ваши цены соответствуют качеству вашего товара. Цены на такие изделия совершенно доступные. Скидки вы делаете очень в редких случаях и максимальная скидка в вашем бизнесе только такая, и делаете вы ее при особых случаях или при покупке от определенной суммы, как и в случае клиента.
Иногда, когда менеджер по продажам медлит с завершением сделки, он может от покупателя услышать следующие вопросы:
«А когда вы сможете сделать доставку? Мне важно получить в течении двух дней»
«Каким способом я могу сделать оплату за товар?»
« Мне понадобится еще несколько точно таких же вещей, они у вас есть?»
А вы продали уже много таких предметов? Жалобы на эксплуатацию были?
Расскажите подробнее о гарантиях
Вы можете разбить оплату на несколько этапов? В каком размере нужно внести предоплату для начала изготовления товара?
А вы можете красиво упаковать, я это беру на подарок?
Бывает и такое, покупатель сам завершает сделку. А бывает, сделку никто не завершает. И менеджер отпускает клиента, не пройдя этот этап. И покупатель отправляется в бизнес конкурентов.
Если вы желаете узнать о новых способах продаж и их применении, записывайтесь на мастер-класс «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты»
Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана