Як збільшити продаж в роздрібному магазині?

Дізнайтеся, як зробити магазин привабливішим, збільшити потік потенційних покупців, підвищити попит на товар та уникнути поширених помилок. Бонус наприкінці – прості лайфхаки для підвищення продажів із мінімумом витрат.

Що таке роздрібний магазин.
Роздрібний магазин продає товари поштучно або у невеликих кількостях безпосередньо споживачеві. Під роздрібним магазином розуміють і саме підприємство, яке займається роздрібною торгівлею. Ваш улюблений продуктовий біля будинку, мережевий книжковий та меблевий гіпермаркет – це роздріб.

Роздріб - протилежність опту. В оптовій торгівлі продаж відбувається великими партіями іншим підприємствам — задля забезпечення роботи компанії-покупця чи подальшого перепродажу у роздріб кінцевим споживачам. Наприклад, квіти до квіткових яток приїжджають з оптових баз.

Іноді роздрібні магазини заходять на територію оптової торгівлі та пропонують покупцям дрібний гурт: коли замість товару поштучно можна купити товар коробкою. Для покупця ціна нижче, для продавця є можливість швидко розпродати товар.

Типи роздрібу.
Щоб збільшити продаж у роздрібному магазині будь-якого калібру, потрібно класифікувати торгову точку за основними критеріями:
- асортимент;
- рівень цін;
- Площу;
- цільова аудиторія;
- Форма обслуговування покупців.

Пройдемося коротко по всіх цих параметрах.

Асортименти. Є спеціалізовані магазини: взуттєві, одягові, меблеві, книжкові та ін., і зі змішаним асортиментом: в яких можна купити продукти, господарські товари, побутову техніку.

Рівень цін. Бувають магазини з низьким, середнім, високим рівнем цін та категорії люкс. Цей критерій тісно пов'язаний з типом та платоспроможністю цільової аудиторії та місцезнаходженням магазину. Ціни в магазинах в елітному кварталі будуть у середньому вищі за ціни в магазинах на околиці міста.

Площа. Малі торгові точки розміщуються у приміщеннях площею до 250 кв. м, середні – до 1000 кв. м, великі – до 3500 кв. м і дуже великі – від 3501 кв. м. Для порівняння, площа магазинів "Леруа Мерлен" складає від 5 до 10 тис. кв. м, а середня торгова площа «Червоного та білого» – 80 кв. м.

Цільова аудиторія. Кожен магазин по-своєму сегментує ЦА, але найчастіше звертають увагу на стать та вік покупців. Додатково підприємці вивчають переваги своїх клієнтів: як їм подобається відпочивати, чим вони цікавляться, ким працюють, їхній рівень доходу.

Форма обслуговування покупців. Найпопулярніший сьогодні варіант — самообслуговування, коли покупці мають вільний доступ до товарів на полицях. Ще є традиційний продаж через прилавок, коли продавець входить у процес продажу відразу ж, як тільки покупець почав вибирати товар. Частина магазинів пропонують покупцям познайомитися із товарами за зразками – так продають меблі та будматеріали.

Як виміряти ефективність роботи роздрібного магазину.
Дві головні метрики, за якими можна оцінювати роботу роздрібного магазину:

- кількість потенційних покупців, що зайшли до торговельного приміщення;
 - кількість людей, які щось купили.
Щоб дізнатися кількість відвідувачів, достатньо поставити на вході недорогий лічильник — він враховуватиме кожну людину, що увійшла і вийшла. Буває, що та сама людина може увійти і вийти кілька разів, як правило, така похибка не перевищує 2—3% і не заважає розрахувати близьку до реальності конверсію на покупку.

Які фактори впливають на продаж у роздрібному магазині?
Навіть маленький роздрібний магазин біля будинку — складна структура, де є:
- Торгове приміщення для покупців;
- склад чи підсобка;
- Персонал;
- товар та його викладення зі своїми особливостями та правилами;
- каси;
- Облікова система;
- бухгалтерська звітність;
- система логістики, якщо магазин ще й сам доставляє товар.

Кожен елемент цієї структури впливає рівень продажів — такі чинники можна назвати внутрішніми. Але, крім цього, є ще й зовнішні чинники, наприклад сезонність чи діяльність конкурентів. Розберемо основні елементи та подивимося, як вони впливають на рівень продажу роздрібного магазину.

Динаміка попиту та загальна динаміка ринку.
Якщо бізнес сезонний, ємність ринку та попит різко змінюватимуться протягом року. Наприклад, виручка магазину подарунків буде різною літом і наприкінці грудня. Ще накладається загальна динаміка ринку — якщо у вас є статистика ринку за рік, то зведену цифру можна поділити на 12 і отримати цифру зростання або спаду за місяць. Цей показник можна порівняти з даними по торговій точці.

Місце розташування магазину.
Половина успіху офлайнової точки продажу - місце. Що вища прохідність, то більше вписувалося потенційних клієнтів, яких можна зробити постійними з допомогою системи лояльності. При виборі приміщення варто враховувати основні характеристики цільової аудиторії: стать, вік, соціальне становище, приблизний дохід, спосіб пересування містом та інше.

Вивіска та навігація.
Чим простіше вас знайти, тим більше відвідувачів. Вивіска має бути помітною і мати підсвічування — щоб назву магазину можна було прочитати і вдень, і вночі, будь-якої погоди. Крім фасадної вивіски знайти вхід до магазину допомагають окремі вуличні конструкції, наприклад рекламна дошка, де можна розповісти про свої спецпропозиції.

Асортимент.
Правильно підібраний асортимент задовольняє цільовий запит відвідувача, пропонує комплекти та варіації товарів, які відповідають цьому запиту. Все це дозволяє магазину досягти планових показників виторгу, стимулює людей приходити частіше, виділяє торгову точку на фоні конкурентів. Добре, якщо асортимент випереджає нові запити покупця. Наприклад, пропонує нові модифікації товару, про існування яких ще не знають.

Навіщо магазину товарна матриця та як її скласти

Рекламні кампанії.
Реклама - спосіб спонукати споживача до відвідування магазину. Тому рекламне повідомлення має бути не лише яскравим та привабливим, а й підказати, де дізнатися подробиці про товар, куди прийти за покупками. У рекламі можна повідомити лише адресу сайту, але краще надати більше інформації. Це може бути назва магазину, адреса, телефон, обліковий запис у соцмережах, ціни або навіть години роботи.

Топ-5 каналів для залучення покупців

Наявність програми лояльності
Програма лояльності для покупців дозволяє підвищити продажі, збільшити кількість постійних клієнтів та середній чек – за рахунок того, що ви знаєте своїх клієнтів та вчасно заохочуєте їх. Є три типи програми лояльності: фіксована знижка, накопичувальна знижка або бонусна система. Також продажі можна підвищити за допомогою акцій: вони допомагають розпродавати залишки, збільшувати кількість продажів у непопулярний час за допомогою «щасливого годинника» та залучати нових клієнтів. Так, у програмі лояльності Контур. Маркету акції можна поєднувати з будь-яким типом системи лояльності.

P/S: Також, пропонуємо такі статті поради - Як зробити правильно презентацію? Також - Як збільшити продаж в B2B на 25–75% менше ніж за рік, і обовьязково, знайдіть пару хвилин, переглянте відео корпоративний тренінг з продажу, https://www.youtube.com/watch?v=Ckm7w11KaX4 від професіонала, психолога ....