Как «наладить контакт» с клиентом?
Как же «вступить в контакт» с клиентом? Ничего не скажешь, это очень важный этап продажи. От него зависит, сможете ли вы дальше общаться с клиентом. Самый верный способ превратить клиента в бегство, спросите «Чем вам помочь?». В некоторых бизнесах менеджеры до сих пор применяют этот стандартный метод, который сейчас не работает, а только распугивает ваших потенциальных клиентов.
«Ну что сказать, ну что сказать… устроены так люди…» помните эту песню? В этом случае все зависит от того, что вы скажете. В предыдущих статьях, я уже упоминала, как важно дать время самостоятельно осмотреться клиенту в вашем магазине и не сбить его с ног на входе стандартным вопросом «Чем вам помочь?»
Для того, чтобы именно этот этап продажи был не похож на ваших конкурентов, стоит придумать что-то свое, совершенно не стандартное и интересное. Простым примером, может служить, когда вы спрашиваете своего клиента в первый раз он в вашем магазине или нет? Исходя из ответа, вы начинаете рассказывать интересное предложение для тех, кто впервые в вашем бизнесе, и для тех, кто уже постоянный клиент. Это очень короткий путь, если не уверены что сможете его осилить, лучше начните со следующего, «разговорите» клиента.
Есть более сложный, вы заранее до прихода ваших клиентов готовите список для себя, о чем вы можете заговорить с клиентом. Для того, чтобы пользоваться этим списком, вам при встрече с клиентом понадобится вся ваша наблюдательность, что именно из вашего списка, какой алгоритм подойдет именно для этого человека.
Как самостоятельно сделать для себя такой шаблон? Исходя из знаний о вашей целевой аудитории, основных характеристик и интересов, напишите, какие общие темы будут интересны вашим потенциальным покупателям. Набрали около 10 и более? Отлично, теперь к каждой придумайте 10 и более предложений, которые вы будете говорить вашим клиентам, и обязательно их пропишите. Для тех, кто не пренебрегает такой подготовкой, вы сильно удивитесь, когда из новых придуманных вами предложений, вы с легкостью будете черпать всю информацию. И у вас не будет мучительного периода, когда вы смотрите на клиента и в сотый раз прокручиваете фразу «Ну что сказать» и не находите ответа, а время прошло и клиент уходит ни с чем. Все дело в подготовке к встрече с клиентом.
О чем же можно поговорить с клиентом? Банально, о погоде – и помочь клиенту справиться с мешающим зонтом, о авто, детях, животных, праздниках, интересных событиях в городе, выставках, хобби, спросить что-то у клиента на интересующую вас тему, придумать небольшой опрос для клиентов в несколько фраз, который станет причиной для разговора.
И самое главное, когда все сделаете, пропишите – применяйте это каждый день в своей работе, с каждым клиентом. Старайтесь подобрать наиболее актуальные темы для вашей целевой аудитории, протестируйте их. И если какая-то из тем станет самой ходовой, расширяйте свой перечень составленных предложений. Станьте самым лучшим и интересным собеседником для ваших клиентов.
Когда вы с легкостью, сможете разговорить клиента, установить доверительные отношения, вы с легкостью сможете перейти к следующему этапу в продажах – выявлению потребностей. Тем людям, которые нам не нравятся, которым мы не доверяем, мы никогда не рассказываем что нам на самом деле нужно.
Желаете увеличить продажи? Запишитесь на мастер-класс «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты»
Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана