Хто такий категорійний менеджер, якому бізнесу він потрібний і скільки він заробляє

Категорійний менеджер - спеціаліст, який керує асортиментом товарів компанії. Можна сміливо сказати, що він забезпечує комерційний успіх бренду.

Затребуваність фахівців із категорійного менеджменту складно переоцінити. Попит на них зростає щороку. Зі зростанням частки електронної комерції з'явилася окрема професія — категорійний менеджер e-commerce.

Яким компаніям потрібні категорійні менеджери?
Категорійні менеджери потрібні всім компаніям, які працюють із широким асортиментом. Найчастіше категорійний менеджмент можна зустріти у ретейлі – роздрібній торгівлі.

Першими систему категорійного менеджменту впровадили великі іноземні корпорації Procter & Gamble, Unilever, Mars. Пізніше ці методики почали використовувати українські корпорації. Зараз вони є і у великому ретейлі, і у невеликих виробничих та дистриб'юторських компаніях.
Ми пропонуємо треінг категорійний менеджмент Київ, а також тренінги з мерчандайзингу в Україні. Онлайн та офлайн.

У яких галузях активно використовують категорійний менеджмент? Спочатку його застосовували у FMCG — продажі товарів повсякденного попиту. Наразі методики категорійного менеджменту використовують у медицині, техніці, косметичній галузі та багатьох інших сферах. У кожній галузі своя специфіка керування асортиментом.

Найцікавіше трансформація категорійного менеджменту у fashion-індустрії. У великих компаніях на кшталт Ostin, Melon Fashion Group та Lime категорійний менеджер - "універсальний солдат": він передбачає тренди та адаптує асортимент до них. Для невеликих локальних брендів одягу на кшталт 2Mood, Lichi, I am studio категорійний менеджер – ядро команди, що забезпечує комерційний успіх.

Чим займається категорійний менеджер?
Основне завдання категорійного менеджера - постійний аналіз асортиментної матриці, пошук слабких місць та точок зростання. Категорійний менеджер управляє асортиментом те щоб той приносив компанії максимальну прибуток. Наприклад, виключає незатребувані товари та вводить ті, на які буде гарний попит.

Категорійний менеджер залучений до багатьох процесів:
- Аналіз конкурентного середовища;
- Складання асортиментної матриці;
- пошук постачальників чи виробництв;
- переговори із постачальниками;
- укладання договорів та ведення документообігу;
- Узгодження зразків товарів;
- ротація асортименту;
- Контроль процесу закупівель;
- Ціноутворення;
- відстеження трендів та сезонності;
- аналітика даних;
- моніторинг візуального мерчандайзингу;
- і багато інших.

Може здатися, що категорійний менеджер живе на роботі і займається всім від закупівель до реклами. Але це зовсім так. Категорійний менеджер - високорівневий спеціаліст, від якого не вимагається глибоке занурення у всі процеси. Часто в нього є помічники, які беруть він технічну частину роботи.

Наприклад, за закупівлі відповідає байєр. Маркетинг займається маркетолог. Звіти та статистичні дані готують аналітики. Комерційні показники відстежують фінансово-планові відділи та бухгалтерія. Категорійний менеджер у разі контролює процеси і приймає рішення.
Читайте - Взаємодія з клієнтами основні способи та правила, поради психолога.   

Які навички потрібні категорійному менеджеру?
Всі навички можна умовно розділити на хард-скіли та софт-скіли. Хард-скілли - "жорсткі" навички: їх використовують у роботі. Софт-скіли - "м'які" навички. Це особисті якості, які допомагають працювати з людьми та вирішувати різні завдання – і робітники теж.

До хард-скіл категорійного менеджера відносять:
- Складання товарного класифікатора;
- Вибудовування моделей по роботі з асортиментом;
- відстеження KPI товарної матриці;
- Побудова системи ціноутворення;
- Складання асортиментної матриці;
- аналіз асортименту;
- Складання плану закупівель.

До софт-скілл відносять багатозадачність, стресостійкість, вміння вести переговори з партнерами та комунікувати з іншими відділами.

І хард-і софт-скіли можна і потрібно розробляти — "качати". Усьому можна навчитися: немає людей, які з народження знають Excel і вміють торгуватися про ціну.
Корисна стаття для бізнесу - Потенційні клієнти як їх залучити та перетворити на реальних? Практичні поради. 

Кому підійде професія категорійного менеджера?
Незважаючи на велику кількість завдань, у професії категорійного менеджера низький поріг входу. Вона підійде тим, хто вже стикався з деякими обов'язками категорійного менеджера і має необхідні навички та знання.
- Якщо ви працювали у відділі продажів, ви знаєте структуру асортименту та УТП продуктів, вмієте грамотно їх подати.
- Якщо працювали у відділі закупівель – умієте вести переговори та знаєте специфіку закупівельного процесу.
- Якщо працювали у бухгалтерії чи фінансах — умієте поводитися з цифрами та звітами, аналізувати та знаходити закономірності.
- Якщо працювали в маркетингу – вмієте вибудовувати стратегію просування та працювати з підрядниками.
- Якщо працювали в логістиці або АХО - можете працювати в режимі багатозадачності і, швидше за все, легко впораєтеся зі стресом.

У сфері категорійного управління можна стартувати і з нуля. Наприклад, прийти на позицію асистента, паралельно вчитися та практикуватися. Тож ви за рік-два отримаєте досвід, достатній для того, щоб претендувати на позицію категорійного менеджера.
Поради для менеджерів з продажу - як збільшити повторні продажі, складові повторних продажів?