СПІН продаж, що це за техніка та як її використовувати

Техніку СПІН розробив Ніл Рекхем, дослідник продажу та проблем маркетингу, коли зрозумів, що методи реалізації недорогих товарів не підходять для продуктів високого цінового сегмента. Техніка СПІН-продаж підійде, якщо ви пропонуєте клієнтам професійні послуги, унікальну продукцію або товари, купівля яких потребує виваженого рішення.

Що таке SPIN-продаж?
СПІН-продаж - метод, спрямований на закриття угоди з покупцем за допомогою спеціальної техніки спілкування. Вона полягає у питаннях, що створюють потребу у свідомості людини придбати товар. Важливо дотримуватись послідовності структури побудови розмови:
- S - situation - ситуаційні питання: при знайомстві з клієнтом ставимо питання, які допоможуть зібрати інформацію про нього;
- P – problem – проблемні питання: визначаємо складності клієнта на даний момент;
- I - implication - питання, що витягують: вселяємо клієнту, що його проблему потрібно швидше вирішити;
- N – need-payoff – напрямні питання: завершуємо угоду та промовляємо переваги товару чи послуги. Формуємо питання так, щоб клієнт самостійно зрозумів, як покупка покращить життя.

Кому підходять SPIN-продаж?
Методика застосовується у продажу товарів та послуг високого цінового сегмента та великих організаціях.

Складні угоди В2В.
Техніка підходить для тривалого циклу продажів, коли обговорення угоди проходить між компаніями на кілька зустрічей. Використовуйте метод СПІН у форматі презентації. Так ви виявите проблеми, продемонструєте вигоду та запропонуєте оптимальне рішення для збільшення обороту продажів.
Також пропонуємо, курси навчання з логістики Україна, і курси навчання складська логістика Київ, та онлайн.

Угоди з дорогими товарами.
Спін-методика не підходить для недорогих товарів. Важко уявити менеджера, який розмовляв із клієнтом про проблеми такого товару, як гребінець. СПІН-продаж краще задіяти при реалізації, наприклад, великої побутової техніки.

Операції з освітніми послугами.
Методика є актуальною для продажу курсів. Припустимо, людина вирішила змінити професію, але не наважується пройти навчання. Необхідно донести до клієнта вигоду від навчання, обґрунтувати покупку.

Угоди із прихованими потребами.
Техніка допомагає маркетологам побачити причини попиту на товар, про які виробник раніше не замислювався.

Кому не варто рекомендувати SPIN-продаж?
СПІН-продаж не підходить:
- магазинам з недорогими товарами (втрачається сенс питань);
- мережевим рітейлерам (у мас-маркеті люди купують товари за своїм досвідом);
- точках роздрібного продажу (при короткому циклі угоди немає часу на обговорення);
- продаж квитків на розважальні заходи (купівля ґрунтується на емоціях).
Читайте - як продавати дорогі товари та послуги. СПІН-продаж: детальний розбір методики.

Плюси та мінуси SPIN-продажів:
* Плюси:
- Підвищення ймовірності укладання угоди;
- налагодження зв'язку із незацікавленими покупцями;
- Залучення нових клієнтів;
- Збільшення середнього чека за рахунок купівлі додаткових товарів.

* Мінуси:
- довгий цикл угоди (для отримання результату у В2В-продажах може знадобитися кілька місяців);
- Потрібно більше ресурсів для індивідуального підходу до кожного клієнта;
- продавець повинен мати досвід в аналогічних угодах, добре розумітися на юридичних питаннях та психології, вести ділові переговори.

Як підготуватися до продажу методом СПІН?
Для спілкування з клієнтами потрібно заздалегідь опрацювати питання та реакції на них.

Запитання для уточнення ситуації.
Визначте потреби клієнта у конкретній області. Запитання не повинні бути нав'язливими. Попросіть людину розповісти про себе, але з урахуванням ваших товарів.

Наприклад, продавець-консультант автомобільних запчастин може розпочати розмову про машину клієнта чи проблеми з обслуговуванням. Коли розмова ведеться з музикантом, можна запитати його про концерти, кращі музичні стилі.
Запрошуємо Вас, на корпоративні курси навчання з продажу Київ, в Україні онлайн.

Запитання для акценту на перевагах.
Делікатно підведіть покупця до покупки. Якщо діяти наполегливо, ви відштовхнете його. Запитання готуйте з акцентом на проблеми, які зможе вирішити лише ваш товар.

Відпрацювання заперечень.
У клієнтів часто є стандартні заперечення. Вони можуть сумніватися через ціну, посилатися на необхідність порадитись з близькими. На етапі підготовки складіть список питань, які зацікавлять людину продовжити розмову та допоможуть зняти заперечення.

Список потенційних проблем.
Підготуйте перелік можливих проблем покупців, які зможе вирішити ваш товар. Ведіть діалог з огляду на виявлені проблеми. Якщо клієнт назве нову, обов'язково запам'ятайте її.

Список переваг Після всіх питань перейдіть до презентації товару. Ненав'язливо продемонструйте переваги та вигоду від покупки. Їх формулюють із урахуванням озвучених проблем клієнтів.

*** Що важливо запам'ятати
СПІН продаж - це техніка, за допомогою якої можна спонукати клієнта купити і збільшити продажі. Для цього необхідно заздалегідь підготувати список питань та підібрати менеджера, який зможе налагодити контакт із покупцем. Також варто врахувати, що СПІН-продаж підходять для реалізації товарів та послуг, що вимагають обдуманого рішення, та неефективні для короткого циклу угоди та недорогих продуктів.
Практичні курси навчання з мерчандайзингу Київ, а також, курси навчання в2в продажі Київ, і по Україні.