Майстерність переговорів під час закупівлі

 Функція закупівлі безпосередньо впливає прибуток компанії. Навіть за зниження ціни на невеликий відсоток, виходить суттєва річна економія. Але як бізнес-консультант, я на практиці бачу, що навіть досвідчені співробітники припускаються прикрих помилок — у них не завжди виходить відстояти інтереси своєї компанії. Для вирішення цих завдань створено тренінг Переговори щодо закупівлі з постачальниками. А ваші закупівлі завжди отримують найвигідніші умови?

Закупники отримають навички:
- Управління структурою переговорів;
- Підготовка та проведення результативних переговорів щодо закупівель як по телефону, так і при зустрічі;
- Мотивування опонента, використовуючи різні техніки впливу;
- Дізнаєтесь як вибудовувати алгоритми закупівель на найвигідніших умовах;
- Зможете обробляти будь-які заперечення, маніпуляції, тиск, бачити хитрощі, і «на рівних» відстоювати інтереси своєї компанії;
- Освоїте технології ведення переговорів про ціну, відстрочку платежу та інші умови, зберігаючи конструктивні відносини з партнерами;
- Сформуєте готові до застосування скрипти, ефективні фрази та мовні модулі для обробки конкретних заперечень, з якими стикаються у закупівлях;
- Опануйте навички «дотискання» рішення постачальника на нашу користь;
- Навчіться працювати при жорстких переговорах і під емоційним впливом;
- Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку...

    Програма тренінгу:
Блок 1. Навички організації своєї діяльності;
- Інвентаризація часу та поглиначі часу;
- Ключові галузі менеджерів;
- Форми обліку часу та оцінки результату;
- Планування результату через "План розподілу часу";
- Продуктивність та ефективність роботи;
- Складання, проходження, аналіз та корекція плану на день/тиждень/місяць/рік;
- Створення та ведення БД постачальників;
- Пошук постачальників та стратегії пошуку;
- Необхідна інформація про постачальників та правильна обробка та аналіз доступної інформації;
- Планування через пріоритетність.
Пріоритети у роботі продавців з різними типами постачальників:
- цінність для організації;
- Наявність часу;
- Наявність грошей;
- швидкість прийняття рішень.
Паперові та електронні інструменти організації діяльності
Захист дня та робота з відволіканнями

Блок 2. Закупівлі за телефоном. Комунікації, орієнтовані досягнення ефективного позитивного результату.
- Специфіка телефонних переговорів;
- Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
- Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною;
- Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном;
- Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента;
- Управління голосом.
Управління стресовими факторами у переговорах:
- як керувати конфліктами та конфліктними людьми;
- як уникати комунікативних бар'єрів;
- як керувати інформацією та змістом повідомлення.

Блок 3. Переговори із закупівель при особистих зустрічах.
Підстроювання (раппорт)
- Встановлення контакту із співрозмовником
- Види рапорту
- Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента
- Навички калібрування
Робота з різними типами людей. Психодіагностика
Розшифрування змісту повідомлення
- Майстерність ставити питання
- Майстерність слухання
- Принципи ефективних комунікацій
Техніка впливу у переговорах
Роботи із запереченнями
- причини заперечень
- алгоритм роботи із запереченнями
Побудова довгострокових відносин із постачальниками
- способи «позитивної» аргументації
- Зберегти відносини з постачальниками
Техніка отримання ціни та робота зі знижками
Ведення переговорів, у тому числі із застосуванням спеціальних засобів і прийомів:
- Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів
- Переговорний простір
- Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
- Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого.
- Як виявити маніпуляції
- Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
- Конфлікти у переговорному процесі
- правила реагування на заперечення. Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді.
- Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною
- Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей:
- Окремі аспекти переговорів
- Як виходити з глухого кута
- Як протистояти хитрощам
- Як казати НІ
- Як приймати пропозиції
- Як завершувати переговори
Завершення. Опанування технікою пробного, часткового та дійсного завершення переговорів
- Техніка закріплення інформації
- Підведення підсумків
- Протокол зустрічі

Під час тренінгу проводиться відеозйомка ділових ігор, групові та індивідуальні вправи, тестування та мозкові штурми, відпрацювання типових робочих ситуацій з метою закріплення нових поведінкових моделей.

PS: Ця програма курсу навчання, передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.

Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - практик, психолог з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.