Переговори з постачальниками під час кризи

Партнерські, ділові та жорсткі переговори. Як вибрати стратегію та підготуватися.
Ситуація на ринку дуже змінилася, клієнти стали частіше вимагати кращих умов: більшої відстрочки, доставки, знижок, додаткового сервісу. Але ми не зможемо змінити умови для наших клієнтів, якщо самі не отримаємо послаблень від постачальників. Як вибрати правильну стратегію та провести успішні переговори з постачальниками?

Вибір стратегії переговорів
На початковому етапі визначте стратегію переговорів. Вони можуть бути трьох типів:
1. Партнерські переговори. Чи будуть переговори партнерськими, залежить від історії ваших відносин із постачальником та рівня взаємної довіри. Якщо вам уже доводилося успішно співпрацювати раніше, особливо під час кризи та високої невизначеності, є всі підстави вважати, що й зараз вона займе конструктивну позицію. Підготуватися до партнерських переговорів нескладно: досить просто розповісти постачальнику про свої побажання щодо змін роботи. Наприклад, попросити збільшення відстрочки чи знижку.

2. Ділові переговори. У таких переговорах обидві сторони мають приблизно однакове силове плече: рівні ресурси, зацікавленість один в одному і бажання домовитися, а також часто навіть однаково сильні переговорники.

3. Жорсткі переговори. Головна відмінність жорстких переговорів від ділових – ультиматуми. Вони ознака того, що одна зі сторін вважає себе сильнішою. Наприклад, ви просите постачальника зробити знижку, а він заявляє, що не лише знижки не надасть, а й ціни підвищить з наступного місяця, а у разі несплати просто скасує постачання.

У ділових переговорах постачальник може сказати, що буде змушений підвищити ціни, якщо виробник збільшить вартість, але з ультимативної формі. У жорстких переговорах навпаки ставиться ультиматум.
Маючи нагоду, пропонуємо онлайн тренінги Майстер закупівель: результативні переговори та управління постачальниками, а також, онлайн тренінги Переговори з торговельними мережами: війна чи партнерство.

Ділові переговори
Основним інструментом ділових переговорів (у яких беруть участь сторони з однаково сильними позиціями) — аргументація. Для вироблення сильної позиції вирішіть, що вам потрібно, порахуйте втрати контрагента у разі відмови від співпраці з вами, пообіцяйте бонуси:
- Визначте свої цілі та критерії ("область торгу"), за якими вестимете переговори. По кожному критерію позначте собі бажаний рівень і межа, нижче якого опускатися не готові.

Як просити відстрочення платежів. Якщо ви домагаєтеся збільшення відстрочки з тижня до місяця, а в гіршому варіанті готові погодитися на два тижні, починайте просити максимальний термін і поступово поступайтеся, щоб постачальник не подумав, що ви виставили спочатку завищені вимоги. Найкраще переговори про відстрочку переводити у дні: з 30 днів знизити вимоги до 14, перед цим виторговуючи щодня.
- Визначте, які витрати зазнає контрагент у разі згоди з вашими умовами, та порівняйте їх із втратами у разі відмови від співпраці з вами (наприклад, зниження обороту або втрата знижки від виробника через зменшення партій).
- Скажіть про переваги, які постачальник отримає у разі згоди на ваші умови. Пообіцяйте переглянути розцінки, коли справи підуть на лад, або зверніться саме до нього, коли знадобиться новий товар.

Жорсткі переговори
Більшість переговорників роблять помилку і починають вести жорсткі переговори так само, як ділові. Однак до таких переговорів потрібно готуватися, опрацьовувати сценарії, які збільшать ваше силове плече (цим сценарії відрізняються від простих аргументів):
– Чиста правда. Перед переговорами пропрацюйте ринок, запитайте та проаналізуйте пропозиції конкурентів. Під час переговорів погрожуйте відходу до іншого постачальника, оперуючи комерційною пропозицією від нього.
- Чистий блеф. Заснований на недостовірній інформації. В рамках цього сценарію ви оперуєте пропозицією від іншого постачальника, якого насправді немає. Небезпечний тим, що не витримує перевірки — ваш постачальник, напевно, знає ринок і візьме тайм-аут, щоб переконатися в правдивості ваших слів.
- Мікс правди та неправди. Наприклад, ви дійсно отримали пропозицію від іншого постачальника на знижку для однієї партії. А своєму постачальнику сказали, що на наступні поставки отримаєте знижку, якщо збільшите оборот. Перевірити ваші слова неможливо.
Дізнайтесь про такі онлайн тренінги Переговори з клієнтами: ефективна робота з рекламаціями, також і про - онлайн тренінги Майстерність переговорів під час закупівлі, від А до Я

Запам'ятати
У підготовці – 90% успіху переговорів. На етапі підготовки визначте, які переговори вестимете, та виберіть стратегію:
- Партнерські (викладаєте карти на стіл та пропонуєте домовитися на взаємовигідних умовах).
- Ділові переговори (визначаєте бажані межі, витрати контрагента та негативні наслідки для нього у разі відмови, а також бонуси, які він отримає, якщо прийме ваші умови).
- Жорсткі (проробляєте сценарії, які вас посилять: правда, блеф, мікс блефу та правди).

Типи відносин
Ділова практика виділяє кілька різних типових варіацій взаємовідносин між покупцем та виробником (посередником). Вони можуть бути як вигідні для обох сторін, так і дають позитивну економічну динаміку і тільки для однієї з них. Можливо суперництво, яке змушує постійно розвиватися, шукати нові способи розширення, автоматизації виробництва, зниження собівартості готового продукту.

Економічно обґрунтовані відносини
Найвигідніша варіація, що дозволяє правильно вибрати з кількох постачальників під час організації роботи. Здорова конкуренція дозволяє не завищувати вартість, стежачи за якістю поставок та термінами. Однак не варто віддавати перевагу одному єдиному виробнику або посереднику, відсутність конкурентної боротьби змушує розслаблятися, упускати з поля зору терміни. Оптимальне економічно обґрунтоване взаємини може бути одночасно з кількома (від 2 до 4) особами, які постачають сировину чи продукцію.

Конкуренція
У разі ситуація складається аналогічно, проте пріоритетним критерієм для відбору буде ціна, а якісні характеристики товарних одиниць. Серед тих, що пропонують однакові вироби, надається перевага тому, що постачає високоякісні вироби. Припустимо, що вартість відрізнятиметься у більшу сторону. Можна навести приклад магазини елітної парфумерії або люксових товарів, де в асортименті ексклюзивні, але дуже дорогі продукти.

Кооперація
Ще один вид співпраці, але він будується не на принципі конкуренції, а навпаки, даючи шанс обом учасникам угоди економічно зростати. При кооперативній взаємодії з невеликими постачальниками є можливість запланувати суворий графік і обсяг поставок, а підряднику — орієнтуватися на обсяги виробництва. Такий спосіб дозволить дешевше закуповуватися у незначних гравців ринку, при цьому вони можуть нарощувати темпи своєї виробничої діяльності, без необхідності закладати для збільшення великі націнки.

Крім того, кілька невеликих компаній можуть кооперуватися, щоб робити замовлення на великі партії у контрагентів, а потім ділити по собі за потребою. Так виходить знизити витрати на собівартість сировини та логістику.

Партнерство
Будується з урахуванням інтересів для зростання та розвитку всіх учасників угоди. Часто представляє довгострокову перспективну співпрацю. Обидва підприємства спільно працюють над одним або декількома проектами, впроваджують нові технології, інвестують взаємно рівні частини коштів чи обумовлену частину. Прибуток ділиться згідно з договором. Тому головні принципи партнерських відносин із постачальниками — це взаємовигідна участь компаній у проекті, спільне зростання, розвиток та отримання прибутку.
P/S: Дуже корисні онлайн тренінги Ефективні методи переговорів: техніки та стратегії, і онлайн тренінг Результативні переговори в бізнесі, від А до Я.