Особливості технології SPIN (СПІН)

Для того, щоб вас слухали, необхідно зосередитися на партнері. Потрібно повністю зануритися в його проблему, думати на кілька кроків вперед, подивитися його очима на його потреби. І тільки в цьому випадку між вами і з партнером буде взаєморозуміння. Особливо це важливо усвідомлювати, коли мова йде про партнерські відносини в продажах.

Справжній майстер своєї справи, вміє правильно продавати свій продукт, повинен знати систему, за допомогою якої він може грамотно і з найбільшою результативністю його продати. Система, про яку піде мова, була розроблена ще в середині 70-х років дослідницьким агентством «Хатвейт». Зараз їй користуються самі процвітаючі компанії світу: це і страховий бізнес, і банки, і фармацевтичні компанії та багато інших. І не дивно: адже дослідження ґрунтувалися на результатах більш ніж 600 угод. Причому дослідники у своєму проекті «Аналіз поведінки» довели, що в 100 угодах (з 600) більш ніж очевидний зв'язок поведінки менеджера з продажу та успішної угоди. Безсумнівно ця система повинна стати головним інструментом успішного менеджера з продажу - це технологія SPIN. Є корпоративні тренінги з продажу, та школа продавців в Києві.

Що таке SPIN
Система SPIN допомагає менеджеру з продажу зосередитися на своєму клієнті, допомагає клієнту захотіти побачити свої проблеми і усвідомити потребу в покупці саме вашого товару чи послуги. Вона має на увазі чотири типи питань:

S - питання, що стосуються з'ясування ситуації, спрямовані на дослідження загальної «обстановки». Цей тип питань не продає, а готує грунт для подальших питань. Ситуаційні питання допоможуть вам намацати той самий нюанс, який змусить прийняти клієнта рішення про покупку. Цих питань повинно бути не дуже багато. Ви не повинні встигнути набриднути своїми розпитуваннями. У той же час, це можливість увійти в довіру клієнта (скільки чоловік працює в компанії, скільки всього телефонних ліній, скільки років, який товар випускає, сімейний статус клієнта, діти і тд)

P - питання, спрямовані на виявлення проблем клієнта в його розумінні, які можливо вирішити за допомогою вашого продукту або послуги (перевантажується ваша телефонна мережа, чи задоволені ви вашими рахунками і тд). Іноді буває так, що клієнт навіть сам до кінця не бачить певних проблем у своєму бізнесі або галузі. Щоб їх виявити, необхідно переходити до витягується питань.

I - непрямі або извлекающие питання. Вони змусять клієнта задуматися, а що буде, якщо він не купить ваш продукт (якщо телефонні лінії дійсно будуть перевантажені і тд). Власне, завдяки такого роду питань ви і продаєте. Клієнт починає розуміти, що ваш продукт - саме те, що йому потрібно на даному етапі розвитку його бізнесу.

N - прямі запитання або направляючі задаються після того, як з'ясовані всі недоліки, і клієнт висловив своє невдоволення ситуацією. Вони ведуть до чітко вираженої необхідності клієнта купити продукт. Клієнт говорить про те, що йому потрібен ваш продукт і розуміє, як він йому може допомогти (чи може розвантаження ліній допомогти в розвантаженні системи, що ви скажете про більш сучасному способі очищення ваших фільтрів і тд).

Як правило, це заключний етап ваших взаємин з клієнтом на цій угоді. Ми дуже сподіваємося, що провівши успішні переговори з клієнтом, продавши йому свій товар або послугу, ви встановите з ним постійні багаторічні партнерські взаємини.