Потенційні клієнти: як їх залучити та перетворити на реальних
Організації чи людей, здатних зробити купівлю певного товару, називають потенційними клієнтами. Їм потрібен цей продукт, вони готові придбати, але чомусь цього не роблять. Що їх зупиняє? Як перетворити потенційного покупця на реального? Для цього мало просто пропонувати та просувати товар, необхідно вміти вести переговори, знати проблеми своїх споживачів та пропонувати шляхи їх вирішення.
У маркетингу потенційний клієнт це цільова аудиторія, на яку призначений той чи інший товар. Перш ніж розпочати роботу з новим продуктом або запустити нову товарну лінію, кожен підприємець намагається скласти портрет споживача. Щоб ця робота була результативною, треба провести певний аналіз та знати правила складання портрета ідеального потенційного покупця.
Що означає потенційний клієнт для бізнесу?
Поняття "клієнт" (від латинського cliens) означає людину, яка отримує доступ до товару (продукту чи послузі), після того, як він здійснить платіжну операцію. Існують і випадкові клієнти, тобто люди, які постійно отримують доступ до продукту.
Можна виділити кілька категорій клієнтів: клієнт-покупець, клієнт-користувач та клієнт-споживач.
Ми пропонуємо тренінг Повторні продажі, ефективні способи утримання клієнтів та збільшення доходу від кожного клієнта.
Термін "потенціал" означає силу, здатну існувати, або силу, що має переваги інших речей. Крім цих значень, поняття використовують для сили, яка доступна за певних умов.
Потенційний клієнт це поняття, що має на увазі суб'єкта, який за результатами маркетингових досліджень чи аналізу ринку міг би перейти до категорії покупця, користувача чи споживача певного продукту (послуги). У разі поняття "потенціал" сприймається як ще матеріалізоване поведінка.
*** Таким чином, потенційний клієнт – це людина чи організація, які ще не здійснили певну покупку, але можуть це зробити, оскільки мають необхідні ресурси та відповідають профілю.
Якщо потенційним клієнтам надати значення змінної, можна буде спрогнозувати обсяги продажів. Іншими словами, потенційний клієнт – це джерело майбутнього прибутку. Наприклад, людину, яка протягом п'яти років уклала кілька промоушенів мобільних телефонів фірми Х, можна віднести до потенційних клієнтів, готових до нового придбання під час проведення чергової акції.
Приблизно в середині 90-х парадигма потенційного клієнта змінилася, втім, як і інші ринкові концепції. Це з низкою коректив, що сталися щодо споживачів до товарів. Судіть самі: до певного історичного моменту покупці перебували під контролем великих корпорацій загальнонаціонального значення та діяли наосліп. Пізніше динамічність розвитку відносин стала нагадувати гонку, в якій обидві сторони намагаються стати лідерами: з одного боку - ринкові гіганти, які все більше втрачають свою значимість, а з іншого - споживачі, армія яких збільшується з кожним днем, вони інформовані і не соромляться ділитися враженнями про свій досвід "спілкування" з даним продуктом.
Запрошуємо на тренінг боротьба з запереченнями та вирішення конфліктних ситуацій у продажах. від А до Я.
Завдяки інтернету споживачі стали активними представниками галузі, які можуть приймати самостійні рішення, інформувати та вимагати. Якщо вони отримують необхідного від однієї компанії, то рухаються далі до того часу, поки знайдуть потрібний продукт чи послугу. Тому компаніям не залишається нічого іншого, як постійно працювати над збільшенням зацікавленості клієнтів.
Якщо повернутись наприклад, з мобільними телефонами, то можна дійти висновку, що людина, яка рекламувала продукт Х, є потенційним клієнтом компанії. Але зараз, у період між колишньою та новою покупкою, можуть відбутися події, здатні вплинути на думку потенційного клієнта. Наприклад, з'явиться компанія Y, яка зробить вигіднішу чи цікавішу пропозицію, і клієнт піде до неї.
Звичайно, подібна ситуація могла статися і 20-30 років тому, але сьогодні бізнес потребує вкладень, причому досить великих. Необхідно діяти: не забувати про вже існуючих потенційних клієнтів та приємно дивувати новими продуктами та послугами.
Читайте статті з на нашому сайту - як збільшити повторні продажі, складові повторних продажів? А також, повторний продаж: як змусити клієнта купувати знову і знову? Поради психологів.