Конверсія продажів: як порахувати та підвищити. Що таке конверсія продажів

Основний показник у продажах, який визначає ефективність бізнесу, – це конверсія. Розбираємо, як її розрахувати, як вона пов'язана з лійкою продажів і що потрібно робити, щоб її збільшити.

Найважливіше для власника бізнесу — завжди знати, наскільки бізнес прибутковий, як ідуть продажі, які є точки зростання. Найпростіше це робити, користуючись певними числовими показниками, які відбивають стан бізнесу. Один із таких показників — конверсія. З його допомогою зручно відстежувати результативність продажу. Розберемо докладніше, що таке конверсія продажів, як її розрахувати та як покращити.
Пропонуємо, вебінари з продажу Київ, а також, вебінари продажі по телефону із задоволенням.

Що таке конверсія продажів?
Якщо пояснювати простими словами, то конверсія показує, наскільки ефективно та чи інша дія.

*** Наприклад, рибалка закинув вудку 10 разів. За ці 10 разів на гачок потрапило 3 рибки. Щоб підрахувати, наскільки ефективно рибалка закидав вудку, потрібно розділити кількість спійманих риб на кількість закидів та помножити на 100%. Ми отримаємо 30%. Це означає, що ефективність риболовлі – 30%. Цей показник і називається конверсією, в даному випадку із закидів вудки у спійманих риб.

Так само, як і в рибалці, конверсія у продажах – це показник ефективності продажів. Формула конверсії продажів:

Конверсія продажів = кількість відвідувачів магазину, що здійснили покупку/кількість*100%

Навіщо треба вважати конверсію продажів.
Конверсія показує, наскільки ефективно залучаються клієнти та наскільки добре вони купують. Показник конверсії відображає результативність зусиль щодо формування асортименту, маркетингу, підбору персоналу через вимірювання кінцевої мети – кількості продажів. Конверсія дозволяє відстежити, як ефективність продажів змінюється: знижується, підвищується чи залишається незмінною.
Пропонуємо, вебінари Київ, і не менш портібне для бізнесу, бізнес консалтинг Київ, та Україна. 

Яка конверсія вважається гарною у продажах?
Як уже згадувалося, конверсія розраховується як відношення тих, хто здійснив покупку до відвідувачів. Знаючи середній рівень конверсії у галузі, можна порівнювати свою ефективність коїться з іншими.

*** Наприклад, рівень конверсії для відвідувачів інтернет-магазинів становить у середньому 2—5%, тобто зі 100 покупцями, що зайшли на ваш сайт, стануть 2-5 осіб. Якщо ваша конверсія нижче, то це привід задуматися про те, що відштовхує людей від покупки на вашому сайті і які способи залучення клієнтів варто спробувати.

Некоректно порівнювати конверсію магазинів із різних галузей, дані будуть ненадійні. Наприклад, конверсія магазину одягу та побутової техніки може дуже відрізнятися.

Конверсія та вирва продажів.
Конверсія продажів — це не єдиний тип конверсії, яка існує. Щоб розуміти, де саме є слабкі місця, де губляться клієнти, продажі розбивають на кілька етапів. Це називається лійкою продажів і поняття нерозривно пов'язане з конверсією.

Конверсія продажів в інтернет-магазині.
В інтернет-магазині на кожному етапі вирви продажів може бути своя конверсія, але основною вважається конверсія в покупку на останньому етапі. Наприклад, вирва продажів може виглядати так:

- Перехід відвідувача на сайт інтернет-магазину – 100 чол.
- Перегляд каталогу товарів – 70 чол.
- Перегляд потрібної категорії товарів – 50 чол.
- Додавання товару в кошик - 20 чол.
- Оформлення замовлення – 5 чол.

Конверсія продажів дорівнюватиме 5% (5/100*100%). На кожному етапі клієнти потихеньку "відвалюються", завдання магазину зробити так, щоб втрат було якнайменше.

*** Наприклад, відвідувач прийшов на сайт, але йому здалася незручною навігація або просто не сподобалися дизайн та опис товарів, тому він одразу пішов на інший. Бажано затримати клієнта якомога довше, щоб він зрештою дійшов до покупки. Для цього на сайтах інтернет-магазинів роблять блоки "Схожі товари", "Рекомендуємо також" тощо.

Конверсія продажів в опті та b2b 
Оптові продажі - це сегмент b2b, тут більш складні взаємодії з клієнтом, більш тривалі. Чим точніше буде розписана вирва продажів, тим більше шансів впливати на конверсію. Проста вирва продажів може бути такою:
- Обдзвонення бази потенційних клієнтів - 100 чол.
- Зацікавленість потенційного клієнта – 50 чол.
- Зустріч з ЛПР (особою, яка приймає рішення), презентація товару – 15 чол.
- Укладання договору - 7 чол.

У прикладі конверсія продаж дорівнює 7%. У кожному типі бізнесу буде своя вирва продажів, етапи та тривалість залежатимуть від галузі, середнього чека, циклу угоди та інших параметрів.

Для підвищення конверсії продажів потрібно заміряти конверсії на кожному етапі вирви продажів у бізнесі. Розповім на прикладі нашого відділу продажу.

В нас працює система хантер-клозер. Це 2 менеджери, які працюють у зв'язці та у кожного своє завдання у дзвінках. Хантери продзвонюють велику базу (кілька тисяч) заявок на вебінари, що входять, і шукають зацікавлених у нашому продукті людей. Вони виявляють потребу та інтерес людини до онлайн-курсів з digital-маркетингу, SMM, веб-дизайну і якщо людина має цей інтерес, то направляють до клозера, який має великий досвід у продажах продукту і знає як закривати клієнта.

У такій системі роботи виключено сценарій зливу лідів менеджером-новачком, тому що новачкові не потрібно продавати йому потрібно просто шукати зацікавлених. Якщо говорити за цифрами, то за допомогою такої системи ми збільшили відсоток конверсії продажів клозерів з 2% до 4%, тобто в 2 рази зросла конверсія. У середньому хантер на 100 додзвонів знаходить 10 зацікавлених = це 10% конверсія у призначений дзвінок.

Така система фільтрації лідів звільняє клозерів, які вміють продавати, від великої кількості дзвінків незацікавленими лідами, оскільки вони вже спілкуються з підігрітими лідами, які хочуть дізнатися про продукт. Якщо ж клозери самі дзвонитимуть по базі та шукатимуть клієнтів, то їхня конверсія тримається на рівні 1,5-2%.
Запрошуємо Вас на вебінари для кол центів Київ, Українв. 

Резюмуючи, система хантер-клозер дозволяє:
- оптимізувати роботу продажників та підвищити їх конверсію у продаж, оскільки вони дзвонять цільовим зацікавленим лідам;
- швидко включитись у роботу новачкам у відділі продажів — вони не самі закривають клієнтів, а шукають зацікавлених та призначають дзвінки тим, хто вже це вміє;
- працювати в команді вашим співробітникам - досвідчені менеджери підказуватимуть новачкам і навчатимуть їх, тому що від цього залежить їхній результат.

Конверсія у роздрібних продажах.
У роздрібному магазині вирва продажів може виглядати так:
- Потенційний покупець зайшов до магазину (наприклад, одягу) – 500 чол.
- Покупець переглянув асортимент – 200 чол.
- Покупець обрав потрібний товар, приміряв його – 150 чол.
- Покупець пройшов на касу та сплатив покупку - 50 чол.

Конверсія продажів – 10%. На кожному етапі є втрати, необхідно аналізувати та усувати причини, які не дають покупцеві дійти до покупки.

*** Наприклад, на етапі примірки покупцю могло не сподобатися оформлення примірювальної, бруд та залишені в ній речі. На етапі оплати могли приймати оплату карткою тощо.

Що впливає на конверсію продажів?
На конверсію продаж впливає безліч факторів. Причому це не лише безпосередні фактори, що впливають на кінцеву конверсію на купівлю, а й фактори, що впливають на проміжні стадії вирви продажів.

На конверсію впливають:
- спосіб подання інформації про пропозицію або товар;
- Розміщення та оформлення магазину;
- Персонал, що працює з клієнтами;
- способи та зручність оплати;
- післяпродажна підтримка та додаткові послуги;
- наявність термінових акцій та спецпропозицій з обмеженим часом дії;
- наявність відгуків та рекомендацій;
- Наявність пробників товару, інструкцій, додаткових фішок;
- Наявність відомих партнерів.

Статті з нашого сайту - СПІН продаж, що це за техніка та як її використовувати. а також, як продавати дорогі товари та послуги. СПІН-продаж: детальний розбір методики.