Категорійний менеджмент, принципи керування. Етапи впровадження категорійного менеджменту

Що таке категорійний менеджмент?

Категорійний менеджмент — це стратегічний підхід до управління асортиментом, при якому товари поділяють на групи і керують кожною окремо. Зазвичай такий підхід використовують у роздрібних продажах. Товари класифікують за характерними особливостями: призначенням, складом, смаком. Наприклад, в магазині у будинку є молочний відділ, м'ясний, бакалія і солодощі. Кожну категорію сприймають як окрему бізнес-одиницю зі своїми стратегією просування, маркетинговими цілями і планами продажів.

Категорійний менеджмент допомагає оптимізувати бізнес-процеси та підвищити ефективність продажів. Достатньо використовувати один підхід до продажів товарів однієї категорії — думати над просуванням кожної позиції необов'язково.
Ми пропонуємо корпоративні тренінги категорійний менеджмент, а також, і корпоративні тренінги з мерчандайзингу в Україні.

Цілі та принципи категорійного менеджменту.
Дві головні цілі методу: збільшити задоволеність споживача від асортименту магазину і підвищити рівень продажів. Бізнесу простіше робити закупівлі, коли товари поділені на категорії: можна зрозуміти, скільки товарів і якого виду має виявитися на полицях. А клієнтам простіше зорієнтуватися в магазині.

Щоб спростити комунікацію та підвищити ефективність бізнесу, використовують чотири принципи категорійного менеджменту:
- товари розбивають на категорії з орієнтацією на то, як їх сприймають покупці;
- кожна категорія товарів - окрема бізнес-одиниця;
- закупівля та реалізація проходять за заздалегідь прописаним планом;
- категорії з низьким попитом дотягують до прийнятних показників або виводять з асортименту.

Ці принципи ведуть топ-менеджерів до того, щоб ставити в пріоритет закриття потреб клієнтів, а не максимальне скорочення витрат.
Читайте - Хто такий категорійний менеджер, якому бізнесу він потрібний і скільки він заробляє? 

Як бізнесу знайти свого категорійного менеджера?
Ось три поради, які допоможуть вам знайти категорійного менеджера.

Визначте, які завдання вирішуватиме менеджер. Часто в компаніях сильний відділ закупівель: менеджери вже виконують левову частку завдань категорійного менеджера. Але їм може бракувати творчих навичок, розуміння трендів, нагляду та вміння складати асортиментні матриці. Тоді вам підійде професіонал з бекграунд бренд-менеджера, продакт-менеджера або маркетолога.

Буває навпаки: у компанії сильна креативна команда. Бракує робочих рук, які реалізовуватимуть творчі ідеї. Тоді вам потрібний спеціаліст, який займеться операційними завданнями.

Шукайте за допомогою нетворкінгу. Ринок категорійного менеджменту невеликий: це створює відчуття, що всі знають один одного. Так і є – категорійні менеджери зазвичай відвідують галузеві заходи та добре спілкуються один з одним. Тому якщо вам потрібен експерт, не поспішайте розміщувати вакансії на агрегаторах. Можна почати пошук з моніторингу тематичних заходів та поста у LinkedIn або TenChat.

Дивіться на особисті якості спеціаліста. Робочий день категорійного менеджера на 80% складається із операційної роботи. Він аналізує таблиці, звіряє дані, листується з партнерами та суміжними департаментами. Творчості лише 20%. Тому важливо, щоб претендент був виконавчим, пунктуальним, готовим до рутинної роботи.
Дізнайтесь про - Повторний продаж як змусити клієнта купувати знову і знову?

Етапи застосування категорійного менеджменту.
Щоб запровадити категорійний менеджмент, потрібно:
- вивчити покупців, визначити цільові групи та їх потреби;
- розділити товари за категоріями;
- порівняти категорії за обсягом виручки і виділити основні; поставити цілі розвитку кожної категорії та розробити стратегії розвитку;
- впровадити нові принципи роботи з категоріями; проаналізувати результати.

Після впровадження категорійного менеджменту доведеться продовжувати аналізувати категорії та доопрацьовувати їх стратегії розвитку. Але розвивати великі категорії товарів простіше і вигідніше для бізнесу, ніж просувати кожен товар за окремістю.

Як стати категорійним менеджером?
Є два шляхи: "вирости" із суміжної сфери або пройти навчання.

Найочевидніший спосіб стати категорійним менеджером - "вирости" зі сфери закупівель. У цих двох сферах багато спільного. Ще в категорійний менеджмент часто приходять маркетологи та менеджери з продажу — вони залучені до аналогічних бізнес-процесів, тому їм легко стартувати.

Якщо потрібних компетенцій немає, то можна пройти навчання. Освітніх програм, що спеціалізуються на категорійному менеджменті, небагато. У вузі чи коледжі можна вивчити категорійний менеджмент чи інші суміжні спеціальності — торговельну справу, маркетинг та логістику у комерції. На таку освіту доведеться витратити щонайменше два роки.

На курсах можна отримати теорію та необхідні для роботи практичні навички. Курси тривають менше, ніж навчання у вузі, і дозволяють одразу претендувати на позицію категорійного менеджера. Важливо, щоб курс відповідав трьом критеріям:
Корисна стаття з порадами - Маніпуляції як розпізнати та перестати бути жертвою? 

Заняття ведуть практики, які відстежують усі зміни у галузі.
Є зворотний зв'язок від викладачів та кураторів. Вони допоможуть розібратися у незрозумілій темі та вкажуть на помилки.
Є практичні завдання. Ідеально, якщо до кінця навчання кожен студент матиме успішний кейс або кілька робіт у портфоліо.
Чи навчають категорійному менеджменту у Skillbox? Так, у Skillbox є програма "Категорійний менеджмент у Fashion". Вона дозволяє освоїти професію з нуля та отримати роботу у сфері моди вже за три місяці.

Програма підійде новачкам, категорійним менеджерам з інших галузей та бізнесменам: власникам шоурумів, виробництв, брендів. Студентів навчають усьому: від класифікації асортименту до розрахунку ціни та аналізу ефективності колекції.

*** Що важливо запам'ятати:
1. Категорійний менеджмент - це спосіб управління асортиментом, в якому бізнес ділить товари на категорії по їх здатності закривати потреби клієнтів.
2. До кожної категорії ставляться як до окремої бізнес-одиниці з єдиними системою управління, маркетингом і стратегією продажів.
3. Зазвичай категорійний менеджмент використовують у роздрібній торгівлі. Він покращує взаєморозуміння між магазином і клієнтом. Це збільшує продажі та задоволеність покупців.
Статті для бізнесу - Як створити віддалену команду та керувати її роботою? А також, як збільшити конверсію продажів, з чого починати ?