Система управління продажами: етапи створення

Створення системи управління продажів – процес не простий, залежить від таких чинників, як розміри підприємства, наявність ключових покупців, налагоджені канали збуту, кваліфіковані працівники, зацікавлені у підвищенні продуктивності продажів. При цьому необхідні такі кроки:

1. Цільова аудиторія. Визначте категорії покупців, яким будуть цікаві ваші товари. Виділіть ключових клієнтів, визначте їхні потреби, сформуйте маркетингову політику, визначте методи підвищення попиту кожної категорії покупців.

2. Ринок збуту. Потрібно скласти план, як продавати, як шукати покупця. Стратегія продажу багато в чому залежить від категорії товару. Самостійні продажі припускають наявність мережі роздрібних магазинів, при цьому виникає необхідність наймати багато менеджерів із продажу, розвивати логістичні ланцюжки та мати необхідний автопарк для вантажоперевезень. Реалізація через дилерську мережу значно скорочує витрати на персонал, не вимагає вирішення питань сервісу, логістики, навчання та підготовки персоналу. Дистриб'юторські продажі, окрім іншого, значною мірою скорочують витрати на пошук покупців. Однак і націнка на такий товар є мінімальною. Можна вибрати кілька каналів збуту, при цьому слід проаналізувати свої можливості та правильно поставити цілі для відділу продажу.

3. Реклама. Залежно від каналів збуту продумуються ті маркетингові заходи, які дозволять залучити максимальну кількість покупців. Слід пам'ятати, що рекламні заходи не завжди дають очікуваний результат. Так, при реалізації продукції через мережу магазинів масмаркету найкращий результат дадуть буклети з рекламою товару, розкладені на касах, ніж газетні оголошення чи реклама на ТБ.

4. Відділ продажів. Організація відділу продажів починається з найму персоналу, складання програм навчання техніки продажу, закінчується системою мотивації. Поширена практика – прив'язати заробітну плату працівника до результатів роботи. Так, при досягненні встановлених KPI має бути розроблена система бонусів та премій. Головне завдання – правильно визначити ключові показники та розробити план, за якого ця система ефективно працюватиме.

5. Оцінка та аналіз роботи системи продажів. Наскільки вона є ефективною? Чи дає заплановані результати та які заходи необхідні у разі потреби її коригування?

Аналіз та оцінка ефективності системи управління продажами.
Аналіз системи продажів дозволяє дізнатися, наскільки ефективно працює підприємство, виявити збиткові позиції в асортименті, оцінити роботу відділів, залучених до продажу (зокрема менеджерів з продажу), а також сформувати торговельну політику компанії.

Представимо до вашої уваги п'ять найефективніших методик аналізу продажів:

Точка беззбитковості.
Це нижня гранична межа обсягу продукції, при якому прибуток від реалізації певного обсягу продукції починає покривати поточні витрати і підприємство починає отримувати прибуток (див. докладніше про розрахунок точки беззбитковості).

Порівняльний аналіз.
Передбачає щомісячну звірку отриманої виручки з аналогічним показником минулого періоду, або запланованим показником на поточний місяць. Не зайвим буде провести моніторинг виторгу конкурентів, якщо є можливість отримати такі відомості.

Проводити аналіз зміни рекомендується не лише за періодами, а й за підрозділами, окремими працівниками, товарними позиціями. Інтерпретація результатів порівняльного аналізу дає керівнику інформацію про те, що продається найкраще, чи є сезонність у продажах конкретного товару, хто з працівників прагне виконати заплановані показники та потребує преміальної мотивації тощо.

ABC та XYZ аналізи
АВС-анализ – це, власне, ранжування товарних позицій за низкою ознак. Усі товари розподіляються на три категорії з урахуванням їх частки у виручці підприємства за певний період.

XYZ-аналіз – передбачає розподіл категорій покупців (або товарних позицій), з урахуванням сталості надходжень грошових коштів: постійні або регулярні угоди, умовно-постійні та операції разові (Докладніше див. статтю Аналіз складських запасів ABC/XYZ: що це і як провести) .

Поєднуючи два методи аналізу, можна отримати матрицю, в якій осередки з найкращими показниками показують товар (або покупця), який представляє особливий інтерес для компанії, формує постійні та стабільні канали збуту та проносьте максимальний прибуток. Матриця також дає відомості про регулярність покупок, стабільність доходів від покупця, що дозволяє формувати торговельну політику та вибирати тих партнерів, з якими найбільш вигідно співпрацювати.

Матричний аналіз.
Аналізу підлягають категорії продукції, здатні дати максимально можливий дохід. Оцінка здійснюється за трьома показниками: обсяги реалізації, частка на ринку збуту та зростання попиту на такий товар. Усі товари розподіляються на 4 категорії:

"Зірки" - товари, які приносять максимум прибутку і мають найбільший попит на нього.
"Дійна корова" — товари, які також дають прибуток, але не в таких обсягах, проте мають стабільний і постійний попит протягом тривалого часу. Ця категорія складає основну масу асортименту продукції.
"Важкі діти" - категорія товарів, які мають високу частку попиту, але низьку прибутковість. Такі товари потребують додаткового інвестування. Як правило, це сезонні товари.
"Собаки" - товари з низьким попитом та прибутковістю. Таких товарів рекомендовано позбавлятися. Якщо частка таких товарів переважає, бізнес вважається збитковим.

Факторний аналіз
Полягає в оцінці факторів, які впливають на кінцевий результат (причини відхилення факту від плану). Наприклад, при реалізації товару "А" виручка впала на 45 000 гривень. Факторний аналіз дозволяє визначити, що компанія втратила 30 000 гривень лише за рахунок зниження ціни реалізації та 15 000 гривень у зв'язку зі зниженням обсягу реалізації.

Завдяки проведеному аналізу можна виявити ключові позиції товари або основних покупців, а також ті фактори, з якими потрібно працювати.

P/S: Перегляньте, відео корпоративний тренінг з продажу, навіщо він потрібен?