Як виконати план продажу. Що робити, щоб план продажу завжди виконувався
Завдання будь-якого бізнесу приносити прибуток. А щоб цей процес був керованим, потрібно планувати надходження. Але що робити, якщо плани регулярно ставляться, але не виконуються?
План – ніщо, планування – все
Компанія без плану як корабель без вітрил: у найкращому разі просто стоїть на місці, у гіршому — тоне. Зрушити з мертвої точки можна, коли знаєш куди рухатися, для цього й потрібний план. З ним співробітники знатимуть, що ціль на поточний період - укласти угод на 10 мільйонів рублів, і зможуть направити свої зусилля на те, щоб привести організацію до цієї мети.
Те, що плани продажів з'являються — вже добре, проте підприємці часто не беруть до уваги найважливішу частину — сам процес планування. Якщо планування неправильне, і сам план немає сенсу. Продовжимо аналогію з кораблем: якщо капітан проклав невірний маршрут, якою б досвідченою була команда, ймовірність сісти на мілину або налетіти на рифи вкрай висока.
Ми пропонуємо тренінг Командоутворення та безконфліктні комунікації в команді, а також, тренінги для керівників Інструменти керування персоналом: гнучке керівництво.
Боятися потрібно як невиконання плану, а й його перевиконання. Здавалося б, у чому тут може бути небезпека? Відділ продажу забезпечив більше надходжень, вони молодці. Але чи були інші відділи готові до такої кількості продажів? Чи вистачить виробничих потужностей, щоб поставити всім клієнтам замовлення вчасно, чи замовникам доведеться чекати, що негативно позначиться на репутації компанії? Чи вистачить сировини на складі, чи доведеться терміново шукати нового постачальника і замовляти у нього втридорога, втрачаючи гроші? Все це може призвести до нестабільності в компанії, і уявний успіх обернеться провалом.
У стабільному бізнесі показники зростають не хаотично, а планомірно, тобто їхнє зростання підконтрольне власнику. Контролювати зростання означає планувати з високою точністю, уникаючи серйозних відхилень як у меншу, так і у більшу сторону. Точність планування багато в чому залежить від уміння аналізувати: дивитися, що з показниками відбувається сьогодні, цього тижня, минулого місяця, збирати та порівнювати дані різних часових періодів. У великих організаціях на допомогу власнику приходить фінансовий директор. Але власники малих бізнесів також можуть взяти цей процес під свій контроль за допомогою спеціальних інструментів
Розрахувати план продажів - півсправи, основне завдання - цей план виконати. Ми вирішили з'ясувати в експертів, з яких причин співробітники не виконують плану продажу і що потрібно робити для його реалізації.
Дуже корисні будуть корпоративні тренінги по мотивації працівників, тільки з практичними завданнями.
Чому не виконується план продажу?
Якщо відділ не виконує план продажу, то спочатку треба зрозуміти, чому. Усі причини можна розділити на три групи:
Як з'ясувати, яка з цих причин є актуальною саме у вашому випадку?
1. Проаналізувати роботу менеджерів. Відкрийте вашу CRM-систему та подивіться звіт з вирви продажу кожного менеджера. Зверніть увагу на якому етапі відвалюється більше клієнтів. Відкрийте картки угод та подивіться, що робив менеджер на цьому етапі: прослухайте дзвінки, вивчіть листування. Подивіться, наскільки інтенсивно працює співробітник: чи він робить заплановану кількість дзвінків, зустрічей, договорів.
2. Побалакати з кожним менеджером, щоб зрозуміти, чому клієнти відвалюються на конкретному етапі вирви: у нього не вистачає знань, немає необхідних для роботи програм/часу або він просто не розуміє, навіщо опрацьовувати цей етап. Наприклад, відпускає потенційних клієнтів "подумати" і більше не зв'язується з ними, думаючи, що вони повернуться самі.
3. Проаналізувати план продажу. Чи реально його виконати? Чи має компанія необхідні ресурси, щоб робити продажі в заданому обсязі? При оцінці ресурсів враховуйте додаткові обов'язки менеджерів і дивіться, скільки часу у них залишається на продажі.
Читайте - Як стимулювати повторні продажі? З чого посинати?
Як виконати план продажу: інструкція для РОПу?
Коли причини невиконання плану зрозумілі, треба грамотно їх усунути, і якнайшвидше.
* Скоригуйте план.
План може бути нездійсненний, коли при плануванні не беруться до уваги фактори, які не залежать від менеджерів, але сильно впливають на продаж.
Наприклад, якщо менеджери не шукають клієнтів самі, а відпрацьовують лише вхідні заявки, то перший етап їхньої вирви обмежений кількістю заявок. Це треба врахувати при складанні плану, адже якщо зобов'язати менеджерів відпрацювати на місяць по 50 заявок, а в компанію звернуться лише 30 осіб, то співробітники не зможуть виконати план.
Щоб вирішити цю проблему, відділ продажу повинен працювати у зв'язку з відділом маркетингу, який постачатиме менеджерам нові ліди.
** Як синхронізувати роботу відділу маркетингу та відділу продажів:
1. Використовувати послуги наскрізної аналітики (Roistat, Calltouch, CoMagic). Це дасть розуміння, чи перетворюються гроші, вкладені на той чи інший рекламний канал, на реальних покупців.
2. Зв'язати мотивацію відділу маркетингу та відділу продажів. Відділ маркетингу відповідає за ліди, а продавці за конверсію, тому важливо об'єднати їхні зусилля.
Наприклад, відділ маркетингу генерує ліди та відправляє їх у відділ продажу. Співробітники з відділу маркетингу отримують свій відсоток за кількість лідів, але виявляється, що більшість нецільових лідів. Відділ продажу сидить без клієнтів.
У цьому випадку можна переглянути мотивацію співробітників з відділу маркетингу та прив'язати її не до кількості, а до якості лідів. Маркетологи збирають ліди, відправляють у відділ продажу, менеджери підтверджують, що цілі ліди, і маркетологи отримують свій відсоток.
* Надайте співробітникам ресурси.
Один із важливих ресурсів – час. Відстежте, що воно йде у менеджерів, крім продажів.
Якщо вони перевантажені сторонньою роботою, перерозподіліть обов'язки всередині компанії так, щоб продажники займалися тільки продажами.
Буде корисно дізнатись, про Завдання керівника відділу продажу, від А до Я.
* В одного з моїх партнерів — компанії оптових поставок автозапчастин — менеджери складали маршрут для кур'єрів. Це називалося " чергування " . Щодня черговий витрачав половину робочого дня, щоб спочатку знайти водія, який поїде на маршрут, потім разом із ним встановити послідовність доставки клієнтам. Цей маршрут менеджер передавав на склад, щоб там завантажили машину у потрібній послідовності. Все це замість безпосереднього пошуку нових клієнтів. При тому, що в компанії був логіст, який цю роботу міг зробити набагато швидше.
Якщо багато часу витрачається на складання договорів, рахунків тощо, то автоматизуйте роботу з документами. Це можна зробити за допомогою CRM-системи чи онлайн-сервісів.
Ще один ресурс – інформація. Менеджер не тільки повинен знати все про продукт, ціни, доставку, а й володіти маркетинговою інформацією. Наприклад, про конкурентні переваги компанії та її продуктів. Переконайтеся, що працівники мають доступ до всієї інформації, яку їм потрібно знати для успішної роботи.
Забезпечте персонал інструментами, що полегшують роботу: CRM-системою, корпоративним стільниковим зв'язком, швидкісним інтернетом, компенсуйте ПММ та амортизацію особистих автомобілів, якщо вони використовуються для роботи, і т.д.
*** Перегляньте систему мотивації.
Насамперед зверніть увагу на структуру фінансової мотивації.
Матеріальна мотивація має бути складена таким чином, щоб при виконанні плану менеджер отримував хороші бонуси, а за невиконання — відчутно втрачав у зарплаті. Так у нього не з'явиться думки, що якщо він зробив 85% плану, то отримає лише на 15% менше, а отже, може не переживати.
Введіть елементи гейміфікації. Дослідження маркетингового агентства TechValidate показало, що, впроваджуючи в роботу елементи змагань, можна збільшувати клієнтську базу до 50%. Ось що можна вигадати:
- Оголосити конкурс на найбільший обсяг продажів на місяць із цінними призами. Важливо, щоби брати участь у конкурсі могли лише ті, хто виконав план.
- Візуалізуйте поточний обсяг продажу кожного менеджера на дошці чи дашборді. Менеджери бачитимуть, скільки їм залишилося до досягнення плану та які показники у колег. Це вносить азарт та здорову конкуренцію у роботу відділу.
- Залежно від складу та психологічного клімату у відділі продажів, можуть "зайти" ігрові форми покарань. Наприклад, віджатися стільки разів, скільки не дотяг до плану, влаштувати невелике чаювання за рахунок того, хто зробив найнижчий обсяг продажів.
Читайте, Як створити віддалену команду та керувати її роботою, кращі поради цього року.