Секрети успішного продажу телефоном

 Продаж товарів по телефону - один з найбільш ефективних способів залучення нових клієнтів практично для будь-якої компанії. Цей метод користується популярністю з таких причин:
- Доступ до широкої клієнтської бази. За допомогою телефонного дзвінка можна охопити набагато більшу цільову аудиторію, ніж за класичного продажу.
- Відсутність кордонів. Незалежно від розташування потенційного клієнта, можна здійснити продаж Вашої продукції по телефону.
- Економія часу. Немає необхідності витрачати час на подорож до клієнта та презентацію товару. З розвитком технологій можна легко продати товар, не виходячи із офісу.
- Якщо компанія не практикує прямий продаж на виїзді, а працює на вхідному трафіку, то телефонні переговори допоможуть значно заощадити бюджет на залучення клієнтів у торгові точки.

Важко переоцінити ефективність продажів телефоном, але якщо цей спосіб такий продуктивний, чому далеко не всі компанії використовують його? Справа в тому, що багато хто просто не знає, як правильно продавати по телефону. Більшість організацій починають пробувати цю технологію за однією і тією ж малоефективною схемою.

*** Керівник дає розпорядження менеджерам з продажу починати обдзвон клієнтської бази.
*** Співробітники починають дзвонити, і в лоб без підготовки пропонувати свою продукцію.
*** Процес телефонних переговорів у 90% випадків закінчується або непереборним запереченням клієнта, або проханням надіслати комерційну пропозицію на пошту.
*** Після отримання незадовільних результатів, практика спроб продавати телефоном закінчується.

Так відбувається практично завжди, коли за дзвони беруться непідготовлені до телефонних переговорів співробітники. У негласному рейтингу комунікацій телефонні продажі стоять на першому місці за складністю, це підтверджують більшість бізнес-тренерів, які займаються підготовкою торгового персоналу. Для ефективного залучення нових клієнтів шляхом віддалених переговорів потрібно мати певні знання.

Найпростіший спосіб організувати ефективну роботу з обробки дзвінків – віддати це завдання на аутсорсинг у кол-центр. Професійні оператори володіють технологією успішного продажу телефоном, вони регулярно проходять навчання та тренінги, а якість їх роботи ретельно контролюється.
Телефонні продажі вимагають ретельної підготовки ще до початку дзвінків

Під час складання плану переговорів співробітники кол-центру уважно вивчають товар та послуги компанії партнера, а також проводять аналіз інтересів клієнтів. Для розробки ефективних скриптів телефонного продажу фахівці повинні відповісти на наступні питання:
** які аргументи можуть переконати клієнта купити цей товар;
** яку вигоду отримає замовник, якщо придбає цю продукцію;
** як підвищити рівень довіри клієнта до товарів компанії.

Знайшовши відповіді ці запитання, можна сформулювати унікальне торгове пропозицію (УТП), яке з великою ймовірністю переконає співрозмовника здійснити покупку. Як то кажуть: якщо Ви хочете зрозуміти, як продати телефоном, то спершу, продайте товар самому собі!

Найпоширеніші аргументи, які фахівці кол-центру наводять для здійснення угоди:
- економія коштів, знижки, акції, бонуси. Багато хто приймає рішення про купівлю, коли бачать справді вигідну пропозицію. Це доводить популярність, що набирає з кожним роком практика сезонних розпродажів. Важливий момент — якщо у Вас немає монополії на Ваш товар, то знижка має бути справжньою, тобто не варто завищувати початкову ціну. Велика можливість того, що клієнт орієнтується в ціноутворенні і може сприйняти цей маркетинговий хід як обман.
- економія часу клієнта. Дорожче грошей може бути лише час. Якщо Ваша продукція здатна заощадити тимчасові витрати співрозмовника, це може стати вирішальним аргументом для купівлі товару. Коли ви покажете, що цінуєте час співрозмовника, процес встановлення контакту піде набагато швидше.
- підвищення рівня комфорту. Навіть якщо Ваша продукція набагато дорожча за аналогічні товари конкурентів, її все одно можна успішно продавати. Це нескладно зробити, якщо Ваша пропозиція дозволить значно полегшити вирішення тих чи інших завдань клієнта. Просто поясніть у фарбах, яким зручним стане життя замовника, якщо він придбає ваш товар.
- підтримання соціального статусу. Правила продажів товарів преміальної категорії свідчать — чим вищий соціальний стан покупця, тим більшу увагу він приділяє статусу товарів, що купуються. Якщо Ваша продукція преміум-класу — необхідно наголосити на тому, що багато успішних людей вже придбали цю продукцію. В ідеалі, потрібно навести приклад відомих клієнту людей, які стоять вище його на соціальній драбині.
- Довгострокова перспектива. При зверненні до раціональності клієнта можна навести логічні аргументи про вигоду, яку він отримає згодом. Добре продаються інвестиції в майбутнє, що приносять впевненість у завтрашньому дні, стабільність і душевний спокій. Як приклад, можна навести продаж об'єктів нерухомості, цінних паперів, банківських вкладів тощо.

Оператор кол-центру розуміє, які саме аргументи використовуватиме при презентації Вашого товару. Тільки підготовлені та кваліфіковані співробітники володіють справді дієвим методом ефективних продажів.

P/S: Також пропонуємо корисні сттатті поради, для Вас і вашої компанії:
Радимо дізнатись в відео про корпоративні тренінги з продаду, в вашій компаніі, чим вони вам допоможуть?
Більш порад, про тренінг активні продажі, як їх збільшити?
А також, про треніг побудова відділу з продажу, від А до Я?