Ключові етапи продажу нерухомості

Перше, що ми рекомендуємо опрацювати на тренінгах щодо реалізації нерухомості, це потенційні точки дотику покупця з об'єктом. Їхнє пряме призначення: домогтися wow-ефекту, бути кращим, ніж у конкурентів, і викликати позитивні емоції. Серед таких точок можна виділити офіс компанії, співробітників, інтернет-майданчик, POS-матеріали, рекламні кампанії, сам об'єкт.
Тренінг з продажу нерухомості розповість про технології, які допоможуть збільшити кількість угод, що закриваються, в середньому на 80–100%. Для цього правильно налаштуйте бізнес-процеси в компанії, досягайте конвертації заявок у перегляд житла, розділіть обов'язки та стимулюйте співробітників продавати більше.
Про ці та інші технології фахівці тренінгової компанії "Бізнес центр Національний" розкажуть на тренінгу з реалізації нерухомості.

Мета тренінгу:
підвищити результативність та ефективність продажу нерухомості завдяки розвитку таких ключових компетенцій як:
- вміння призначати зустріч у процесі роботи з вхідним дзвінком;
- вміння виявити потреби та зробити "продаючу" презентацію об'єктів нерухомості;
- Вміння використовувати будь-який сумнів клієнта для просування до укладання угоди;
- вміння м'яко "дотискати" клієнта на маятнику "ТАК-НІ";
- вміння працювати з відкладеними рішеннями, підвищуючи можливість купівлі саме нашого об'єкта нерухомості.

До завдань тренінгу входить дати відповіді на запитання:
• ЯК будуються та налагоджуються довірчі відносини з Клієнтами на всіх етапах контакту: у процесі спілкування по телефону, проведення зустрічі та ухвалення остаточного рішення про купівлю об'єкта нерухомості
• ЯК розпізнати тип Клієнта, його потреби, можливості, обмеження та повноваження
• ЯК залучити та зберегти Клієнтів
• ЯКІ фактори впливають на продаж на кожному етапі та як їх правильно "включати"
• ЯК продати зустріч в офісі або на об'єкті при прийомі вхідного телефонного дзвінка
• ЯК «м'яко» і ненав'язливо нагадувати Клієнту про себе, доводячи його до ухвалення рішення про покупку
• ЯК провести переговори "знявши" всі заперечення та сумніви Клієнта
• ЯКІ прийоми комунікативного та психологічного впливу необхідно використовувати, щоб Клієнт прийняв саме нашу точку зору
• ЯК створити команду однодумців, яка могла і вміла не лише продавати, а й працювала на репутацію та бренд компанії.

Тренінг дає можливість:
• підвищити результативність роботи зі "вхідними дзвінками" від потенційних Клієнтів;
• сформувати "працюючі спічі", які дозволять зробити контакт, з Клієнтом ефективніше на кожному з етапів;
• Отримати інструменти, які дозволять долати опір та відмови клієнтів у процесі продажу, зберігаючи при цьому позитивний настрій та не розриваючи контакту з клієнтом.
• Систематизувати знання та досвід: структурувати та усвідомлено застосовувати те, що раніше застосовувалося інтуїтивно.
• Співвідношення теорії та практики в процесі навчання 70% (практика) на 30% (теорія), що дозволить гарантовано відпрацювати всі техніки та методи продажу на практиці.
• Підвищити особисту ефективність та продуктивність.
• Проаналізувати ключові етапи продажу.
• Розвинути комунікативні навички спілкування в процесі продажу, які дозволять порозумітися з будь-яким "психотипом" клієнтів.
• Вивести на новий якісний рівень ключові компетенції продавця: виявлення потреб, проведення презентації, проведення переговорів, робота із запереченнями та сумнівами клієнтів, робота з ціною та знижками, завершення угоди.

Програма тренінгу-практикуму:

Модуль 1. Підготовка до продажу нерухомості
- психологічні аспекти продажу нерухомості. Процес ухвалення рішення Клієнтом. Етапи продажу. Правила взаємодії з Клієнтом на кожному етапі продажу
- Причини втрати та правила утримання Клієнтів
- Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону та при особистій зустрічі
- 10 базових принципів продажу, які забезпечують успіх
- Комунікативні пастки у спілкуванні по телефону та при зустрічі.
Підготовка до ділових переговорів:
- Стратегії та тактики комерційних переговорів
- типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення ділових переговорів
- Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення ділових переговорів
- Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення ділових переговорів
Практична частина. Визначення та діагностика власного стилю взаємодії з клієнтом у процесі продажу. Визначення та виявлення сильних та слабких сторін. Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі продажу.

Модуль 2. Ефективні комунікації з Клієнтами у процесі продажу.
- Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з Клієнтом
- Стилі слухання
- Сприйняття мовця та його імідж
- Підстроювання (раппорт). Види рапорту
- Співвідношення сенсу (що) та відносин (як) у поведінці людини
- Розумні та емоційні мотиви поведінки
- самоврядування емоційними станами та особистісна мотивація
Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.

Модуль 3. Призначення зустрічі по телефону – перший крок до укладання угоди.
- Набір технік спрямованих на формування інтересу у Клієнта
- Способи залучити Клієнта до розмови та призначити зустріч
- Алгоритм призначення зустрічі телефоном. Ключові моменти успішного призначення:
- Альтернативне просування; активне завершення;
- Інтонаційне "підштовхування"; аргументація важливості зустрічі.
- Робота з запереченнями по телефону:
- Мені це не підходить; Подумаю та передзвоню; Я подумаю
— Це дорого та інші...
Практична частина:
- Робота з типовими запереченнями
- Відео-вправа "Зустріч від якої не можна відмовитися" з подальшим аналізом та коментарями тренера

Модуль 4. Правила ведення діалогу (переговорів) із клієнтом у процесі продажу нерухомості: зустріч в офісі, зустріч на об'єкті.
- Як вести "керований діалог" із Клієнтом
- Як привернути увагу та утримати контакт із Клієнтом
- Story-telling переговорника. Вміння розповідати та захоплювати
- Збір інформації про потреби та можливості Клієнта
- Універсальна Техніка опитування "13 питань":
- питання на контакт; питання-думка; питання фактах; обґрунтоване питання;
- Питання про результат; навідні питання; питання про презентацію;
- питання про згоду; питання пояснення
- підсумовує питання-думка; питання-заява;
- питання спрямоване на пошук орієнтирів;
- питання прихованих причин.
- пропозиція рішення, виходячи з виявлених потреб
- діапазон прийняття рішення; Принципи пошуку варіантів
- Найкраще використання можливостей.
- створення позитивної атмосфери. Як вчинити у стані невизначеності
- Алгоритми презентації "ЦІНА-ЦІННІСТЬ" і як "уникати" ціни на перших етапах контакту
Проведення вправ на відпрацювання та практичне запам'ятовування даних технологій:
Як переконати Клієнта у вигоді співпраці з нашою компанією:
- Метод «Критеріальні слова»
- Метод СПІН
- Прийом "Довірчий продавець"
Як сформувати довіру у Клієнта до нашого продукту та нашої компанії
- Що купує клієнт: формула товару
- Техніка презентації вигод товару та співробітництва саме з нашою компанією

Модуль 5. Алгоритми "дотискання" клієнтом.
- Формування та узгодження подальшої "Активної програми дій" та розставання на позитиві
- Що робити, якщо клієнт зацікавлений розглянути інші пропозиції
- Що робити, якщо клієнт хоче подумати
- Що робити, якщо клієнт каже, що сам передзвонить, якщо ухвалить позитивне рішення
- Що робити, якщо клієнт категорично проти співпраці
- Принцип "відчинених дверей"
- 23 приводи зателефонувати Клієнту та нагадати про себе та свій об'єкт
Практична частина: вправа "Мотивація угоду". Відпрацювання прийомів:
- Прийом «Завершення на основі альтернатив»
- Прийом «Завершення зі поступками»
- Прийом «Суммує заперечення»;
- прийом «Завершення з ризиком»; Прийом "Посилання на ексклюзив";
- Прийом «Посилання на кампанію з просування збуту»

Модуль 6. Формування "Індивідуального плану застосування".

  Тренінг можливий у корпоративному форматі, з адаптацією програми та кейсів під завдання та особливості компанії. Проведемо сесії з топ-менеджментом з каскадування цілей, погодження та затвердження зон відповідальності, розробки та уточнення бюджетних показників.

Бізнес тренер:

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.