Як стимулювати повторні продажі
Правильно налаштувати систему повторних продажів набагато вигідніше, ніж нескінченно залучати нових клієнтів, які будуть робити разові покупки і відразу забувати про ваше існування. Вигідніше, але не простіше. Щоб створити таку систему, потрібно витратити чимало часу та сил. Але результат того однозначно вартий.
Прагнучи підвищити відсоток повторних продажів не можна забувати про важливість роботи з базою клієнтів і про аналіз дій клієнтів. Не менш важливими є цікаві пропозиції, що стимулюють відвідувачів на покупку та ваші власні дії. Про все це у нашому матеріалі.
Чому повторні продажі такі важливі?
Є дві основні причини, які пояснюють, чому повторні продажі такі важливі.
Довічна цінність клієнта. Кожен клієнт має свою довічну цінність. Про що йдеться? Про показник, який дозволяє приблизно порахувати, яку грошову суму може принести даний клієнт за весь час відносин із ним (або протягом життя).
Як приклад візьмемо бізнес із продажу автомашин. Для простоти розрахунків виходитимемо із середньої вартості авто, що дорівнює $25 000. Середній клієнт протягом свого життя набуває приблизно 10 автомобілів, тобто витрачає на них $250 000.
Потрібно врахувати та обслуговування особистого транспорту, яке коштує приблизно третину його ціни. У грошовому вираженні це в середньому $82 500. Загальна сума – 332 500 доларів.
Саме стільки можна заробити, зробивши покупця машини довічним клієнтом.
Отже, уявіть, що ви власник автосалону. А тепер уявіть довічну цінність усіх своїх покупців. Яку суму ви недоотримаєте, якщо клієнт припинить співпрацю з вами?
Ми пропонуємо корпоративні тренінги повторні продажі, від А до Я.
Вартість залучення нового клієнта. Для всіх підприємців найважливішим маркетинговим показником є вартість залучення нового клієнта.
Деякі компанії можуть окупити свої витрати на залучення клієнта не раніше третьої чи четвертої покупки, що вкотре переконує у важливості повторних продажів.
Це підтверджується і статистичними даними:
- витрати на те, щоб залучити нового клієнта, у 5–10 разів (залежно від сфери діяльності) вищі за витрати на утримання наявного;
- варто скоротити відтік клієнтів на 5-10%, і компанія може отримати додатковий прибуток до 75%;
- Залучення кожного нового клієнта в міру насичення ринку обходиться все дорожче, тоді як витрати на те, щоб утримати існуючого завжди невеликі;
- якщо бізнес має суттєвий відсоток постійних клієнтів, він вважається стабільним та привабливим для вкладення коштів.
* Є ще ряд причин, з яких компанія повинна прагнути до зростання обсягу повторного продажу, розповсть консультант Олександр Степанов:
- Клієнту, знайомому з вашою фірмою, не потрібно витрачати зайві зусилля та час на те, щоб знайти потрібний товар на ринку. Якщо продукт, який він вже купував у вас, його задовольняє, то висока ймовірність того, що і наступну покупку він прийде робити до вас.
– Клієнт має позитивний досвід співпраці з вашою компанією. Він залишився задоволений хорошим обслуговуванням, його побажання були враховані, менеджер був чемний і уважний до деталей під час розмови, що супроводжувала продаж, товар людина отримала вчасно та без неприємних сюрпризів. Все це дає підстави розраховувати на те, що даний клієнт не буде звертатися до ваших конкурентів, сподіваючись отримати найкраще обслуговування. Оскільки гарантій, що новий постачальник не виявиться неблагонадійним, ні, покупець найімовірніше вибере вже випробуваний варіант.
Отже, якість вашого товару та сервісу на висоті, клієнт задоволений і тим, і іншим, і компанією загалом? Отже, ви можете більше не витрачати сили на налагодження бізнесу з повторним продажем. Головне – постаратися, щоб покупця задовольнили первинне обслуговування і всі прописані в договорі з ним умови виявилися виконаними. У такому разі клієнт, напевно, продовжить співпрацю з вашою організацією і в майбутньому.
Постійні клієнти – це гарантія успіху та процвітання бізнесу. Але як утримати їх та грамотно організувати регулярні повторні продажі?
Насамперед необхідно розробити план обов'язкових кроків, який дозволить забезпечити умови для утримання клієнтів у вашій базі та зробити повторний продаж стабільним. Типовий план, як правило, наказує наступні дії:
- зібрати клієнтів та вести їх;
- ненав'язливо нагадувати про свою компанію та продукт;
- бездоганно виконувати зобов'язання перед користувачем;
- практикувати різноманітні маркетингові технології.
* Пам'ятайте, що систематизація повторного продажу – це не той випадок, коли людина ненароком згадує про вашу компанію через рік. Це планомірна стратегія, що дозволяє підвести клієнта до необхідності звертатися до вас за послугами регулярно.
Дізнайтесь навіщо потрібно для Вашої компанії - тренінг Повторні продажі, ефективні способи утримання клієнтів та збільшення доходу від кожного клієнта, а також, тренінг робота зі складними клієнтами. Мистецтво ведення переговорів.