Як продавати на B2B ринку. Як знайти клієнтів у B2B

Продажі на B2B ринку потребують особливого підходу, оскільки клієнти – це компанії, які приймають рішення на основі логіки та потреб бізнесу. Щоб продати продукт підприємцю чи фірмі, треба пройти певні етапи. Грамотно вибудована вирва продажів залежить від специфіки галузі. Але є універсальна модель, яку можна перекласти на власний бізнес.

Етап 1. Побудуйте портрет потенційного покупця. Подумайте, до якої галузі належить; це великий, середній чи малий бізнес. Виділіть завдання та болі цільової аудиторії. Наприклад, якщо розробляєте CRM-системи, ваші клієнти можуть бути зацікавлені знизити витрати на роботу з базою клієнтів і автоматизувати бізнес-процеси.

Етап 2. Зберіть ліди за допомогою інструментів маркетингу. Наприклад, давайте контекстну рекламу і на B2B-маркетплейсах, беріть участь у спеціалізованих виставках.

"Ключова компетенція будь-якого бізнесу, особливо у B2B, — це лідогенерація, тобто пошук потенційних клієнтів. На старті багато компаній не знають, як залучити свою аудиторію, тож починають із гіпотез — ідей, які потрібно протестувати. Не варто одразу вкладатися у масштабну рекламу. Спочатку перевіряйте гіпотези на практиці, наприклад, якщо зі 100 спроб з'являється хоча б один клієнт, то це вже результат. Збільшуйте обсяги поступово, зберігаючи ті самі конверсії. Якщо це працює, масштабуйте", — засновник компанії з покращення продажів Ярослав Новіков.
Запрошуємо вас, на унікальний тренінг KPI мотивація персоналу а також, управління прибутковістю запасів, від А до Я.

Етап 3. Зателефонуйте до потенційного клієнта. Уточніть, хто приймає рішення про угоду, виявіть потреби та біль, домовтеся про зустріч. На основі отриманої інформації підготуйте персональне пропозицію, яка може зацікавити покупця. Наприклад, якщо клієнт вже запитував стімість у конкурентів і та здалася йому прийнятною, погодьте персональну ціну.

"Правильно ставте цілі, коли залучаєте клієнтів. Наприклад, не просто обдзвонити базу контактів, а з 1000 дзвінків провести 30 зустрічей або отримати 30 клієнтів. Після цього аналізуйте результат: якщо вийшло не 30, а 25, подумайте, чому так вийшло і як поліпшити результат. зустрічі», - засновник компанії з покращення продажів "Ярко team" Ярослав Новіков.

Етап 4. Зустрітися з представником організації. Це може бути директор організації або фахівець із закупівель. Зустріч проведіть у своєму офісі чи офісі покупця на виробництві. Якщо клієнт знаходиться в іншому регіоні, можете провести переговори щодо відеозв'язку.

Етап 5. Відробіть заперечення. Розробте для потенційного клієнта таке рішення, яке б вигідно підсвітило ваш продукт і виділило його на тлі конкурентів.

"Для початківця бізнесу в B2B важливо не продавати через скидки, а формувати ціннісну пропозицію. Часто підприємці знижують ціну, тому що не можуть чітко пояснити, чому варто вибрати саме їх.

Етап 6. Підготуйте договір та уклайте угоду. Проконтролюйте, що клієнт перевів оплату або її частину, якщо це прописано у контракті.

Етап 7. Внесіть дані до бази та продовжуйте працювати з клієнтом. Це необхідно для повторного продажу. Наприклад, закріплений за покупцем менеджер дзвонитиме раз на місяць, щоб запропонувати нові товари та послуги, вигідніші умови співпраці, відправляє рекламні матеріали.
Дізнайтесь про Скрипти для відділу продажу, також про як правильно впровадити CRM і чому система не працює? А також, секрети B2B-продажів: як знайти клієнтів та продавати більше, і звичайно про як збільшити продажі в В2В, поради для зростання конверсії.

** Як знайти клієнтів у B2B
У сегменті B2B на етапі збирання лідів використовують різні канали залучення. Зазвичай їх комбінують, вибираючи найефективніші. Наприклад, є такі методи пошуку клієнтів.
Холодний продаж. Це активний пошук потенційних клієнтів, які ще не знайомі з продукцією чи послугами компанії. Залучайте їх за допомогою електронної пошти, телефонних дзвінків, соцмереж. Наприклад, зателефонуйте можливим покупцям за довідником підприємств, 2ГІС, Яндекс Картами. Можна придбати базу компаній, зібрану з відкритих джерел. Мінус холодних продаж у тому, що високий рівень відмов.
Теплий продаж. Це коли потенційні клієнти заочно знайомі із продукцією чи компанією. Наприклад, вас рекомендував постійний покупець. Імовірність відмови від угоди є нижчою, тому що фірма вже зацікавлена ??у вашому товарі або послузі.

"Не варто робити холодний обдзвон основним каналом продажів. Це не принесе відчутного результату. Шукайте різні способи залучити цільову аудиторію. Холодні продажі добре працюють як підкріплення, перевірка гіпотез, пошук нових клієнтів, на яких ви будете виходити через інші канали".

Можете вийти на клієнта безпосередньо або співпрацювати із посредниками.
- Прямий продаж. Це продаж безпосередньо кінцевому споживачеві. Менеджер зустрічається з потенційним клієнтом, презентує продукцію та проводить переговори. Наприклад, ІТ-компанія проводитиме презентацію CRM-системи в офісі фірми, яка хоче автоматизувати бізнес-процеси.
- через дистриб'юторів. Це продаж через посередників, які поширюють продукцію чи послуги компанії в іншій країні чи регіоні. За свою роботу вони беруть комісію. Наприклад, автовиробники продають машини через автосалоні.
- партнерські мережі. Це співпраця з іншими підприємцями та організаціями, які просувають ваші товари та послуги. Наприклад, виробники продуктів проводять спільні акції із магазинами.

Залежно від використовуваного інструменту виділяють такі канали просування:
- особисті зустрічі – дозволяють встановити контакт, краще зрозуміти потреби клієнта, підвищити лояльність;
- телефонні переговори - потрібні, щоб оперативно обговорити деталі угоди та відповіді на запитання клієнта;
- електронна пошта та месенджери - підходять для обміну інформацією та документами;
- Соцмережі та онлайн-майданчики B2B-товарів – використовуються для просування продуктів та послуг, спілкування з можливими клієнтами.

Наприклад, якщо ви виготовляєте тканини, ваші основні клієнти — це фабрики одягу. Щоб розширити клієнтську базу, можна розглянути компанії зі схожими потребами: магазини тканин та оптові продавці текстилю. Вони також можуть бути зацікавлені у вашій продукції.

Далі можна організувати зустріч по телефону, відправити прайс-лист та рекламні матеріали електронною поштою, а потім провести особисту зустріч із потенційними покупцями. Це стандартна практика роботи із роздрібним бізнесом.

Техніки продаж в B2B
B2B-продавці взаємодіють із клієнтами через презентацію, створюють продукт під конкретного покупця, демонструють експертність у своїй галузі.

Презентація. Розкажіть про продукт, його переваги у форматі особистої зустрічі, прес-конференції, вебінару. Дайте відповідь на запитання клієнтів та покажіть кейси його успішного використання іншими компаніями.

"Наша цільова аудиторія — бренди одягу, взуття та косметики, ювелірні компанії, маркетплейси, торгові центри, продакшен-компанії. Щоб зміцнити з ними відносини, ми проводимо різні заходи. Це вечірки, куди запрошуємо ключових клієнтів, з ким складні відносини і з ким хочемо почати працювати. Записуємо підкасти з експертами, щоби популяризувати бренд.

Клієнтоцентричний продаж. Встановіть особистий контакт із клієнтом, з'ясуйте його потребу та запропонуйте продукт під конкретний запит. Наприклад, ІП має намір передати бухгалтерію на аутсорс. Він зателефонував до компанії, яка надає такі послуги. Менеджер дізнається, на якому режимі оподаткування працює клієнт та скільки у нього працівників. Потім готує комерційну пропозицію персонально для цього підприємця.