Система управління продажами в компанії: секрети підвищення ефективності

Управління системою продажів дозволяє контролювати надходить прибуток, координувати взаємодію Космосу з партнерами-покупцями, будувати стратегічні плани з освоєння нових ринків збуту. Ми поговоримо про ключові цілі створення системи управління продажами, розповімо, які методи та інструменти необхідні для налагодження роботи відділу продажу та як проаналізувати та оцінити ефективність створеної системи.

Навіщо потрібно керувати продажами?
Якщо керівник хоче отримувати стабільний і зростаючий прибуток, над цим необхідно працювати, формуючи та розвиваючи систему продажів. За хаотичного підходу до планування обсягів продажів неможливо забезпечити стабільні та постійні грошові надходження від покупців.

Як вийти на нові ринки збуту, де знайти «свого» покупця і чим зацікавити новий продукт, а також якими методами збільшити попит на вже наявний асортимент? Щоб досягти маркетингових цілей, необхідно мати організовану систему продажів, і, найголовніше, керувати нею!

За наявності працюючої системи продажів компанія отримує більше прибутку, при цьому спрощується робота рядових співробітників у пошуку потенційних покупців, розуміння своїх обов'язків. Підвищується їхня мотивація, знижується плинність. Компанії не потрібно витрачатися на пошук нових продавців та їх навчання.

Крім того, організована система продажів сприяє підвищенню сервісу. Індекс задоволеності покупців постійно зростає, що позитивно позначається на іміджі компанії та підвищення його конкурентоспроможності.

Зацікавило? Тепер поговоримо про те, як побудувати дійсно працюючу систему продажів у компанії. І починається все з визначення цілей її створення та правильної постановки завдань.
Також пропонуємо поради як вийти на новий рівень у бізнесі?

Цілі створення системи продажів
На етапі постановки цілей у керівника зазвичай проблем не виникає – адже мета створення системи продажів збігається з метою створення самої організації, а саме отримати максимально можливий прибуток.

Щоб її досягти, керівнику відділу продажу також необхідно:

1. Вивчити цільову аудиторію, знайти ті категорії покупців, які зацікавлені у продукті готові його купувати.
2. Вивчити асортимент товарів, визначити ключові продукти, що приносять найбільший прибуток, опрацювати шляхи збільшення доходів, ліквідувати збиткові товари чи товари з мінімальною маржинальністю.
3. Підвищити продуктивність роботи продажників, розробити та впровадити систему мотивації, провести кадрову роботу з навчання персоналу та зниження плинності кадрів тощо.

Далі – ставимо завдання. Чим докладніше опрацювати систему управління продажами, тим зрозумілішими будуть обов'язки кожного працівника. Коли людина розуміє, чого від неї хочуть, то простіше і швидше вона виконує свої обов'язки.

Методи та інструменти управління: що потрібно знати керівнику
При побудові системи продажів свою ефективність довели такі інструменти.

Планування
Планування має здійснюватися на кількох рівнях, торкаючись всіх відділів, які прямим чи опосередкованим чином впливають на продажі: в рамках компанії, по відділах, особисті плани кожного співробітника. Це один із основних інструментів, яким володіють управлінці. Він дозволяє визначити кінцевий очікуваний результат, заходи щодо його досягнення. Головний принцип, який має неухильно дотримуватися під час побудови плану – його реалізованість.

Регламентування процесів
Встановлення стандартів та методик дозволяє організувати процес спілкування продавця з покупцем, підвищити якість обслуговування, спростити взаємодію між співробітниками. Для новачків це означає спрощений формат навчання, який скорочує час на стажування та дозволяє якнайшвидше приступити до повноцінної роботи.

Регламентація має на увазі, що всі процеси відбуваються у стандартизованій формі. В результаті скорочується час на обслуговування кожного клієнта, час на підготовку нових співробітників, керівник може визначити проблемні місця у процесі продажу та обслуговування покупця.

Автоматизація
Автоматизація продажів передбачає впровадження CRM-системи, наприклад, 1С CRM, яка акумулюватиме відомості про всі продажі, продавців і покупців, вести статистику і контролюватиме виконання плану продажів. Малі компанії можуть вести такий облік даних у спрощеній формі у форматі Microsoft Excel. Для складніших бізнес-процесів потрібно програмне забезпечення, яке може працювати відокремлено чи інтегровано у рішення 1С і дозволяє оперативно вести управлінський облік продажів.

Інше
Вказаний перелік не вичерпний, він може включати контроль за якістю обслуговування, складання спеціальної звітності по відділах, точках продажу та/або менеджерів, аналіз маркетингових заходів та їх ефективності, методи мотивації співробітників, їх вплив на покращення продуктивності відділу продажів.

Методи управління визначаються, з обраної стратегії розвитку, з урахуванням специфіки діяльності, у своїй необхідно приділити увагу двом складовим процесу продажів.

Робота з персоналом
Потрібно розуміти, що продаж починається зі знання менеджером свого товару. Коли співробітник знає всі переваги продукту, його технологічні особливості, це спрощує взаємодію Космосу з покупцем і підвищує якість обслуговування. І ось тут відіграє значну роль навчання. Навчання передбачає як вивчення характеристик товару, а й технік продажів, характерні конкретного ринку збуту, з урахуванням цільової аудиторії.

Стандартизація процедур спілкування як метод підвищення ефективності продажів чудово зарекомендувала себе в останні роки. Відпрацювання сценаріїв розмови та вирішення конфліктних ситуацій значно прискорює цикл продажу та вирішення рекламаційних ситуацій, що позитивно позначається на іміджі компанії.

Мотивація персоналу та чіткий розподіл функціоналу між співробітниками. Ці складові – дві сторони однієї медалі. Варто прив'язати премію працівника до досягнутих KPI, як зацікавленість зростання продажів зростає миттєво. А якщо чітко розмежувати функції працівників одного відділу, ймовірність виникнення конфліктів мінімізується, що сприятливо позначається на кліматі всередині колективу.

Робота з продажами
Іншими словами – контроль та аналіз, зіставлення фактичних показників продажу із запланованими, перевірка роботи співробітників (якість обслуговування, контрольні закупівлі, таємний покупець).

Аналіз змін потреби цільової аудиторії, пропозиція нових продуктів, зміна маркетингової стратегії дозволяють своєчасно реагувати на коливання попиту товар і підбирати методи його збільшення.