Как создать отдел активных продаж с нуля

Что такое отдел продаж? И вообще, зачем его строить, как его организовать, как им управлять, каково должно быть его развитие? Вопросов действительно очень много. Попробуем немного разобраться в них.

- Вы понимаете, что Вам необходим отдел продаж?
- У Вас нет времени на долгий процесс обучения менеджеров?
- Вы не готовы тратить значительные средства на построение отдела?
- Вам нужны продажи в корпоративном секторе уже вчера?
- Очень трудно найти готовых менеджеров на рынке труда?

Идеальным решением в таком случае будет – трехуровневая модель отдела продаж.

Предлагаем Вам проверенную и безотказную пошаговую методику быстрого построения отдела продаж.
Прежде всего, попробуем разобраться, что собой представляет трехуровневая модель отдела продаж.
В бизнесе корпоративного сектора существует понимание того, что для быстрой и эффективной работы им обязательно необходим отдел активных продаж. Во многих сферах он представляет собой подразделение с несколькими менеджерами, во главе которых стоит руководитель.
Но практически все организации испытывают определенные трудности и проблемы при работе данного отдела.
Приведем некоторые из них:
— профессиональные менеджеры не готовы совершать холодные звонки;
— опытные менеджеры не заинтересованы в обучении молодых специалистов;
— со временем повышается риск увода базы;
— молодые менеджеры пытаются обзванивать, встречать и обслуживать только текущих клиентов, в результате чего они не достигают успехов. Кроме того, повышается текучка персонала;
Если же в бизнесе отсутствует серьезный отдел активных продаж, то для его создания потребуется вложить огромное количество ресурсов и сил. Конечно же, здесь не существует никаких гарантий того, что он заработает в полную силу.

Двухуровневая модель отдела продаж предполагает три различные области взаимодействия с клиентами:

Заработок для подростков в интернете и без него, также, как быстро заработать деньги в интернете, и не влететь, и для украинцов, заробити в інтернеті можна і потрібно.

LG (LeadGeneration)– отдел генерации потенциальных клиентов. На этом уровне заняты лишь сотрудники, занимающиеся холодными контактами. Их основная задача состоит в том, чтобы выявить потенциальный интерес и отсеять лишних клиентов. Также на этом уровне действует отдел маркетинга, если он существует и качественно генерирует поток входящих клиентов от рекламы.
Особенность этого уровня состоит в том, что все сотрудники здесь могут не обладать высокой квалификацией и им не требуется серьезное обучение. Для разговора по телефону с потенциальными клиентами им достаточно будет предоставить типовые скрипты. Кроме того, таким менеджерам можно выплачивать меньшую заработную плату.

LC (LeadConversion) –это непосредственно сам отдел продаж. Теперь поток потенциальных клиентов с первого уровня уже готов к завершению сделки и вот тут более профессиональные менеджеры осуществляют свою первую продажу.

AM (AccountManagement) – после первой продажи клиенты передаются в отдел по работе с постоянными клиентами. Здесь в дальнейшем будет проходить вся текущая работа с ними: регулярное общение, повторные продажи и так далее. Как правило, сотрудники этого отдела также не обладают высоким профессионализмом в сфере активных продаж. Для работы им потребуются лишь типовые регламенты и инструкций.
Такая модель построения отдела продаж обладает огромным количеством преимуществ, но самый большой ее плюс заключается в возможности создания этого подразделения быстро и с минимальными затратами. В этой статье мы более подробно рассмотрим данный момент.

Выделяем 3-й уровень (Account management). Готовы принять поток клиентов.
Начинаем строить отдел продаж, как это ни странно, с 3-го уровня. Почему? Скорее всего, в Вашем бизнесе уже имеются люди, которые занимаются работой с клиентами, они к этому привыкли и обладают большим опытом. Именно на этот отдел будут сваливаться новые клиенты, поэтому нужно, чтобы сотрудники были к этому уже готовы. Здесь главное даже не выделить их в обособленный отдел, а просто административно оформить это разделение и принять для себя этот факт. Для максимальной автоматизации потребуется разработать инструкции и регламенты… Но это уже тема для отдельной статьи. Можно сказать, что третий уровень у нас готов практически без затрат.

Формируем 1-й уровень (Leadgeneration). Поток клиентов пошел!
Этот этап главный. Здесь необходимо провести всю работу максимально собрано и быстро. Изначально формируем отдел по генерации клиентов, а для этого необходимо сделать три вещи:
- Организовать поток кандидатов для обзвона базы «холодных» клиентов. Для реализации этого пункта размещаем вакансию «Оператор на телефоне» или «Оператор call-центра», назначаем минимальный уровень оклада и дополнительный процент от плана по звонкам. Не бойтесь здесь указывать низкую зарплату, многим людям требуется получить опыт работы, ведь не каждый готов работать сразу менеджером. В общем, отклик вы гарантированно получите.
- Разработать стандартные скрипты (сценарии диалога) по звонкам. Детально прорабатываем сценарий диалога, регулярно анализируем и изменяем его.
- Внедрить систему отчетности по звонкам. Ежедневно складываем статистику по сотрудникам.

Здесь важно учитывать два нюанса: во-первых, поток сотрудников на эти вакансии должен быть относительно-постоянным. Конечно же, это зависит от бизнеса, но лучше, чтобы таких сотрудников было не менее трех человек. Во-вторых, при первом же интересе потенциального клиента его необходимо сразу передавать в отдел активных продаж или же в отделение по работе с постоянными клиентами. Все это нужно для того, чтобы исключить текучку.
Теперь готовим базу клиентов, начинаем обзванивать их или рассылать им коммерческие предложения.

Готовим профессиональных менеджеров на 2-м уровне (Leadconversion). Продажи повышаются.
И только теперь начинаем заниматься непосредственно отделом активных продаж. Как именно? Практически сразу после создания отдела LeadGeneration, в нем начнут выделяться сотрудники, у которых эффективность контактов с потенциальными клиентами несколько выше. Вот из них мы и формируем профессиональных менеджеров. Теперь они будут реже заниматься «холодными» контактами, их основной задачей будет заключение с клиентами первых сделок, которые затем передаются в отдел по работе с постоянными клиентами. Таким образом, у данных менеджеров повышается профессионализм в продажах, но база полностью на них не завязывается, так как переходит в отдел AccountManagement.

Ставим руководителя. Оформляем систему продаж, готовую к масштабированию. Отдел продаж готов.
И, наконец, после того, как в подразделении активных продаж появляются не менее двух сотрудников, одного из них рекомендуется назначить на должность руководителя всего отдела. Под действия этого руководителя разрабатывается система показателей, отчетности, на основании которой владелец бизнеса контролирует ход всех продаж. Насколько детально и скрупулезно будет осуществлен подход к формированию регламентов на всех этапах построения отдела продаж, настолько автоматизированным, независимым и готовым к масштабированию будет созданный отдел.
Таким образом, за 1-3 месяца вполне реально без серьезных затрат выстроить работающий отдел продаж.

P.S. и не забывайте главное правило бизнеса: что учитывается, то контролируется!