Секрети B2B-продажів: як знайти клієнтів та продавати більше

Продавати компаніям складніше, ніж звичайним людям. На угоду B2B потрібно більше часу, клієнти порівнюють умови і ретельно обирають постачальника. Рішення приймає не одна людина, а кілька. Розповідаємо, чим ще B2B-продаж відрізняється від B2C, де знаходити клієнтів і які техніки допоможуть продавати ефективно. Ділимося думкою експертів з продажу та підприємців.
 

* Що таке B2B
B2B, або business to business — це коли одна юрособа чи ІП продає товари чи послуги іншому. Покупець купує продукт для роботи, перепродажу чи виробництва. Наприклад, будівельна компанія зводить промислові цехи для заводу, сільгоспвиробник поставляє овочі та фрукти оптовим базам та магазинам.

У сегменті B2B популярні такі напрямки:
- продаж сировини або деталей - наприклад, екрани для смартфонів та планшетів;
- продаж обладнання, інструментів та запчастин - наприклад, деталі для машин, верстатів, цеглини для будівельних компаній;
- обслуговування обладнання - наприклад, технічний супровід ПЗ, ремонт та модернізація верстатів;
- організація роботи - наприклад, клінінг, охорона та друк візиток;
- перепродаж готової продукції - наприклад, продукти харчування для оптовиків та роздрібних магазинів;
- Консалтингові послуги - наприклад, бухгалтери допомагають розібратися з податками, HR-агентство проводить навчання для відділу кадрів.
- аутсорсинг - наприклад, IT-компанія налаштовує ПЗ, логістична фірма доставляє вантажі.
Для Вашого бізнесу, буде корисно знати, як впровадити KPI і про тренінг повторні продажі, ефективні способи утримання клієнтів. 

* Чим продажі B2B відрізняються від B2C і B2G
Крім B2B, у бізнесі є поняття:
B2C, або business to consumer, — продаж приватним особам, наприклад у роздрібному магазині;
B2G, або business to government, — продаж держустанов, наприклад, постачання медобладнання до лікарень.

* Що треба знати про покупця B2B
Споживачі у сегменті B2B – це підприємці всіх розмірів. Від малого бізнесу, наприклад, пекарень, до великих підприємств і заводів.

B2B-покупці відрізняються від звичайних споживачів. Ось основні особливості операцій із нею.
- ухвалення рішення про купівлю. Зазвичай вибір робить не одна людина, а одразу кілька, наприклад, директор і фахівець із закупівель. За дослідженням CEO World, у B2B-угоді в середньому беруть участь від 6 до 10 представників фірми.
- специфічні запити. Вони пов'язані з особливостями бізнесу та виробництва, логістикою. Наприклад, якщо ви продаєте заводські верстати, потрібно враховувати, як влаштовано виробництво, які потужності та вимоги до безпеки.
- раціональний підхід. Продукт ретельно вивчають та порівнюють з пропозиціями конкурентів.
- довгий цикл угоди. За даними НБЦ, у 35% випадках продаж займає від чотирьох до шести тижнів.
- мінімізація витрат. Покупці часто прагнуть отримати індивідуальну знижку чи умови постачання.
- Надійність партнерів. Великі виробники шукають перевірених постачальників, щоб не постраждали якість продукту та репутація.
- Екологічна та соціальна відповідальність. Наприклад, продукт не повинен забруднювати довкілля.
- Високі вимоги до продукту. Він має відповідати державним стандартам та технічним вимогам.
Читайте про Як збільшити продажі в В2В, поради для зростання конверсії? Також,SPIN продаж по телефону. SPIN методика для складного продажу. Також для бізнесу, Техніки продажів по телефону: холодний та теплий дзвінок, правильні скрипти для продажу. 

* Наскрізна аналітика.
У секторі В2В довгий цикл угоди, тому важливо бачити всі стосунки з клієнтами. Сервіси наскрізної аналітики допомагають вибирати ефективні канали лідогенерації, оцінювати конверсію лідів у угоди, а також стежити за якістю роботи співробітників за допомогою KPI.

На відміну від веб-аналітики, яка враховує лише онлайн-звернення, сервіси наскрізної аналітики поєднують інформацію також з IP-телефонії, чатів та чат-ботів, месенджерів та CRM. До того ж при підключенні функціоналу мультиканального відстеження ви бачитимете весь шлях клієнта: ось він дивився ваш блог, а ось перейшов по рекламі з Гугла і написав у чат, а заявку залишив після вебінару.

Ви побачите всі канали, які використовують клієнти при взаємодії з вашим брендом, та визначте, які з них наводять цільових клієнтів та приносять більшу частину прибутку.

* Експертний контент та кейси.
Експертний контент - це публікації в блозі, у зовнішніх джерелах, соцмережах, які показують ваші професіоналізм і вміння вирішувати завдання і приносять користь аудиторії: статті, кейси, пости, відео, подкасти і т.п. Крім того, експертний контент, якщо ви активно публікуєте його на різних майданчиках, підвищує.

Клієнти в В2В завжди гуглять інформацію про потенційних партнерів, перш ніж зробити вибір на чиюсь користь. Крім того, іноді В2В-компанії не здогадуються про існування проблеми та шляхи її вирішення: наприклад, не замислюються, що втрачають ліди, тому що процеси продажів у компанії збудовані неправильно.

Ваш експертний контент може стати вирішальним фактором: наприклад, організація X прочитає кейс, де ви ділитеся, як майстерно вирішили проблему бренду Y, і вибере вас, оскільки переконається, що вам можна довіряти.               Читайте про -  Мотивація операторів кол-центру, як знизити плинність кадрів, а також і Як збільшити ефективність телефонного продажу. Як мотивувати співробітників call-центру?

* Нові ринки та продукти.
В епоху тотального імпортозаміщення є сенс переглянути старі канали та замислитися про відхід у нові. Частина компаній відмовляється підтримувати профіль у заборонених у Росії соцмережах, тому що реклама в них все одно не працює.

Ваші потенційні клієнти відкривають нові джерела спілкування та пошуку партнерів. Ідіть їм назустріч — може вони шукають саме ваш продукт, але раніше не мали щастя дізнатися про нього.

Варто переосмислити також ряд рішень, які ви пропонуєте. Ймовірно, частина продуктів втратила популярність чи потребує доопрацювання.

* Що в результаті?
Продаж у В2В-сегменті, де рішення приймається довго і часто групою людей, багато в чому відрізняються від продажів у В2С, де купує одна людина і робить це частіше на емоціях. Щоб компанія продавала компаніям ефективно, потрібно діяти систематично та враховувати безліч факторів — від того, як бренд шукає клієнтів до оптимізації впроваджених рішень.

Підвищити продаж у В2В допоможуть ці сім інструментів:
- Регламенти - точне однозначне опис типових процесів у компанії: визначення, скорочення, етапи роботи, відповідальні співробітники.
- Скрипти – докладна схема спілкування менеджера із замовником.
- Холодні продажі – пошук клієнтів, які потенційно зацікавлені у продукті.
- CRM-система - інструмент, що оптимізує роботу менеджерів. Якщо потрібна допомога у впровадженні чи доналаштуванні – напишіть нам!
- Наскрізна аналітика - аналіз рекламних каналів та оцінка ефективності маркетингу.
- Експертний контент - публікації в блозі компанії та на сторонніх майданчиках, що показують ваш професіоналізм.
Нові ринки та продукти — відмова від неактуальних соцмереж та рішень, пошук нових та доопрацювання існуючих.

Сподіваємося, впровадження цих інструментів у бізнес-процеси принесе вашій компанії користь та прибуток.